HSMAI Strategy Conference discute o futuro da hotelaria e os impactos da economia em 2026
O último evento aberto da entidade em 2025 reforçou as estratégias e indicou cenários impactados pela IA
Evento HSMAI – 12ª Strategy Conference 2025 no hotel eSuites Transamerica Congonhas
A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) realizou, na última quarta-feira (19), a HSMAI Strategy Conference, o principal evento de estratégia hoteleira do país. O encontro, que aconteceu no eSuites Transamerica Congonhas, contou com a presença de cerca de 150 executivos e profissionais de hotelaria, proprietários e CEOs de marcas relevantes do mercado.
Cenário Macroeconômico e Hotelaria
Durante a palestra “Cenário Macro e Hotelaria: Back Office da Economia e Insights Setoriais”, a economista Giovana Menegotto, mestre e doutora em Economia Aplicada pela UFRGS (universidade Federal do Rio Grande do Sul), apresentou uma análise aprofundada sobre o ambiente econômico global e os impactos diretos no setor hoteleiro e de turismo. Ela abordou riscos, tendências e recomendações estratégicas que ajudarão empresas do setor a navegar um período de elevada incerteza.
Giovana destacou que o que acontece no cenário internacional tem impacto direto no desempenho econômico interno. Fatores como a guerra na Ucrânia, crises energéticas e oscilações de preços já vêm pressionando economias ao redor do mundo.
Giovana observou que, embora o dólar esteja perdendo força frente a diversas economias, o Brasil enfrenta desafios internos que precisam ser administrados com cuidado. O estímulo excessivo à economia sem capacidade produtiva correspondente resulta em pressões inflacionárias, que elevam preços e exigem taxas de juros mais altas, hoje em torno de 15%.
A economista, porém, destaca que há espaço para corte de juros já a partir de janeiro, com uma projeção de Selic a 12,25% até o final de 2026.
Para o setor hoteleiro, Giovana foi clara: “O resultado vai depender do que temos controle, a economia interna”. Com um ambiente econômico volátil e pouca previsibilidade externa, a recomendação é fortalecer a competitividade por meio de aumento da eficiência operacional, investimentos consistentes em manutenção e infraestrutura, fortalecimento do diferencial competitivo do produto, estratégias de fidelização e gestão eficiente de canais de distribuição
A economista reforçou que o setor deve focar em produtividade, consistência e clareza estratégica, já que o cenário exige precisão nas decisões e maior capacidade de adaptação.
E-commerce e Experiências: como a hotelaria deve vender mais do que quartos
Durante a segunda palestra do evento, intitulada “E-commerce é o novo lobby: onde começa a hospitalidade?”, Humberto Favari, diretor de E-commerce & Loyalty da AHI, apresentou uma reflexão estratégica sobre o futuro das vendas na hotelaria e o papel das experiências na decisão de compra do viajante contemporâneo.
Favari iniciou destacando que, durante muitos anos, o discurso central da hotelaria esteve no diferencial da hospitalidade. No entanto, com o elevado nível de padronização e qualidade do atendimento no setor, a hospitalidade tradicional deixou de ser um diferencial competitivo e tornou-se um requisito básico. “Se o cliente aumenta a régua, aquilo que era diferencial vira obrigação”, pontuou.
Com raízes no período pós-pandemia e impulsionada pelo efeito das redes sociais, a cultura da experiência ganhou protagonismo. Hoje, o viajante escolhe destinos motivados por vivências, seja um espetáculo, uma atração local, gastronomia ou manifestações culturais. A experiência deixou de ser um acessório e tornou-se fator decisivo de escolha.
Apesar dessa demanda crescente, o especialista destacou um problema recorrente: existe abundância de experiências no destino, mas pouca procedência, dificuldade de compra e falta de informação centralizada. Muitos fornecedores são pequenos, locais e sem estrutura para atendimento online ou operações integradas às plataformas de distribuição. Com isso, a jornada do cliente torna-se fragmentada e os hotéis permanecem espectadores desse processo.
A recomendação dele é que o hotel precisa assumir o papel de curador de experiências, integrando-as de forma estratégica à jornada do hóspede. Isso ajuda a fortalecer a relação com o destino, proteger a demanda e criar valor agregado. “O cliente está buscando a experiência, ele só não está encontrando”, reforçou.
Para transformar esse potencial em receita e fidelização, Favari orientou que os hotéis criem um guia completo das experiências e atrações no entorno; estabeleçam parcerias locais ou ofertem pacotes combinando hospedagem + experiência; reavaliem o site para garantir que entregue a mesma experiência do lobby, com clareza, acolhimento e organização; e conectem cada experiência à identidade da marca e ao conceito local, fortalecendo o vínculo emocional com o hóspede.
A evolução das negociações corporativas na hotelaria
O painel “Da Tarifa à Parceria: O Novo Jogo das Negociações Corporativas” reuniu nomes de referência do setor para analisar a transformação das relações comerciais entre empresas e hotelaria. Participaram Ilka Padula, diretora de Vendas Globais Latam na Wyndham Hotels & Resorts; e Vivian Romeo, coordenadora de Viagens e Eventos na Roche; com moderação de Eduardo Cunha, gerente de Vendas da Rede Windsor.
Ilka Padula destacou a importância de trabalhar com dados para precificar corretamente e fortalecer a relação entre hotéis e empresas. “No mundo ideal, temos os dados do cliente, dos eventos e da demanda para criar uma negociação justa e sustentável. A ideia é construir parcerias, não apenas contratos”, afirmou.
Ela reforçou que o comportamento do cliente corporativo mudou, se tornando mais consciente dos canais usados para comprar. Este novo perfil exige modelos de precificação mais flexíveis e adaptados à localização, sazonalidade e dinâmica econômica.
Para Vivian Romeo, o mercado corporativo ainda está em processo de amadurecimento. Segundo ela, muitas empresas não percebem o valor real da tarifa negociada, e o maior desafio atual é adequar preços ao budget disponível sem perder qualidade ou benefícios essenciais.
“Hoje buscamos parceiros que entendam este equilíbrio. O mais barato nem sempre é o melhor. Olhamos para os serviços agregados, desde agilidade no check-in até iniciativas ESG, que deveriam fazer parte natural da oferta corporativa”, afirmou.
Ilka explicou que a Wyndham vem adotando diferentes modelos de negociação: tarifas fixas para grandes centros, descontos especiais quando a tarifa negociada não está disponível e tarifas flutuantes em cidades menores. O objetivo é montar acordos sustentáveis para ambos os lados.
Vivian acrescentou que a personalização é fundamental: “A negociação precisa ser individualizada. Sim, dá mais trabalho para a hotelaria, mas também para nós. Essa atenção personalizada fortalece a parceria e aumenta a confiança nas empresas”, finalizou.
Hospitalidade digital e Inteligência Artificial
A palestra “Hospitalidade digital: como usar IA e automações sem perder o toque humano”, conduzida por Thais Nascimento, executiva de Negócios em Mídia, apresentou uma análise sobre o impacto da tecnologia nas estratégias de atendimento, marketing e relacionamento com o cliente na hotelaria.
Thais destacou que o investimento em mídia pelas marcas tem crescido significativamente, impulsionado pela necessidade de criar ações mais diferenciadas, relevantes e conectadas à experiência real do cliente. Em um mercado saturado de conteúdo, as empresas precisam encontrar novas formas de se destacar, e é nesse contexto que a Inteligência Artificial ganha protagonismo.
Segundo a palestrante, a IA tornou-se um pilar estratégico dentro do ecossistema digital, permitindo analisar dados de forma mais eficiente, prever comportamentos e identificar a predisposição da audiência a determinadas ações. Ferramentas de automação e análise comportamental ajudam não apenas a personalizar jornadas, mas também a medir com mais precisão se uma campanha foi efetiva.
Ela reforçou ainda a importância da segurança da informação e do respeito à LGPD, especialmente num cenário em que os dados são a base para personalização e automação. Para a especialista, o uso consciente e regulamentado das informações do usuário é essencial para manter a confiança do consumidor e preservar o toque humano nas interações digitais.
A palestrante concluiu destacando que, embora a tecnologia ofereça escala e precisão, o sucesso da hospitalidade digital depende também de uma gestão cuidadosa do orçamento e de decisões estratégicas bem fundamentadas. “É fundamental estarmos atentos ao investimento para garantir que conseguimos chegar onde queremos”, afirmou.
A Era da Hospitalidade Inteligente e os desafios de integração tecnológica na hotelaria
Ricardo Souza, revenue Growth Leader Mexico, Latin America & The Caribbean na Lighthouse; Beto Sobrinho, Solution and Business Manager Farmer – Hotels and Food Service – Large Accounts na TOTVS; Gustavo Henrique Kronemberger, consultor de Hotelaria e ex Head de TI no Palácio Tangará e Renata Carreira, diretora na Host Hotel Systems, participaram do painel “A Era da Hospitalidade Inteligente”, que apresentou uma visão clara e urgente sobre os desafios e oportunidades que a transformação digital impõe à hotelaria.
Os participantes foram unânimes ao afirmar que o perfil do hóspede mudou radicalmente. Ele quer respostas rápidas, quer saber o que há nos arredores, deseja experiências integradas e não aceita mais processos manuais, como formulários impressos.
“Hoje a jornada do cliente é totalmente tecnológica”, ressaltou Gustavo Henrique Kronemberger, As grandes plataformas globais já usam Inteligência Artificial para distribuição, e os hotéis precisam acompanhar essa evolução.
Para Ricardo e Beto, o grande gargalo da hotelaria brasileira não é a falta de tecnologia, mas a falta de integração entre os sistemas. Muitas ferramentas já estão disponíveis, porém não se comunicam entre si, geram sobreposições e impedem que a IA gere insights de qualidade. “Sem integração e comunicação, qualquer estratégia de IA fica extremamente limitada”, destacou Ricardo.
Segundo eles, é preferível ter sistemas medianos, porém integrados, do que plataformas excelentes que não conversam entre si. A IA precisa consumir dados para funcionar e hoje o Brasil ainda falha nesse ponto estrutural.
Beto lembrou que a hotelaria vive um momento de mudança cultural profunda. “Quem não se mexer agora vai ficar para trás”, alertou. Ele reforçou que é preciso investir não apenas em tecnologia, mas em pessoas, formação e conhecimento.
Muitos hotéis evitam adotar novas soluções porque “não querem gastar” ou porque “não veem valor”, mas essa resistência representa risco direto para o futuro da operação. Ao contrário do que muitos imaginam, a tecnologia não elimina pessoas. “Eu preciso da pessoa para fazer estratégia, para analisar os números”, afirmou Tiago.
Ricardo complementou que a evolução tecnológica não extinguirá carreiras como a de Revenue Manager, mas transformará completamente suas funções. Ele prevê que, em cerca de cinco anos, o RM deixará de tomar decisões de preço manualmente, tornando-se um profissional mais analítico, estratégico e voltado para gestão de produtos. “Se eu fosse RM hoje, faria um curso de gerente de produto”, recomendou.
O painel encerrou com um alerta firme: a inteligência artificial já está presente na hotelaria, e resistir ao avanço só aumentará o atraso competitivo. “Existe uma mudança de cultura ocorrendo. O que está acontecendo no mundo não é brincadeira. Quem não se mexer agora vai ficar para trás”, reforçou Beto.
Entrada
Kelly McGuire – managing Principal of ZS Hospitality, ex VP da Whyndam Worldwide e Host da Edição 2025.
Abertura
Os últimos 3 anos trouxeram desafios imprevistos para a indústria de viagens e aceleraram a necessidade de simplificação.
