Vendas evoluindo em um mundo automatizado
Lori Kiel, Diretora Comercial, The Kessler Collection, Membro do Conselho Consultivo de Vendas da HSMAI
O Conselho Consultivo de Vendas do HSMAI se reuniu recentemente para falar sobre vendas proativas, anteriormente conhecidas como “prospecção”, em sua forma mais intimidadora. Pedimos ao grupo que refletisse sobre as seguintes questões:
- Como você prospecta em um mundo de identificador de chamadas, filtros de spam de e-mail e propostas eletrônicas?
- Quem é sua carteira de clientes e como você nutre esses relacionamentos em um mundo híbrido?
A conversa foi reveladora. Enquanto a expectativa era discutir a superação dos obstáculos para a prospecção, o que rolou foi uma conversa sobre a facilidade de vendas proativas em nossos novos ambientes.
Cold Call vs. Indicação
O pavor de prospectar vinte anos atrás era a chamada fria. Você se sentaria em sua mesa discando dólares com o “Livro de listas” à sua frente. O sucesso nesse ambiente baseava-se no volume de ligações que você estava disposto a fazer ou, melhor dizendo, na quantidade de rejeições que você poderia receber em uma sessão de prospecção.
Avancemos para 2023 e, como observou o Conselho Consultivo de Vendas, “o valor de uma introdução aumentou exponencialmente; não há desculpa para não ser apresentado ao LinkedIn.” O LinkedIn permite que você pesquise pessoas e mostre sua conexão com essas pessoas por meio de suas redes mútuas. O LinkedIn e outras plataformas de mídia social abriram as portas para os gerentes de vendas pescarem onde os peixes estão mordendo, fazendo a apresentação online e solicitando uma ligação. Um dos membros do conselho observou ainda que “as únicas ligações que ela atende são aquelas indicadas por alguém que ela conhece”. O valor da indicação trouxe as vendas de volta à sua proposta de valor original, priorizando o relacionamento.
Todos somos vendedores
Existe um cliente, cliente ou cliente potencial em cada departamento do seu hotel. Todos pertencem a uma empresa ou associação e celebrarão eventos da vida como convidados ou clientes. Peça a seus funcionários que indiquem empresas às quais estão associados e as incentive, pois são uma fonte de leads “quentes”.
Torne mais fácil para a recepção alertar as vendas sobre possíveis clientes em potencial. A recepção é excelente para oportunidades de negócios que já frequentam o hotel. Durante o COVID, muitos vendedores foram convidados a trabalhar na recepção e relataram um momento de luz quando perceberam quantas pessoas que faziam check-in tinham negócios para eles. Este negócio é outra pista “quente”, considerando que a experiência de se hospedar no hotel substitui uma inspeção no local.
Networking, Mixers e Refeições Gratuitas
Literal e figurativamente, é um ambiente privilegiado para os vendedores cultivarem relacionamentos novos e existentes. Convidar os clientes para almoçar e conversar depois do expediente é uma forma de incentivá-los a se encontrarem com você em um ambiente social. A melhor prática foi compartilhada para permitir que esses clientes tragam de 2 a 3 de seus colegas ou amigos para se juntar a eles, incentivando ainda mais o engajamento para eles e para você.
Tornar nossos vendedores ativos e fora da mentalidade de pegar e fechar está no topo das mentes dos líderes de vendas. Rastrear atividades era uma expectativa comum muitos anos atrás e está surgindo novamente com uma nomenclatura redefinida. Alguns líderes de vendas voltaram a rastrear atividades, incluindo o restabelecimento de cotas de atividades. A definição das atividades mudou com a automação; no entanto, o valor da atividade permaneceu o mesmo e ainda somos uma disciplina voltada para o relacionamento.
Formando uma nova geração
A nova geração mais jovem que contratamos também são nossos novos clientes. Durante nossa conversa, observamos: “Temos que atender onde eles querem fazer tudo, com automação”. Além da definição formal das gerações, é uma preferência recém-descoberta por todas as gerações que preferem ser vendidas em um mundo social e automatizado.
O uso de tecnologia e plataformas online é tão essencial quanto as atividades de vendas. Os planejadores de reuniões fazem sua pesquisa inicial on-line antes de buscar o lead. Os líderes de vendas devem garantir que todas as informações on-line sejam precisas, incluindo gráficos de capacidade, diagramas e menus de bufê. Sua presença online diz muito sobre a qualidade da sua organização.
Finalmente, a importância de nossas configurações virtuais é fundamental para nossa apresentação. Clientes de videoconferência, inspeções de sites virtuais e outras automatizações devem ser selecionados e preparados com cuidado, pois a impressão online geralmente é a primeira impressão.
Liderando a nova organização de vendas
A organização de vendas tradicional mudou com a tecnologia. Encontrar o equilíbrio na equipe para gerenciar a tecnologia e converter os leads levou a um organograma que valoriza os captadores de leads e os vendedores ou fechamentos. O volume de leads que os hotéis recebem exige que alguém capte e qualifique o negócio e, em seguida, o entregue ao vendedor para fechar. Embora exista uma tecnologia de pontuação de leads, ela ainda precisa ser amplamente aceita. Os vendedores querem decidir se um lead é de qualidade antes de recusá-lo, apesar dos filtros do sistema que o identificam de acordo com as configurações do usuário.
A rapidez para converter ou fechar o negócio é essencial tanto para o vendedor quanto para o cliente. Muitos relatórios observam que o primeiro a responder recebe a reserva. Criar uma equipe de vendas que quebre a tradição é vital. Anteriormente, o vendedor cuidaria do cliente, do lead e da reserva, desde a prospecção até a assinatura do contrato. No ambiente automatizado de hoje, dividir esse processo em várias posições permite focar na qualidade, agilidade e eficiência tanto para o cliente quanto para o vendedor.
Para concluir
O Conselho Consultivo de Vendas nos lembra que, independentemente do tempo ou das técnicas, “Venda é prospectar, encontrar o que o cliente precisa, superar objeções e fechar”.