HSMAI aponta as 7 tendências do turismo para 2026

Entidade indica os pontos principais que devem moldar o turismo e a hotelaria em 2026, com foco em tecnologia, dados e experiência humana

Evento HSMAI – 12ª Strategy Conference 2025 no hotel eSuites Transamerica Congonhas

A HSMAI Brasil, associação global dedicada ao desenvolvimento de executivos e profissionais de hotelaria e turismo focada em Vendas, RM, Distribuição e Marketing, aponta que 2026 não será um ano de tendências isoladas, mas de transformações estruturais na forma como viajantes escolhem, vivem e lembram suas jornadas, e ainda como empresas de hospitalidade operam, se organizam e competem. 

O próximo ciclo consolida uma nova arquitetura de valor do setor, sustentada por três pilares indissociáveis: inteligência tecnológica, antecipação orientada por dados e profundidade da experiência humana. 

‘2026 tem vetores positivos, mas não é um ano simples, especialmente para o Brasil. Teremos Copa do Mundo, eleições e um calendário carregado de feriados, o que tende a favorecer o lazer, mas pressiona o corporativo, os eventos e a previsibilidade de receita. O equilíbrio entre esses dois mundos será o grande desafio. A demanda vai existir, porém fragmentada, volátil e muito sensível a preço, contexto e timing. Quem tiver leitura de dados, agilidade comercial e estratégia clara conseguirá navegar bem. Quem depender apenas de fluxo natural ou de modelos antigos vai sentir’ – Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.

As tendências são:

• Como as pessoas escolherão viajar em 2026? A escolha do viajante deixa de ser reativa e passa a ser antecipada por dados, comportamento e inteligência artificial. Estudos globais mostram que a jornada começa antes da busca ativa, quando algoritmos já compreendem quem é o viajante, em que momento de vida ele está e o que ele busca sentir.

• Experiência deixa de ser diferencial e vira pré-requisito – O viajante não compra mais hospedagem ou transporte, mas pertencimento, transformação e memória emocional. A viagem passa a ser vivida como um ritual, conectada ao momento pessoal, familiar ou profissional.

• Destinos deixam de vender lugares e passam a oferecer significado – Em 2026, destinos não vendem mais lugares, mas sim histórias, identidade e roteiros emocionais. O destino passa a ser a história que o viajante escreve. Exemplos de narrativas: Islândia – paisagem como terapia, renascimento e mudança de perspectiva; Japão – plenitude, quietude e estética; Nordeste brasileiro – natureza, ancestralidade e vibração sensorial;

• Comunidades substituem o turismo de massa – O crescimento deixa de vir da escala e passa a vir da afinidade. Viagens organizadas por comunidades como wellness, esporte, gastronomia, espiritualidade, mulheres solo, turismo regenerativo, entre outras, ganham ainda mais protagonismo.

• IA como co-gestora do negócio – A Inteligência Artificial assume papel estratégico nas decisões comerciais. Princípio-chave: automatizar o previsível e humanizar o essencial. Lembrando que IA não substitui pessoas, mas sim o improviso, achismo e decisões tardias.

• Economia regenerativa e responsabilidade saiu do discurso – Agora é critério de escolha. As marcas e destinos precisam comprovar impacto positivo e quem não entrega valor real, perde relevância;

• Influência não é mais alcance, mas credibilidade – cresce o poder dos micro e nano influenciadores, com autoridade real e conexão genuína com comunidades específicas.

Balanço de 2025

Em 2025, a HSMAI viveu um ano de crescimento, fortalecimento institucional e expansão estratégica, com recorde de parcerias, refletindo a confiança do setor na entidade e o alinhamento com os desafios e oportunidades da hotelaria e do turismo. 

O ano também simbolizou a consolidação dos chapters da América Latina, composta por Chile, Peru, Colômbia e México, além da Região Sul do Brasil, que completaram três anos de atuação, trazendo maturidade, consistência estratégica e maior integração entre os pilares de Vendas, Marketing, Distribuição e Revenue Management.

Outro destaque foi a realização da primeira edição da ROC em Porto Alegre, ampliando a presença regional da HSMAI e reforçando seu papel como plataforma de conhecimento, troca e desenvolvimento para profissionais em diferentes mercados do país.

A HSMAI avança com a abertura de novos chapters e com o aprofundamento dos conteúdos técnicos já reconhecidos pela associação, especialmente em Revenue Management, Distribuição, Estratégia Comercial e uso inteligente de dados. O foco deixa de ser volume de informação e passa a ser qualidade, aplicabilidade e impacto real na tomada de decisão, acompanhando a crescente complexidade do mercado.

HSMAI Brasil: Gabriela Otto revela tendências que vão redefinir a hotelaria em 2026

By Gabriela Otto – Presidente HSMAI Brasil & Latam

A hotelaria vive um momento decisivo. Após um ano de intensas transformações tecnológicas e comerciais, 2025 consolidou tendências que devem orientar o mercado em 2026 — da integração de dados ao fortalecimento de departamentos comerciais unificados, passando pela evolução da Inteligência Artificial e pela busca por rentabilidade total.

Quem analisa esse cenário é Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil, em entrevista exclusiva ao Mercado & Eventos.
https://www.mercadoeeventos.com.br/noticias/turismo-em-dados/hsmai-brasil-gabriela-otto-revela-tendencias-que-vao-redefinir-a-hotelaria-em-2026/ 

A performance comercial dominou 2025

Mercado & Eventos: Chegando ao final de 2025, quais foram os principais aprendizados e tendências que impactaram a hotelaria este ano?

Gabriela Otto:
O grande destaque foi a performance comercial, que permeou praticamente todos os debates do ano, especialmente em marketing digital e distribuição. Vimos surgirem novos modelos de distribuição, como multipropriedade e residenciais com serviços, trazendo novos players e formas de gestão.

Outro ponto central foi a rentabilidade total, olhando não só para hospedagem, mas para alimentos e bebidas, eventos, experiências e serviços extras. Esse tema sempre esteve presente na HSMAI Conference e continuará sendo um dos pilares do setor.

Também destaco a criação e estruturação do departamento comercial unificado. Não falamos mais apenas de vendas ou marketing isoladamente, mas de uma área integrada que reúne quatro disciplinas: Revenue Management, Marketing, Vendas e Distribuição. Redes internacionais já seguem esse modelo, e a tendência é que ele se amplie no Brasil. Fragmentar equipes — marketing indo para um lado, vendas para outro — deixou de fazer sentido.

Um departamento comercial unificado é urgente

Mercado & Eventos: Por que a criação de um departamento comercial unificado é tão necessária agora?

Gabriela:
Porque a fragmentação atual gera inúmeros problemas. Marketing pode criar campanhas desconectadas da estratégia de vendas, enquanto distribuição opera com critérios diferentes ou comissionamentos que não conversam entre si.

Ter uma área comercial central garante alinhamento, consistência e visão de longo prazo. Essa integração permite planejar e executar estratégias com inteligência e foco em resultados.

Tecnologia não substitui a sensibilidade humana

Mercado & Eventos: Como equilibrar automação e fator humano sem perder a essência da hospitalidade?

Gabriela:
O fator humano é essencial. A tecnologia deve reduzir carga operacional, não substituir a capacidade analítica do profissional. Em nosso painel Tech & Human, vimos que 50% dos profissionais desejam integração de sistemas simples e eficiente, sem que a tecnologia vire um peso.

Hoje, os Revenue Managers já não preenchem planilhas — eles dialogam com sistemas de IA, justificando decisões. A subjetividade continua fazendo parte da nossa indústria. A IA precisa liberar tempo para que o profissional pense estrategicamente.

Adaptabilidade será a competência-chave de 2026

Mercado & Eventos: Quais competências profissionais serão mais exigidas diante dessa transformação tecnológica?

Gabriela:
A maior competência é a adaptabilidade. Não basta aprender uma ferramenta; é preciso aprender a mudar constantemente. Cada atualização, cada novidade exige aprendizado rápido e flexibilidade mental.

Quem consegue desaprender, reaprender e ajustar práticas com agilidade terá vantagem competitiva clara na hotelaria.

O que diferencia um hotel hoje? Dados, narrativa e experiência

Mercado & Eventos: Quais caminhos os hotéis devem seguir para se diferenciar?

Gabriela:
Existem três pilares fundamentais:

1. Integração de dados
   Não é mais apenas organizar ou analisar — todos os sistemas precisam conversar entre si: dados internos e externos, RM, canais, rentabilidade total.

2. Narrativa
   O posicionamento da marca precisa criar conexão emocional real.

3. Experiência
   É a entrega final. A personalização ainda é raríssima — mas, no futuro, cada hóspede será um segmento.

Um exemplo simples: num pré check-in recente, indiquei que preferia Coca Zero e chocolates em vez de frutas. Durante toda a hospedagem, recebi exatamente isso. Pequenas ações, sustentadas por tecnologia, criam impacto enorme.

Como a HSMAI apoiará o mercado em 2026

Mercado & Eventos: Como a HSMAI planeja apoiar o mercado no próximo ano?

Gabriela:
Teremos o HSMAI ROC Brasil em São Paulo e Gramado, além de edições no México e Peru. Vamos testar transmissão em tempo real para quem não puder participar presencialmente.

Estamos expandindo a HSMAI Academy, com cursos em português e espanhol, e transformando grupos de ex-alunos em comunidades de aprendizado contínuo. E seguimos valorizando profissionais com nossos prêmios de RM e Marketing Digital.

Nosso objetivo é que o conhecimento seja interpretado e aplicado estrategicamente — e não apenas consumido.

O legado de 2025 é profundidade analítica

Mercado & Eventos: Para encerrar, qual é o legado de 2025 para a hotelaria?

Gabriela:
O maior legado é que o mercado começou a buscar análise e profundidade, não só informação superficial. Dados estão disponíveis para todos; o diferencial está em interpretar e aplicar de forma inteligente.

Nossa missão é ajudar os profissionais a conectar dados, tecnologia e experiência humana de forma estratégica. É isso que vai definir quem realmente entende o jogo da hospitalidade nos próximos anos.

5 Dicas para potencializar vendas através de uma carteira de clientes já existente.

By Erilton Junior – Gerente Geral de Vendas e Marketing na Blue Tree Hotels

1. Mudanças no Social Commerce

Facebook, WhatsApp, sites, blog, Google e Titktok são grandes plataformas de captação de venda em tempo real. Isso precisa estar claro ao criar as infinitas opções de ADS (anúncios) nestas plataformas. As ferramentas on-line estão evoluindo a cada dia para se tornar grandes plataformas de compras no formato Omnichannel (quando integramos todos os pontos de venda em um único caminho para chegar ao nosso botão de “reservar”).

O que não fazer nestes casos:

• Anúncio direcionando para um atendimento que não estará disponível 24 horas (ex.: “clique aqui e nos envie um e-mail”);
• Anúncio com diversas etapas para chegar ao botão de compra, tirando o cliente do foco na reserva;
• Anúncio de um produto sobre o qual o seu atendente não consegue tirar dúvidas caso o cliente ligue no hotel (o cliente precisa esclarecer um último ponto antes de clicar para comprar);
• Anúncio sem um filtro bem selecionado de público-alvo coordenado com o produto anunciado;

E o mais importante: o canal direto precisa ter (no mínimo) as mesmas informações que os canais terceiros em relação à nossa estrutura e serviços.

2. Inteligência artificial

Temos inúmeros fornecedores no mercado com BOT (resposta on-line de forma inteligente), URA (mensagem de voz) e outras tecnologias que podem guiar o cliente na jornada de compra. Para quem ainda não iniciou a estruturação desde ciclo de atendimento, pode começar com pequenas medidas como:

• Site de fácil navegação e direcionamento simples para a venda de produtos ou serviços divulgados em campanha que deve conter o máximo de informações possível e ser eficaz para efetuar reservas sem barreiras desnecessárias (muitos cadastros, páginas de alerta, etc…);
• Respostas automáticas em redes sociais levando a um caminho de compra ao canal oficial de reservas; a própria rede social pode te fornecer este mecanismo sem custo extra;
• Roteiro claro de atendimento ao telefone para clientes que buscam informações sobre produtos anunciados conduzindo o cliente a fechar uma venda no ato, mesmo que ele prefira fazer isso on-line;
• Gerar uma base de dados para análise, ativação e campanhas inteligentes de forma organizada e com atualização constante das principais informações de seus clientes;

É importante lembrar que IA (Inteligência Artificial) também precisa ser atuante na captação de leads e existem ferramentas para disparos inteligentes de e-mail (em horários de melhor leitura para um determinado cliente), escolha da ferramenta ideal para chegar até o cliente (SMS, e-mail, rede social, etc…) e “tagueamento” do cliente certo na hora correta, antecipando a oferta do hotel antes de uma busca.

Possivelmente a tecnologia futura será ainda mais intuitiva e vai sugerir suas viagens com base no seu estilo de vida, escolha de viagens por pessoas próximas ou qualquer afinidade que o comprador tenha com um determinado roteiro. Tudo isso baseado em algoritmos únicos captados no decorrer do seu dia a dia.

3. Novos influenciadores, os creators

Talvez um megainfluencer não tenha o público exato para seu empreendimento e investir apenas em imagem pensando em quantidade de seguidores pode não gerar o retorno esperado. Pequenos nichos somados formam uma expressiva quantidade de clientes. Por maior que sejam o engajamento, é muito importante pensar com a mentalidade do seguidor deste creator e se fazer algumas perguntas, como:

• O que ele prega em suas redes está de acordo com o meu produto?
• Ele ficaria hospedado aqui em suas viagens?
• Ele consegue “vender bem” o que está falando em sua rede?
• Caso possível, tenha uma assessoria para análise de reputação desta rede, pois isso pode te ajudar muito a entender a trajetória deste influenciador ou possíveis fraudes;
• É importante aliar o roteiro com este influenciador para que ele possa vender o produto certo para o seu público;
• Todos os pontos de vendas do hotel precisam ter disponibilidade de compra pelo clique deste produto (muita gente divulga algo com um influenciador no final / feriado de semana que só pode ser comprado de segunda a sexta);
• O staff de atendimento deve conhecer bem as políticas do produto anunciado pelo influenciador, uma vez que o telefone pode tocar a qualquer hora do dia para uma compra direta do produto anunciado;
• Todo inboxdas redes devem tirar dúvidas em tempo real, além de direcionar para o caminho de compra deste produto;
• Ter um funil de conversãobásico de suas ações. Assim, sabemos qual foi o resultado e se realmente esta ação valeu a pena.

Não se intimide por lindas fotos de influencers em hotéis, pois alguns não geram resultados. O mundo virtual requer cautela e o conteúdo apresentado tem que ser igual ao que um cliente habitual vai comprar ao clicar nesta divulgação.

4. Inclusão e diversidade

O público não é mais padrão; ele quer se enxergar na experiência de consumo antes de comprar.

Diferente de uma campanha de nichos (quando se vende um produto para um único público), nosso setor alcança perfis de diferentes tipos e o cliente impactado por um anúncio precisa sentir que aquela TAG foi feita para ele.

Só precisamos entender que nenhum público precisa (ou quer) tratamento diferenciado; todos desejam apenas tratamento igual. Se antes escrevíamos um bilhete direcionado para “o noivo e a noiva”, agora inserimos “as noivas”. Simples assim.

Diversidade é apenas aceitar e respeitar as diferenças de maneira natural e inclusão é relacionar com os diferentes públicos sem barreiras para gênero, raça, adaptabilidade, etc.

5. Percepção real de custo-benefício

Cuidado ao misturar valor com benefício. O cliente sabe exatamente quanto custa uma garrafa de vinho nacional que aumentou o pacote de forma exagerada.

Todo hóspede enxerga o benefício como uma vantagem (quando a pessoa sentiu que pagou menos que ele pagaria por algo) ou de exclusividade (quando entende que está pagando mais caro por algo que ele não ia conseguir numa compra tradicional). Isso pode ser em estrutura física, como uma vista privilegiada ou um enxoval elaborado, ou em itens exclusivos e personalizados para a ocasião ou para o produto que está sendo comercializado com benefício agregado.

Precisamos mudar a nossa percepção de que a sensação de vantagem para o cliente nos deixa como negociadores inferiores. É esta sensação que vai fazer o cliente voltar e também com que seja nosso principal vendedor, criando um buzz (comentários) sobre o nosso produto ou serviço (é a hora que ele chega para seus amigos e fala: neste hotel eu tive isso ou aquilo).

Em tempos de atividade intensa em redes sociais, o incentivo para que o cliente mostre a sua experiência pode gerar mais interesse por seguidores do que alguns influencers (aumenta o número de redes de reviews estão buscando um conteúdo real de experiência e acabam transformando a realidade em marketing viral para outras pessoas).

5 dicas sobre Marketing Estratégico

By Thais Medina – Diretora Geral Business Factory Brasil (Assessoria HSMAI Brasil)

Vem cá! Se você é daquelas pessoas que acha que o seu departamento ou agência de Marketing é 100% responsável pelas vendas da sua empresa, então a gente precisa conversar…

Como empreendedora de Marketing com foco no Turismo, muitas vezes me deparo com situações em que o nosso contratante entende que seremos responsáveis pelos seus resultados. E aí começa um bate-papo imprescindível: Marketing e Vendas devem caminhar de mãos dadas, mas eles não representam a mesma coisa; cada um tem a sua responsabilidade na jornada do cliente.

E para começar um relacionamento de sucesso entre ambas as áreas, alguns passos são primordiais.

Dica 1 – Objetivos de marketing x objetivos de vendas

O primeiro deles é a definição de objetivos, que deve estar alinhada com a estratégia geral da empresa. Ou seja, o que você quer conquistar: aumentar o share? passar a vender para um novo nicho? melhorar o seu NPS (Net Promoter Score)? 

Vale lembrar que todos precisam focar no mesmo objetivo para alcançar o sucesso, e isso aprendemos desde crianças. Quer ver um exemplo? Em “Alice no País das Maravilhas”, em um determinado momento Alice está caminhando pela floresta quando chega em uma encruzilhada com várias opções a seguir. Eis que surge o gato e questiona se pode ajudá-la. Ela responde que apenas queria saber que caminho tomar. Mais que depressa, o diálogo segue com “Isso depende do lugar para onde quer ir”. Das lembranças da infância ao nosso dia a dia profissional, a lição que tiramos é: se não sabemos para onde ir, qualquer caminho serve… Qualquer ação serve, qualquer público serve, qualquer canal de comunicação serve, qualquer preço serve… E, ainda pior, qualquer profissional serve, minha gente!

Dica 2 – Com quem você quer falar

Tendo clareza sobre OBJETIVOS, o próximo passo é definir as PERSONAS, ou seja, a grosso modo, as personagens que representam os perfis de clientes importantes para a sua marca. Quanto mais detalhes conseguimos captar sobre quem é nosso comprador ideal, mais facilmente identificamos como podemos nos aproximar deles, fazer com que nos conheçam, criar relacionamentos e, aí sim, gerar o interesse para que a venda seja fechada. 

Dica 3 – Os canais mais adequados para o seu negócio
Já vi gente que está em uma rede social apenas porque o concorrente também está por lá. Ou que entra em um Tiktok por ser modinha, sendo que vende exclusivamente para o público corporativo e fala com alto executivos. Pois é… de nada adianta estar em todos os lugares se esses lugares não falam especificamente com as personas que fazem sentido para a sua marca. Quer falar com o viajante final e/ou de lazer na faixa dos 30 anos? Siga pelo Insta. Quer falar com profissionais? Jamais deixe de lado o seu perfil no LinkedIn. Quer falar com adolescentes, entendendo que eles são influenciadores de compras de viagens para a família? Aí sim o Tiktok entra como uma ótima opção. É claro que temos todos os tipos de público em todas as redes sociais, porém estudos e estatísticas nos apresentam esses perfis com mais clareza, a exemplo, do Digital 2022 Global Overview Report, disponível em https://wearesocial.com/uk/blog/2022/01/digital-2022-another-year-of-bumper-growth-2/.

Dica 4 – Defina bem o seu posicionamento

Se você trabalha exclusivamente com vendas, abra a mente e lembre-se de que nem só de campanhas promocionais se faz o marketing. Um bom posicionamento, com definições e mensagens claras de como você deseja que a sua marca seja percebida no mercado, é essencial para que atinja os seus objetivos de imagem e, consequentemente, de vendas. E isso deve estar “traduzido” e aparente em sua comunicação. De nada adianta você divulgar uma entrega gourmetizada se o seu público se apega exclusivamente ao preço. Além disso, transforme o seu posicionamento em marketing de conteúdo e em uma comunicação atrativa. É só pensar sobre como você se sente ao ver uma comunicação, por exemplo, no Instagram: se o seu desejo for “quero estar neste lugar”, pode ter certeza de que está no caminho certo. Agora se a sua estratégia de marketing engloba exclusivamente divulgar pacotes e valores, melhor repensar o que está sendo feito

Dica 5 – Acompanhe resultados

Iniciado o trabalho, o ACOMPANHAMENTO de RESULTADOS de cada ação é primordial para validar qual delas está sendo mais eficaz e gerando mais leads qualificados para o time comercial trabalhar. Pense num jogo de vôlei: o Marketing tem o papel do levantador, que joga a bola pro alto, enquanto Vendas precisa entrar com a cortada para fazer o ponto. Apenas uma bola jogada pro alto, de nada vai adiantar… Ela pode subir metros e cair no chão. E quando isso acontece, fica claro que o investimento realizado pela empresa não foi utilizado como deveria. Como está aí na sua empresa? Está vencendo o set ou as bolas estão quicando pra fora da quadra?

5 Dicas sobre Precificação Estratégica

By Sandro Fonseca – Head de Revenue Management da Atlântica Hotels

Precificação é o caminho para maximizar a receita. Ter uma boa técnica em gestão de receita, entender o mercado, os produtos e seus competidores são importantes, mas o trabalho pode ser todo perdido se a precificação não estiver correta. Com o preço correto temos a possibilidade de largarmos com a melhor margem a partir da primeira compra e seguir ganhando em escala, conforme o volume de vendas aumentar. Como podemos garantir que estamos no caminho certo?

Seguem 5 dicas de como chegar lá:

1. Gestão de Tarifas: Saiba quais são as suas tarifas e por que meio elas são comercializadas. Fundamental que no momento da precificação do seu produto, você identifique os canais de vendas e quais fazem sentido investir naquele momento, com base na tarifa que tem a intenção de vender. Controle as tarifas como unidade de um inventário limitado, sabendo assim o volume que se espera de vendas de cada uma delas.

2. Margem: É de grande importância que você conheça as margens que seus intermediários trabalham, mas mais importante do que isso, é saber o que esperar do volume de vendas de cada um desses canais. Ao definir uma estratégia tarifária a margem é parte importante e precisa ser pensada e respeitada, caso contrário estamos falando de precificar com um valor de X e receber X menos.

3. Custos: Sempre que pensamos em preço, invariavelmente, pensamos em custo. Qual o custo da sua UH? Temos esse valor considerando-a ocupada ou vaga? Lembrando que temos nessa equação, custos variáveis (ex: utilities) e custos fixos (ex: folha de pagamento). Ambos incidindo com maior ou menor frequência se a UH estiver ocupada ou vaga. Essas são informações primordiais para saber qual o ponto de partida em uma precificação. Maximizar receita de hospedagem só é possível se você souber o quanto custa sua UH.

4.Política de Preço: As políticas que suas tarifas são vendidas podem ser um diferencial quando precisamos nos tornar competitivos em nosso mercado. Políticas não reembolsáveis são comumente utilizadas em períodos como Réveillon e Carnaval, garantindo que as reservas feitas nesses períodos tenham menor risco de cancelamento. Políticas de crianças cortesias em unidade família possibilitam um desconto, flexibilizando e atraindo clientes com esse perfil de compra. Podemos aplicar políticas que beneficiem compras antecipadas, com maior/menor número de noites, entrada em uma data especifica, etc. São infinitas as possibilidades, e são elas, de forma mais arrojada ou restrita, que tornam uma negociação mais atrativa e interessante, de acordo com a necessidade do hotel.

5. Valor Percebido: Conhecer o valor do seu produto e saber o quanto desse valor é reconhecido no mercado, sem dúvidas é um grande diferencial quando estamos falando de precificação. Aqui temos o nosso maior aliado, pois com base no valor percebido de nossos produtos, podemos explorar uma precificação mais agressiva ou conservadora. Esse é o nosso principal termômetro e possui indicadores objetivos, tais como: avalições dos nossos clientes nos diversos portais de compra e o NPS (net promoter score). Sabê-los, é a única maneira de atrair o cliente com o preço certo.

Podemos finalizar com uma definição do ‘guru’ Robert Cross: “Revenue Management é a arte e a ciência de prever a demanda em tempo real, no nível micro, e otimizar o preço e a disponibilidade do seu produto”.

5 Dicas de Estratégias de Marketing na Hotelaria

Por Ana Carolina Fusquine – VP Business Unit Hotel Cloud na Pmweb

Com o cenário vivenciado nos últimos anos, foi possível perceber o quanto uma estratégia forte de marketing, principalmente no âmbito digital, é essencial para que as marcas sigam construindo relacionamentos consolidados com seus clientes.

Ao observarmos um forte crescimento da busca por viagens, ter estratégias de marketing cada vez mais assertivas para o seu público fará total diferença nos seus resultados finais, por isso seguem 5 dicas estratégicas:

• Defina seus objetivos de forma clara

Olhe para dentro e faça um raio-x do seu posicionamento no mercado. Analise profundamente o que sua marca representa e onde quer chegar, avalie através de quais canais e de que forma tem se comunicado com seu público. Será que estas estratégias estão sendo efetivas?

Entenda quais são as necessidades e desejos do seu cliente, confronte-os com seus objetivos para encontrar estratégias eficazes frente à demanda e, claro, se mantenha sempre em linha com a visão do negócio. Nem sempre o que a concorrência está fazendo fará sentido para o seu negócio.

• Crie seu calendário de ações indo além de datas tradicionais

O Brasil está entre os 50 países com mais feriados em todo o mundo, e o uso de datas comemorativas como Páscoa, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Natal já é bastante consolidado como estratégia de marketing na hotelaria. Além disso, vale pensar que outras datas comemorativas menores ou regionais podem ser enquadradas dentro desse calendário, já que são excelentes motivos para estimular o relacionamento com seus clientes e até mesmo vendas. O segredo é planejar as ações com antecedência.

• Atue com estratégias de Marketing 360º

As estratégias de Marketing 360º visam impactar o público consumidor nos mais diversos pontos de contato com a marca, acompanhando-o durante toda sua jornada de compra, gerando um efeito persuasivo que aumenta as chances de conversão, novos contatos, pedidos de orçamento e negócios. Nessa prática, ao invés de concentrar os investimentos em ações de marketing pontuais e pulverizadas, a campanha 360º prevê a disseminação de uma mensagem forte levando em consideração meios on e offline, gerando maior Brand Awareness (consciência de marca). Alguns dos motivos para utilizar essa estratégia são:  a otimização da distribuição das mensagens e campanhas, oferecer um impacto e resultado omnichannel, engajar audiências considerando diferentes meios, estimular relacionamentos mais fortes entre marca e consumidor e ainda gerar mais autoridade para a marca.

• Coloque o cliente no centro do seu negócio é regra

Quando falamos em customer centric, o principal entendimento que precisamos ter, é que todos os times da empresa são responsáveis pela experiência e o foco no cliente. Portanto, foque em oferecer uma experiência espetacular ao seu cliente desde o primeiro contato, antes da reserva, durante sua hospedagem, e até o pós check out. Quando nos aprofundamos mais nas estratégias de marketing é importante que elas sejam planejadas considerando esse fator e também orientado por dados. Assim a chance de entregar a mensagem certa para o cliente certo no momento certo será muito maior.

Por isso é fundamental contar com tecnologias que possibilitem olhar todos os dados do seu cliente reunidos em um só lugar, permitindo que qualquer colaborador de qualquer time possa atender, vender, e fidelizar o hóspede em qualquer circunstância, durante a sua estada. Entenda suas preferências e se comunique de forma segmentada com ele de acordo com seu perfil e no momento certo da janela de compra.

• Fidelize seus clientes

Sua estratégia de marketing e vendas precisa contemplar todas as etapas do funil, mas é importante que o hotel tenha o controle da jornada do cliente e escolha o esforço que colocará em cada uma das etapas, seja na aquisição, consideração ou retenção. Uma vez que trabalhamos fortemente no funil de retenção e exploramos o potencial de cada cliente dependemos menos dos esforços em mídia massiva não identificada. Por isso, estabeleça uma conexão entregando ofertas e conteúdos que se relacionam com o perfil de cada cliente, promovendo assim upselling e recompra. E lembre-se, quando falamos em fidelidade é preciso simplificar! Modelos de programas de fidelidade baseados em lógicas complexas de pontuação e uso podem ser um empecilho para a adesão.

Bônus: Mensure e acompanhe constantemente

Dentro de uma estratégia completa de marketing é preciso um acompanhamento constante de cada ação, seus objetivos, indicadores e resultados para entender a necessidade de qualquer otimização. Além disso, após a finalização de uma campanha é de extrema importância realizar a mensuração dos resultados obtidos para entender a performance das ações frente aos objetivos inicialmente mapeados. Assim será possível retirar insights fundamentais para nortear as próximas estratégias de marketing para campanhas cada vez mais assertivas.

5 Dicas de Vendas Online

por Miguel Diniz, Gerente Geral de Marketing e Vendas na Aviva

Digitalmente humano, é assim que encaro o futuro das relações de consumo. Quanto mais tecnologia, mais conexões são criadas, mais informações geradas, mais opções disponíveis e mais dúvidas na cabeça do cliente. Por isso é importante cercar a estratégia de vendas on-line com ferramentas de relacionamento e assistência ao cliente. Mas por onde começar? Confere os 5 passos estratégicos para alcançar um bom nível de maturidade de distribuição direta online:

1. Tenha uma estratégia conjunta de canais digitais e atendimento humano

Se você ainda não tem uma central de atendimento humano, busque alternativas (incluindo outsourcing) e implante, pois certamente não está explorando todo potencial de conversão. A hotelaria nunca irá competir em tecnologia e investimentos de mídia com os grandes distribuidores, no entanto, tem uma importante vantagem competitiva que é a especialização no produto e proximidade do hóspede. 

2. Elimine barreiras internas entre estes canais

A depender do indicador medido, o atendimento humano poderá ser um promotor ou detrator do seu canal online. Revise os incentivos e remunerações variáveis incluindo indicadores de performance conjunta, fazendo com que o atendimento humano incentive e ensine o cliente a reservar ou pagar de forma online.

3. Revise as ferramentas digitais que já possui

Todo dia nasce uma nova solução, mas nem sempre você já explorou tudo o que tem disponível. Revise a jornada de compra e busque entender como as ferramentas atuais podem suprir os gaps, adicionando camadas de intervenção humana. Como exemplo, um chatbot pode ser uma excelente solução para buscas simples de preço e disponibilidade quando seu cliente já conhece o produto, mas poderá ser ineficaz quando o cliente te conhece pela primeira vez e busca soluções mais personalizadas.

4. Construa uma base própria de clientes e mantenha a escuta ativa

Cuide da sua estratégia de captação e gestão da base de clientes. Invista no relacionamento com esta base, este pode ser o seu maior ativo. Torne-se relevante pelo conteúdo criado e não apenas campanhas promocionais. Ajuste o conteúdo sempre que necessário. Relacionamento neste caso não é a empresa no palco e o cliente na plateia, mas sim, empresa e clientes sentados juntos à mesa.

5. Entenda as necessidades e invista na automação

Reconhecer comportamentos e ativar o cliente de acordo com estes padrões observados pode garantir previsibilidade de receita. Invista na gestão do dado e defina os gatilhos que mais fazem sentido para seu negócio. A partir de ferramentas de automação, as possibilidades são inúmeras.

5 dicas de Precificação e Distribuição

Com Igor Castelo – Diretor de Vendas Amarante

Antes de 2022, a expectativa era de que esse seria efetivamente o ano de retomada do turismo nacional, especialmente para o Lazer. E, apesar de um janeiro conturbado, os indícios são positivos. 

Estamos vendo o fluxo de voos voltar aos patamares pré-pandemia e pesquisas com o consumidor indicam que a vontade de viajar continua alta. E para que você esteja ainda melhor preparado para os próximos meses, separamos aqui 5 dicas de precificação e distribuição:

1. Continue apostando na liderança de preço: chegará um dia em que teremos uma retração da demanda desenfreada por viagens de lazer nesse quase pós-pandemia, mas esse dia não é hoje. Olhar os concorrentes é importante, mas não perca a oportunidade de aumentar DM e RevPar enquanto as viagens internacionais estão mais fracas devido ao dólar alto e às restrições ainda impostas para os viajantes. Vale lembrar que itens como alimentos e bebidas e materiais de construção – dois grupos extremamente relevantes para o dia a dia de um hotel – foram os que mais sofreram impacto da inflação em 2021.

2. Tome as rédeas da sua paridade: se isso não foi feito em 2021, o momento é agora! Especialmente para hotelaria de lazer, essa é a melhor hora para deixar o preço da OTA, ou daquela operadora de viagens, 2% ou 3% mais caros que o seu site.

3. Aposte na descentralização: com a pandemia, vimos o enfraquecimento de grandes players do mercado. Esse fenômeno fez com que a hotelaria se mexesse para aumentar a capilaridade da sua distribuição, seja incrementando a venda direta ou estreitando laços com agências de viagen

4. Invista em público regional: apesar de a demanda continuar alta, o público regional traz mais segurança contra os cancelamentos. Não existe a dependência do aéreo, seja no preço ou no risco de alterações em voos.

5. Abrace o Meta Search de vez: o meta search existe há 20 anos, mas apenas agora, com a entrada do Google, ele se tornou relevante. De uma forma ou de outra, a hotelaria vai ser obrigada a adotar o meta como um canal de distribuição relevante, com curadoria e investimento. Não me surpreenderá se, em pouco tempo, o Google Hotel Ads se torne mais relevante que as OTAs no share dos hotéis.

Quer se aprimorar mais sobre este e outros temas relevantes para o dia a dia de um gestor de sucesso na hotelaria, então participe de nossos cursos e eventos. Mais informações AQUI

5 dicas de Gestão de Vendas na Hotelaria

Por Priscila de Souza Domit – Diretora de Vendas e Marketing no Grupo Royal Palm Hotels & Resorts

Foi dada a largada da recuperação e desta forma como gestores e líderes do time comercial é imprescindível que o time seja 100% direcionado para resultados. Desta forma listo abaixo alguns dos principais pontos para uma gestão comercial mais assertiva para neste momento.

1. Margem de contribuição por cliente:

Muitos profissionais ainda mensuram se um cliente mais ou menos rentável para o empreendimento pela quantidade de diárias, diária média ou receita gerada por ele. Já se sabe que nada disso é sinônimo de dinheiro no bolso. Sendo assim sugiro que orientes seus times a analisar a produção de suas carteiras através da receita líquida gerada (sem custos de vendas como comissões, taxas de canal, taxas de cartões entro outros) considerando sempre alguns outros fatores como: antecedência de reserva, períodos de maior concentração de hospedagem para averiguar possível displacement gerado. Desta forma as novas negociações podem ser alinhadas com incremento de margem.

2. Pulverize seu mix de clientes e segmentos:

Depois deste momento que passamos entendemos que a dependência de um único segmento ou cliente pode nos limitar e atrasar na retomada por isso é imprescindível captar novos nichos de mercado que tenham características diferentes de seus principais cientes e sempre procurar priorizar ter vários clientes com pequenas produções a um com grandes produções, desta forma é possível reduzir o risco e melhoras as condições de negociações. Ah! Atente-se para a composição da carteira e se pergunte por que este cliente está sendo atendido pelo time, qual a produção dele para a empresa e se existe necessidade de ajuste para um novo momento.

3. Não perca o timing de aumento de margem:

A velocidade e a característica da demanda está mudando em alta velocidade, por isso é imprescindível se atualizar junto as empresas da sua carteira para entender como será a retomada e em quais áreas ela será mais intensa (aproveitando que o contato telefônico e por meios digitais está mais intenso neste período). Além disso, algumas cidades já trocam dados de market share futuro o que contribui para que toda região consiga se adequar as altas demandas e otimizar a receita por cliente.

4. Fortaleça sua rede de parcerias e crie integrações com diferentes empresas / instituições:

Sinto que muitas empresas estão saindo deste período de pandemia mais receptivas a criar conecções entre marcas, seja para criar novas experiências aos clientes, seja para ter acesso a novos públicos. Analise quais as conecções tem relação com a sua empresa e aproveite para aumentar o valor percebido do seu hotel e se diferenciar ainda mais. Esta troca nunca foi tão necessária e prospera como agora!

5. Ritmo

Todos tivemos mudanças na rotina, estilo de vida, e provavelmente deixamos de ter o ritmo de trabalho que tínhamos. Por isso e para finalizar alinhe semanalmente com seu time os objetivos  e necessidades da empresa e como cada um deve atuar para contribuir com este resultado.

Além de conhecimento o time irá adquirir senso de responsabilidade sobre a sua entrega pessoal na construção do resultado.