De olho nos potenciais viajantes da geração Millennials – nascidos entre 1980 e 2000 -, os vendedores hoteleiros de hoje precisam entender como os clientes funcionam para alcançarem sucesso em suas metas.
O tema “O vendedor hoteleiro e o novo ambiente de negócios”, discutido na manhã desta sexta-feira (7) em São Paulo durante o 3º Power Breakfast da Hospitality Sales & Marketing (HSMAI), apontou as características principais dos potenciais viajantes e elencou pontos que deve ser observados e aperfeiçoados pelo profissional de Vendas.
Comandado por Gabriela Otto, diretora-executiva da HSMAi Brasil, o evento contou com a participação de Paulo Salvador, da rede Intercity; Paulo Frias, da AccorHotels; Rodrigo Napoli, da Avianca Brasil; e Gabriela Cavalheiro, da Trend Operadora.
Um dos pontos mais citados pelos participantes com relação ao profissional de Vendas foi a questão da atitude. “Há 20 anos, o hotel era vendido por telefone ou telex. Hoje, tudo está conectado, não conseguimos controlar onde o cliente vai procurar informações para reservar um quarto. Do mesmo jeito que os hotéis variam de categoria, tipos de serviços, estrutura, o vendedor também precisa ser versátil, ter um componente crítico”, afirmou Paulo Salvador.
Para o executivo, mesmo com tantos meios para compra de hotéis e pacotes de viagens, o papel do vendedor não vai acabar. “As máquinas não vão engolir os homens. As visitas continuarão, mas elas devem ser feitas com qualidade. O vendedor tem que levar conteúdo ao cliente. Aquele profissional que rouba o tempo das pessoas está com os dias contados”, disse.
Os participantes enfatizaram que é importante conhecer o cliente da nova geração, que está conectado, gosta de viajar, busca oportunidades e integração com a comunidade local e não quer pagar muito por isso. “A geração dos baby boomers (nascidos entre 1946 e 1964) ainda pensa muito na ‘standartização’ dos serviços, na luva branca. Há uma grande distância entre o que é oferecido e as necessidades dos novos viajantes”, afirmou Salvador.
O vendedor não pode se apegar às características de um produto. Precisa estudar os dados do cliente, olhar para a concorrência, priorizar informações, compartilhar conhecimentos e ser persistente. “Não é mais admissível perder negócios. O vendedor precisa ser insistente sem ser chato, ter bons argumentos, saber ouvir as necessidades do cliente e também saber perguntar”, completou Paulo Frias.
Fonte: Revista Hotelnews
