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HSMAI Brasil na Mídia

3º PAINEL HSMAI: Debate levanta questões acerca da relação entre vendedor hoteleiro e cliente

3º PAINEL HSMAI: Debate levanta questões acerca da relação entre vendedor hoteleiro e cliente

Também participantes do Painel HSMAI Brasil, realizado dia 7 de agosto, em São Paulo, Rodrigo Napoli, diretor comercial da Avianca Brasil, e Paulo Frias, Head of Sales da Accor América Latina, levantaram, cada qual em seu tempo de explanação, algumas questões sobre a postura do profissional de vendas da hotelaria junto a seus interlocutores – sejam eles hóspedes ou intermediários. Em consenso, no ato derradeiro do evento, os executivos salientaram a necessidade de ouvir muito mais do que falar para assim oferecer, de fato, o que o cliente precisa.

Isoladamente, Rodrigo Napoli, que durante 16 anos esteve no segmento hoteleiro, tocou num assunto comum a meios de hospedagem pequenos e independentes ou grandiosos e vinculados à redes: A construção de relacionamentos. “Antes, o relacionamento pessoal ou entre as empresas antecedia qualquer tipo de negociação. Hoje o inverso ocorre – e não só na hotelaria. Agora se ganha relevância, e o relacionamento passa a ser construído a partir do momento que informações consistentes são trazidas de parte a parte”, diz.

Sobre a parte prática do cotidiano de um departamento de Vendas, Napoli trouxe uma realidade aparentemente comum a quem é do setor, as possíveis divergências com o departamento de revenue management. “Cada uma dessas áreas traz uma importância. O pessoal de RM é quem sabe do preço e nisso só eles podem interferir. Quem trabalha com vendas tem o conhecimento do mercado. Esses dois podem se completar com o fornecimento de informações para que o outro consiga, a partir dessa experiência, alterar a estrutura de tarifas”, aponta.

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Com a palavra na sequência, Paulo Frias apontou que é comum vendedores perderem tempo de negociação e junto aos seus clientes enaltecendo equipamentos básicos nesse mercado. “Não se pode perder tempo no contato com o cliente falando de um quarto que pode ser igual a tantos outros”, reflete.

O executivo da Accor resumiu as competências do vendedor em três letras: VIP. Em sua teoria, o palestrante destacou cada letra como representante de um conjunto de virtudes desejadas. O V aparece como símbolo da visão estratégica bem-vinda a todo trabalhador que queira lidar com comercializações. O I funciona como símbolo da informação, que é o domínio sobre números de mercado, postura adotada por concorrentes e divisão de conhecimento. O P aparece como persistência, importante para os momentos de respostas negativas e utilização de nova argumentação.

Encerrando, Frias apontou que o vendedor pode ser também um criador de necessidades que serão revertidas em vendas.

Fonte: Hôtelier News

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