Revenue Management & Distribuição

A HSMAI Brasil é responsável pela Curadoria de Conteúdo do FOHB (Fórum dos Operadores Hoteleiros do Brasil). Antes de chegar à imprensa, nossos estudos e pesquisas interativas são direcionados aos seus associados. Aqui, você acompanha o conteúdo já formatado e pronto para ajudá-lo a se manter atualizado e competitivo no mercado.

Inteligência Artificial e Análise de Dados marcam a HSMAI ROC 2018 em Houston/TX.

A HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference) 2018 bate novo recorde de participantes, e recebe mais de 650 profissionais de hotelaria, DORMs (Director of Revenue Management) na sua maioria.

O evento realizou sua 15º edição em Houston/TX no último dia 20 de Junho e, como todo o ano, trouxe os últimos estudos,  tendências, e inovações da comercialização hoteleira para o centro dos debates.

Gabriela Otto, CEO da GO Consultoria e Presidente da HSMAI Brasil esteve presente e nos conta sobre o evento diretamente do Texas, como correspondente especial do Hôtelier News (link do artigo original AQUI).

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Após uma divertida abertura bem ao estilo texano com Kelly McGuire, Senior Vice President de Revenue Management da MGM Resorts, o economista Bernard Baumohl da Economic Outlook Group, LLC falou sobre o percentual de 65% de probabilidade da economia americana desaquecer a partir de 2019.

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Além disso, trouxe questões geopolíticas importantes e seus respectivos impactos nos negócios. Diferente de anos anteriores, o Brasil não foi citado, e o único país Sul Americano a aparecer em seu discurso foi a Venezuela, como sinônimo de tudo o que não se deve fazer, e seu consequente PIB que já está menor que o de Porto Rico.

Em geral, deixou uma clara mensagem que o momento de planejar uma estratégia consistente de preços e distribuição é agora.

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PENSE COMO DONO

O painel de abertura ‘Pense como Dono’, contou com Gerentes Gerais, donos e asset managers, que deram conselhos para os Revenue Managers , Vendas e outros responsáveis pela comercialização do hotel se comunicarem como eles de forma mais eficiente.

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Entre os principais conselhos estão:

1) Não confundam nossa gentileza com fraqueza.
2) Nós queremos conversar e não impor. Mas vocês têm que aprender a conversar.
3) No final, o que nos importa será sempre, bottom line e ROI no longo prazo.
4) Nós queremos ser bem sucedidos, e não seremos se vocês não forem.
5) Digam o que precisam de nós para mudar aquele número vermelho para azul. Muitos de vocês não sabem nos dizer o que precisam…
6) POR FAVOR, falem a nossa língua…não somos nós que temos que aprender a sua linguagem analítica!

Em resumo, o painel foi muito aplaudido e deixou algumas lições:

  • Se vc tem um problema na sua comercialização, apresente já com a solução. Não leve só problemas…
  • Donos e Gerentes Gerais esperam que você preveja problemas antes que aconteçam. Seja proativo!
  • Ouça para entender antes de responder ou começar uma apresentação enorme cheia de tabelas.
  • Se mantenha curioso, detalhista e questionador (característica típicas dos Revenue Managers).
  • Diga: “Eu não tenho certeza, preciso pesquisar”. Apreciamos transparência sempre!
  • No final, o RM precisa assumir a liderança, e se preparar, pois será o líder do futuro.
  • Ter crescimento de receita através da diária média é essencial. Para impulsionar o valor dos ativos, é preciso focar no resultado final, ou seja, no valor líquido.
  • Garanta que a equipe tenha resultados alinhados com os objetivos dos proprietários.

INVISTA NA ANÁLISE DE DADOS

Outro assunto amplamente debatido foi a arte de fazer análises e como engajar a equipe.

A palestra liderada por Bonnie Spalding, Consulting Director da The Walt Disney Company  impressionou pela precisão de informaçnoes consistentes elaboradas na área DDSI (Disney Decision Science & Integration).

Os 5 estágios de uma empresa em termos de análise de dados são:

  • Dados prejudicados – ‘voam cegos’, não mensuram valor de suas decisões.
  • Dados identificados – sabem que tem as informações, e usam alguns para aprimorar uma ou outra atividade.
  • Dados aspiracionais – se esforçam para integrar dados, começam a vislumbrar a performance futura.
  • Empresas analíticas – sabem o que fazer, se diferenciam pela análise de dados, e isso é a base da sua performance e valor.
  • Concorrentes analíticos – vantagens competitivas e bons resultados em função da análise de dados, que se torna seu principal ‘driver’ para uma boa performance.

Em qual estágio seu hotel está?

E as conclusões da palestra foram:

  • Avalie em que estágio você está na análise de dados. Alguns hotéis ainda continuam com dados únicos e do passado na sua tomada de decisão. Ainda nem iniciaram o cruzamento dessas informações para atingirem patamares mais assertivos na sua gestão comercial.
  • Defina muito bem seus KPIs.
  • Defina o foco do seu tempo, talentos e recursos.
  • Conquiste a confiança de seus clientes, fornecedores, proprietários e colaboradores.
  • Saiba onde investir e acompanhe o ROI de cada centavo.

 

A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL VAI ‘INVADIR SUA PRAIA’

Após palestras interessantíssimas de Greg Land (Executive Director & Global Industry Leader das áreas de Hotelaria, Aviação e Serviços de Turismo da IBM, e Noreen Henry, CEO da Wayblazer, o debate sobre a sobrevivência dos Revenue Managers no futuro em função da automação da área engajou toda a audiência.

Além da Alexa (Amazon), a IBM adequa seus assistente digital agora para a hotelaria, e a automacão dos apartamentos se eleva a um novo patamar.

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De chatbots até uma linguagem mais natural no marketing digital, precisamos nos acostumar que o ecommerce nunca mais será o mesmo depois da IA.

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E a Inteligência Artificial ainda terá muito a mostrar daqui para frente na Indústria de Viagens:

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Sabemos que a economia digital abriu muitas oportunidades, mas muitos estão se perdendo nessa informação. Toda a indústria está lutando em relação a transparência das tarifas online, e o maior uso da automação pode dar mais tempo para os gestores liderem com estratégias e não somente com elaboração de relatórios e pensamento tático do dia a dia. Mas até onde vai a entrada da tecnologia na gestão de receitas de um hotel?

No painel Robôs x Humanos, a pesquisa interativa mostrou que 70% das pessoas ainda acredita que o toque humano continuará sendo fundamental.

Argumento de quem acha que as máquinas tomarão conta:

  • Existem hoje pelo menos 4 elementos a serem considerados em uma venda de hotel:
    • Custo de distribuição
    • Comportamento de compra do consumidor
    • Canal
    • Produto

E cada uma delas tem pelo menos 20 variáveis a serem analisadas. Você NUNCA conseguirá acompanhar isso. As máquinas sim.

Argumento de quem ainda acredita no ser humano como base da precificação e distribuição hoteleira no futuro:

  • Máquinas não engajam mentes e corações, não usam o bom senso e não tem a sensibilidade da negociação.

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Por fim, após muitos outros painéis técnicos e de debates sobre Revenue Management, Distribuição, Vendas, Ecommerce e Marketing Digital, o evento encerra questionando a eficácia dos programas de fidelidade, e se não há uma saturação do modelo baseado em descontos. O público presente não tem uma definição única para o futuro dos programas de fidelidade, mas todos concordam que eles precisam evoluir se quiserem continuar contribuindo para receita dos hotéis.

Por fim, o grande homenageado do ano, Robert Cross, considerado o precursor do RM, e ganhador do HSMAI Lifetime Achievement Award 2018. Aplaudido de pé, dedicou esse prêmio a todos RMs, que conquistaram um lugar importante na estratégia hoteleira nas ultimas décadas, o que torna esse prêmio tão reconhecido.

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Eu, claro, não ia perder a oportunidade. E conversando com ela soube que ‘Português’ foi a segunda língua que seu livro foi mais traduzido.

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Fonte: Hôtelier News

HSMAI ROC 2016 debate impactos econômicos e tendências da indústria hoteleira mundial

De Louisiana, em Nova Orleans (EUA) 

Ivan Dias, gerente de Vendas Beach Park ;  Gabriela Otto, da GO Consultoria e HSMAI Brasil, e Luís Henriques Vasconcelos Revenue Manager Beach Park 
(foto: Gabriela Otto)

O distrito de Louisiana, em Nova Orleans (EUA) foi palco da 13ª edição do HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference), maior evento de Revenue Management e Distribuição Hoteleira do mundo. O encontro, que aconteceu na última quinta-feira (23) reuniu 610 participantes, entre eles muitos hoteleiros brasileiros.

A conferência tem como um dos seus pilares fomentar a educação, colaboração e inovação na indústria hoteleira por meio de discussões das últimas tendências do setor, e análise de como elas impactam na gestão de receitas.

O mundo vai bem, exceto o Brasil

A palestra de abertura ficou por conta de Isaac J. Collazo, VP Performance Strategy & Planning da IHG, que apresentou análises econômicas mundiais para afirmar como o desemepenho econômico global está impactando o segmento de hotéis.

De acordo com o profissional – utilizando fontes como o STR e o Oxford Economic – o Brasil está em 3º lugar no ranking de desemprego dos países analisados. Além do Japão, o Brasil foi o único país com queda significativa no consumo, chegando aos 6%.


Análise do RevPar de alguns países representativos no segmento 

Apesar desse cenário, o País está em 2º lugar quanto a abertura de hotéis, abaixo somente da China. Em contrapartida, quando se trata de ocupação, o executivo apontou que o destino ocupa a última posição no ranking de países chave.


Perspectiva de consumo para este ano e 2017

Em um panorama geral, Isaac observou  que a confiança empresarial está moderada em todas as partes do mundo tendo, como consequência, um crescimento econômico contido, especialmente pela fraqueza dos mercados emergentes. Houve uma desaceleração no crescimento da ocupação, bem como da diária média. Ainda assim, as expectativas são de que em 2017 o cenário pareça melhor.

Homenagem 

A entrega do prêmio Vangard Award for Lifetime Achievement in Revenue Management, que finaliza a abertura, foi dado ao  Dr.Ravi Mehrotra, co fundador do IDeaS Revenue Solutions em 1989 e professor. Em seu discurso afirmou que os Revenue Manager pelo mundo é que deveriam receber aquele troféu.

HSMAI ROC 2016: Como hotéis de sucesso retêm talentos em RM?


Eveto foi finalizado com sete apresentações dinâmicas e criativas sobre Revenue Mmanagement
(fotos: Gabriela Otto) 

O sexto painel do HSMAI ROC 2016 contou com a moderação de Janelle Cornett, diretora Regional de RM da TPG Hospitality, e dos participantes: Tyler Williams, VP de Revenue Strategy da Destination Hotels; Kerry Mack, EVP de Revenue & Distribution da Highgate Hotels e Calvin Anderson, VP de Managed Services da Duetto e Professor da NYU School of Professional Studies.

Durante a apresentação, Janelle salientou que o Revenue Mmanagement  não se resume a uma pessoa do departamento de reservas dotada de alguma visão analítica. Hoje, é um setor mais sofisticado, dinâmico e influenciador. Talento em RM inclui conhecimento tecnológico e liderança consolidada, além disso, é preciso conhecer sobre Revenue Management, Vendas e Marketing.

“O grande desafio dos líderes é transformar profissionais analíticos, que adoram tecnologia e não gostam de conversar com pessoas em um líder” apontou.

De acordo com a profissional, os líderes dos RMs atuais devem se perguntar: “Como eu devo ajudá-lo a se desenvolver?” E os gestores hoteleiros precisam entender também que Revenue Management é muito mais que números, e a empresa precisa abraçar essa recente cultura.

Os participantes deram como dica para desenvolver novos talentos investir em treinamentos fora da empresa. Se for de uma rede, fazer cross training que tenham as competências desejadas. E apostar em experiência, ou seja, esperar pelo menos dois anos para colocar o funcionário em uma posição de liderança.

Consenso entre os RMs é a necessidade de acabar com os estereótipos, como vendas é só relacionamento, e RM é só análise de dados. E, principalmente, é preciso acabar com a desigualdade de salários, pois apontaram que os RMs ainda ganham mal.

Para concluir o painel, foram definidas algumas tendências para os próximos 5 anos, como: Os hotéis vão pagar mais por RMs competentes. Os RMs terão cada vez mais influência nas decisões de negócios. Os RMs vão ganhar o palco nas empresas, não só para análises e recomendações, mas também dizer o que pensam, no que acreditam, e serão ouvidos.

Como todos os anos, o evento terminou com sete apresentações, cada uma com 20 slides. Cada palestrante teve um minuto para apresentar cada slide com dinamismo e criatividade.

HSMAI ROC 2016: Engajamento entre pessoas e a disparidade entre a noção de estratégias de RM

De Louisiana, em Nova Orleans (EUA) 


(foto: divulgação/Pixabay)

Teve espaço entre os assuntos abordados na série de workshops da 13ª edição do HSMAI ROC 2016, a relação dos Revenue Managers com os outros departamentos que compõem um hotel. Com o tema Networking, Thom Singer, mestre de cerimônias do evento, enfatizou que uma das maiores mudanças dos últimos tempos não foram as pessoas, mas o modo como nos comunicamos.

“As pessoas ainda querem as mesmas coisas. Portanto, quando você estiver na presença de pessoas, escolha pessoas. Quando você checar seu telefone enquanto fala com alguém, ele não achará que você é super ocupado ou importante, simplesmente achará você mal educado” falou Singer, arrancando aplausos da plateia.

De acordo com o palestrante, é essencial trabalhar com pessoas engajadas em suas funções e responsabilidades. Para isso, ele deu três dicas:

1. Faça entre 3 à 4 perguntas para que as pessoas falem delas. Pare de falar de você!
2. Pare de dizer ‘estou muito ocupado’ como uma forma de competir com as pessoas. Fale ‘sou muito abençoado’. Não se esconda atrás do ‘estou muito ocupado’.
3. O processo de engajamento com os outros passa por: ‘Know, Like and Trust’ (Conhecer, Gostar e Confiar). Mas normalmente paramos no ‘conhecer’.

“É preciso lembrar que networking é uma maratona, não uma corrida de 100 metros. Nossa reputação precisa de pelo menos 5 anos para se consolidar. Aprenda a engajar pessoas, e invista na sua reputação. Sua carreira agradece!”, finalizou.

Em seguida foi a vez de Michelle Russo, CEO e Fundadora da HoteAVE e Linda Gulrajani, VP Revenue Strategy & Distribution da Marcus Hotel & Resorts discutirem as diferentes perspectivas e objetivos dos proprietários hoteleiros e da estratégia de Revenue Management.

Ficou claro durante o painel que os proprietários entendem que os RMs não controlam o mercado, e afirmaram que os critérios mais importante para eles são: RevPAR Index (RGI) e GOP. Mas o ranking no TripAdvisor já entrou nessa lista.

Os donos de hotéis esperam que um RM seja pró ativo, focado no futuro, e que não posterguem más notícias, pois isso diminui a confiança.

Já os RMs contra-argumentam que os donos precisam entender que aumentar o budget não aumenta vendas automaticamente. Existe uma crença que aumentar a meta fará a equipe comercial se esforçar mais, e isso, na visão dos RMs, não é verdade.

A resposta dos proprietários foi: “Entendam que não gostamos de correr riscos”, e complementaram: “Quando vocês vierem com questões como excluir OTAs, por exemplo, estejam prontos para responder se o hotel pode aguentar essa mudança.”

HSMAI ROC 2016: O Impacto do Airbnb no Revenue Management pede criatividade na indústria de hotéis

De Louisiana, em Nova Orleans (EUA) 


(foto: pixabay/Wokandapix)

Compondo os 15 workshops disponíveis para os participantes da 13ª edição do HSMAI ROC 2016 – que ocorreu em Louisiana (EUA) – O Impacto do Airbnb no Revenue Management foi um dos painéis mais esperados do encontro.

Lizzete Casarin, diretora de Marketing, Consulting & Valuation da HVS, começou com um overview do mercado, e logo depois foi a vez de Dan Skodol, VP de Revenue Analytics da Rainmaker, aprofundar o assunto e dar dicas para os hoteleiros presentes.

Usando o case de Nova York, Lizzette informou que existem 65, 9 mil propriedades do Airbnb listadas na cidade, sendo 56% apartamentos e casas, 41% quartos privativos, e 3% quartos compartilhados.

A profissional fez ainda um comparativo entre o Airbnb e a indústria hoteleira, demonstrando que 95,4% dos apartamentos ocupados são de hotéis e 7,8% do Airbnb. Finalizou ilustrando a situação atual do mercado mundial, e destacou a maior sensibilidade em relação ao preço, que vem aumentando consideravelmente em ambas opções de hospedagem.

Dan iniciou sua palestra com a pergunta: ‘Vocês deveriam tratar o Airbnb como conconrrente?’. Em seguida sugeriu três passos para lidar com o impacto das hospedagens alternativas, sendo elas: coletar e analisar informação de forma mais assertiva possível. Exemplo: análise de segmentos x categorias de hotéis. Fazer as perguntas certas aos clientes, concorrentes e profissionais de mercado. Entender dados de mercado, transformando-os em decisões mais conscientes.

Um dos slides mais interessantes do executivo da Rainmaker foi o que mostrou a intersecção da diária média entre hotéis e propriedades Airbnb. No caso, a diária média dos hotéis se mantém acima durante todo o ano, exceto em grandes eventos na cidade, onde o Airbnb assume a dianteira.


Análise do desempenho das duas opções de hospedagem quando à diária média
(foto: Gabriela Otto)

O executivo finalizou com a recomendação de três perguntas que todo RM deve se fazer o tempo todo:

1. Quais são as semelhanças / diferenças de precificação e padrões de compra entre hotéis x Airbnb?
2. Impacto da hospedagem alternativa no meu hotel e na concorrência?
3. O quê eu deveria fazer diferente?

Com as duas apresentações, foi possível concluir que a entrada do Airbnb nas viagens corporativas é irreversível e, tendo isso em vista,  a empresa certamente vai investir para aumentar seus números nesse segmento. Hoje em dia, 10% dos seus negócios são provenientes do mercado ‘corporate’.

Nessa mesma linha de raciocínio, é possível que a Airbnb se torne um distribuidor de hotéis, pois a comissão é bem menor do que uma OTA, por exemplo. Hoje é cobrado 3% do fornecedor (proprietário) e 10% à 15% do hóspede. Em contrapartida, os hotéis também estão se preparando para investir em hospedagem alternativas, com apartamentos e casas de aluguel.

Hotéis deveriam copiar estas técnicas de Revenue Management de companhias aéreas

Por Doug Kennedy

2015/07/14

Embora os hotéis venham praticando alguns dos princípios mais fundamentais da gestão de receitas, como ajustar as tarifas de acordo com os padrões de demanda sazonais e com o calendário de eventos, é normal que a era moderna do RM tenha iniciado somente quando os hotéis começaram a copiar as companhias aéreas no que tange a gestão técnica de yield management, que as companhias aéreas desenvolveram após a desregulamentação do setor nos EUA. Mesmo com a evolução do setor hoteleiro desde então, ainda existem algumas oportunidades nas práticas de RM que a hotelaria pode aprender com nossas irmãs da indústria do turismo.

Oferta de crédito parcial para reservas canceladas que tenham tido adiantamento de pagamento em depósito ou tarifas restritivas pré-pagas. A maioria dos hoteleiros concordaria que uma das mais difíceis situações ao lidar com o hóspede é quando se tem que dizer “não” quando um hóspede liga para cancelar uma reserva pré-paga no último minuto, devido a uma emergência, como doença, situações climáticas ou uma morte na família.

Isto é especialmente difícil quando há evidências documentadas como uma grande tempestade de inverno que todo mundo sabe que os aeroportos fecham, ou quando o hóspede se oferece para enviar uma cópia de uma internação hospitalar ou um certificado de óbito. Pelo que observo, muitos gestores acabam cedendo e reembolsando totalmente o cliente, seja por bondade ou talvez apenas para evitar os comentários negativos nas mídias sociais. Além disso, os Revenue managers de resorts que conheço e cobram depósito total com 30 dias de antecedência, começaram a achar que suas políticas podem ser uma barreira, especialmente em situações como neste inverno passado, quando o nordeste dos Estados Unidos estava passando por uma tempestade de neve após a outra, e os hóspedes potenciais justificadamente tiveram receio de reservas antecipadamente, imaginando se eles seriam capazes de voar para o seu destino quando chegasse a data da reserva, deixando então para efetuar sua reserva de última hora.  (Enquanto isso, os gestores de receita destes resorts baixaram os preços uma vez que a demanda tinha caído abaixo do ritmo esperado.)

Pelo que me lembro, quando as companhias aéreas introduziram pela primeira vez as suas tarifas de compra antecipada, elas eram totalmente não-reembolsáveis. No entanto a maioria das tarifas agora permitem ao passageiro (quando precisa cancelar a reserva) receber um crédito parcial para usar durante um voo futuro. Você pode cobrar uma multa de $150 em um bilhete de $ 325, o que ameniza a situação quando uma verdadeira emergência surge. Além disso, elimina algumas das barreiras da prática da compra antecipada.

Permitir cancelamento dentro das primeiras 24 horas. Apesar desta prática ter sido criada devido a uma nova regulamentação do governo americano há alguns anos atrás, as companhias aéreas começaram a permitir que um passageiro cancele uma reserva futura dentro de 24 horas após sua efetivação, com reembolso total, sem nenhum tipo de penalidade. Da mesma forma, resorts com políticas restritivas rigorosas, como cobrança da estadia total antecipada e cancelamentos não reembolsáveis assim como quaisquer hotéis que têm requisitos de pré-pagamento para datas de eventos especiais, poderiam remover as barreiras das suas reservas agora permitindo o cancelamento no prazo de 24 horas após a data da reserva, desde que a data reservada tenha antecedência mínima (30 dias ou mais da chegada.)

Cobrar taxas para garantir solicitações especiais de tipos de apartamento. Embora muitos hotéis vendam apartamentos por categoria ou vista específica, muitos outros hotéis possuem uma diversidade de quartos do mesmo tipo. Nós todos sabemos que as companhias aéreas cobram valores extras para aqueles assentos na parte da frente do avião ou em fileiras próximas a saída. Por que não oferecer aos clientes a opção de pagar uma taxa adicional para “garantir” pedidos especiais, como para quartos conjugados, andares altos, locais específicos (perto da piscina, perto da recepção)?

Cobrar taxas para early check-ins e late check-outs. Outra taxa relativamente nova que as companhias aéreas estão cobrando é pelo direito de embarcar mais cedo, ou para não precisar ficar esperando na fila de segurança, pagando por pegar uma fila exclusiva para passageiros passarem por uma revista “mais leve”.

Para hotelaria, a maioria dos hotéis oferecem apenas early check-in e late check-out “mediante disponibilidade”. Por que não comercializar a opção de pagar uma taxa para garantia de um early check in “garantido” ou um late check out “garantido”?

Nota: Entende-se que a sugestão acima exigiria uma organização e coordenação com o gerente de serviços, para garantir que os quartos sejam bloqueados com antecedência, e também com a equipe de governança, para garantir que os quartos estejam prontos pela manhã e limpos no final do dia. No entanto, com sistemas de gerenciamento dos hotéis (PMS) de hoje em dia, isso é mais fácil do que nos últimos anos, pois permitem que o inventário seja “controlado” de modo a não sobrepor as solicitações. Além disso, se o hotel não for capaz de honrar a solicitação confirmada, o valor pago será reembolsado. Afinal de contas, nós, como indústria hoteleira temos a pratica de “confirmar” as reservas e, por vezes, acabamos direcionando os hóspedes a outros hotéis por conta de estarmos lotados (overbooking).

Cobrar por itens adicionais de alimentos e bebidas. Esta sugestão é direcionada, principalmente, para os hotéis medianos que não oferecem serviços de A&B em suas tarifas ou que oferecem somente café da manhã de cortesia. (Uma vez que hotéis com serviço completo oferecem restaurantes e serviço de quarto.) Assim como a maioria das companhias aéreas incluem bebidas básicas e – se você tiver sorte – amendoins ou bolachas para todos os passageiros, mas cobram extra para quem quiser uma lata de Pringles ou um pacotinho de M & Ms, os hotéis podem oferecer algo a mais em alimentação como opção adicional ao básico café da manhã incluso na tarifa. Por que não colocar “lunch box” para o cliente levar por um custo extra? Ou oferecer o café tradicional cortesia, mas cobrar pelas capsulas de café Starbucks? Baseado em minhas experiências, os hotéis que já oferecem a sua própria mini loja de conveniência podem gerar mais vendas, incluindo itens adicionais que os clientes realmente querem e precisam. Exemplos incluem lanches saudáveis, sorvetes de baixa caloria e carregadores de celular universal.

Os Revenue Managers serão os CEOs do Futuro

Sobre a ROC 2015

Todos os anos, durante o evento de Revenue Management (ROC – Revenue Optimization Conference) da HSMAI, fico impressionada com os novos fornecedores de tecnologia propondo ferramentas para ajudar os Revenue Managers de forma mais estratégica.

Fiquei então pensando que, qualquer grande movimento ou mudança de mentalidade corporativa não acontece só com tecnologia, mas com grandes líderes. Eles é que expressam seus pontos de vista, inflamam o ‘movimento’ e mudam o mundo para sempre.

E muitos profissionais de RM ainda precisam conquistar o papel de líderes estratégicos. É preciso acabar com aquele pensamento que aflige muitos de nós nas eleições: ‘Meu voto não vai fazer a diferença’.

Vai sim, pois vozes de pessoas comuns como eu e você podem acender um movimento inteiro. O mesmo ocorre com RM dentro das empresas.

Temos de olhar para nossos processos e tecnologia, mas o mais importante, devemos olhar para nossas pessoas, disse Karen McWilliams, Diretor Sênior de Revenue Strategy da Concord Hospitality Enterprises.

As disciplinas de vendas e RM, por exemplo, agora são simbióticas: vendas se baseia na gestão de receitas para ajudar na otimização da demanda que ela criou.

Não há mais dúvidas sobre a importância disso na rentabilidade e sustentabilidade de hotéis. A pergunta agora é: Quem vai levar o RM a alcançar todo o seu potencial a longo prazo?

John Parke, CEO da Leadership Synergies, afirma que existe um perfil que define os próximos líderes de RM:

  • Conhecimento profundo da ciência e das práticas de RM.
  • Gravitas (virtudes prezadas pela sociedade romana) – peso, seriedade, dignidade, importância e personalidade.
  • Fluência na disciplina de vendas para ganhar respeito dos líderes de vendas.
  • Fortes habilidade de comunicação (verbal e escrita)
  • A visão para ver o potencial de RM a longo prazo e inspirar outros para a ação.

A mudança de atitudes em uma organização começa com a comemoração dos pequenos sucessos.

Ter fortes habilidades analíticas, mas também ser um grande influenciador. É preciso mostrar o valor as decisões que foram tomadas.

E nesse ambiente de mudança, podemos agregar mais algumas novas características ao gestor de RM:
1) Ser visionário – pensar no sucesso do negócio no futuro.

2) Ser tradutor – falar de estratégias para todo tipo de pessoa na organização, desde a operação até a equipe comercial e marketing.

3) Ser prático – entregar o plano com um passo a passo que todos entendam e se engajem.

4) Ser implementador – fazer a mudança acontecer, ao invés de simplesmente falar sobre a mudança.

5) Ser Motivador – capacidade de produzir entusiasmo em toda a organização.

Por fim, os líderes atuais já estão entendendo que a antiga crença de que ‘o cliente sempre tem razão’ funciona somente na operação. Para a estratégia, os líderes do futuro terão claro que é necessário vender não só o que o cliente quer comprar, mas o que o hotel precisa vender.

Mas atenção, claro que nem todo gestor de receitas tem habilidades para evoluir para um cargo de liderança. Alguns são bons de análises, ponto!

Entretanto, aqueles que investirem no seu desenvolvimento pessoal e profissional, poderão se tornar os CEOs do futuro. Afinal, o cenário é favorável. A busca pelo crescimento sustentável exige uma nova liderança, a liderança de resultado.

Fonte: Blog Gabriela Otto (presidente HSMAI Brasil)