Papo com Especialista

Como pensam os Experts do Mercado

5 Dicas sobre Precificação Estratégica

By Sandro Fonseca – Head de Revenue Management da Atlântica Hotels

Precificação é o caminho para maximizar a receita. Ter uma boa técnica em gestão de receita, entender o mercado, os produtos e seus competidores são importantes, mas o trabalho pode ser todo perdido se a precificação não estiver correta. Com o preço correto temos a possibilidade de largarmos com a melhor margem a partir da primeira compra e seguir ganhando em escala, conforme o volume de vendas aumentar. Como podemos garantir que estamos no caminho certo?

Seguem 5 dicas de como chegar lá:

1. Gestão de Tarifas: Saiba quais são as suas tarifas e por que meio elas são comercializadas. Fundamental que no momento da precificação do seu produto, você identifique os canais de vendas e quais fazem sentido investir naquele momento, com base na tarifa que tem a intenção de vender. Controle as tarifas como unidade de um inventário limitado, sabendo assim o volume que se espera de vendas de cada uma delas.

2. Margem: É de grande importância que você conheça as margens que seus intermediários trabalham, mas mais importante do que isso, é saber o que esperar do volume de vendas de cada um desses canais. Ao definir uma estratégia tarifária a margem é parte importante e precisa ser pensada e respeitada, caso contrário estamos falando de precificar com um valor de X e receber X menos.

3. Custos: Sempre que pensamos em preço, invariavelmente, pensamos em custo. Qual o custo da sua UH? Temos esse valor considerando-a ocupada ou vaga? Lembrando que temos nessa equação, custos variáveis (ex: utilities) e custos fixos (ex: folha de pagamento). Ambos incidindo com maior ou menor frequência se a UH estiver ocupada ou vaga. Essas são informações primordiais para saber qual o ponto de partida em uma precificação. Maximizar receita de hospedagem só é possível se você souber o quanto custa sua UH.

4.Política de Preço: As políticas que suas tarifas são vendidas podem ser um diferencial quando precisamos nos tornar competitivos em nosso mercado. Políticas não reembolsáveis são comumente utilizadas em períodos como Réveillon e Carnaval, garantindo que as reservas feitas nesses períodos tenham menor risco de cancelamento. Políticas de crianças cortesias em unidade família possibilitam um desconto, flexibilizando e atraindo clientes com esse perfil de compra. Podemos aplicar políticas que beneficiem compras antecipadas, com maior/menor número de noites, entrada em uma data especifica, etc. São infinitas as possibilidades, e são elas, de forma mais arrojada ou restrita, que tornam uma negociação mais atrativa e interessante, de acordo com a necessidade do hotel.

5. Valor Percebido: Conhecer o valor do seu produto e saber o quanto desse valor é reconhecido no mercado, sem dúvidas é um grande diferencial quando estamos falando de precificação. Aqui temos o nosso maior aliado, pois com base no valor percebido de nossos produtos, podemos explorar uma precificação mais agressiva ou conservadora. Esse é o nosso principal termômetro e possui indicadores objetivos, tais como: avalições dos nossos clientes nos diversos portais de compra e o NPS (net promoter score). Sabê-los, é a única maneira de atrair o cliente com o preço certo.

Podemos finalizar com uma definição do ‘guru’ Robert Cross: Revenue Management é a arte e a ciência de prever a demanda em tempo real, no nível micro, e otimizar o preço e a disponibilidade do seu produto”.

5 Dicas de Vendas Online

por Miguel Diniz, Gerente Geral de Marketing e Vendas na Aviva

Digitalmente humano, é assim que encaro o futuro das relações de consumo. Quanto mais tecnologia, mais conexões são criadas, mais informações geradas, mais opções disponíveis e mais dúvidas na cabeça do cliente. Por isso é importante cercar a estratégia de vendas on-line com ferramentas de relacionamento e assistência ao cliente. Mas por onde começar? Confere os 5 passos estratégicos para alcançar um bom nível de maturidade de distribuição direta online:

  1. Tenha uma estratégia conjunta de canais digitais e atendimento humano

Se você ainda não tem uma central de atendimento humano, busque alternativas (incluindo outsourcing) e implante, pois certamente não está explorando todo potencial de conversão. A hotelaria nunca irá competir em tecnologia e investimentos de mídia com os grandes distribuidores, no entanto, tem uma importante vantagem competitiva que é a especialização no produto e proximidade do hóspede. 

  1. Elimine barreiras internas entre estes canais

A depender do indicador medido, o atendimento humano poderá ser um promotor ou detrator do seu canal online. Revise os incentivos e remunerações variáveis incluindo indicadores de performance conjunta, fazendo com que o atendimento humano incentive e ensine o cliente a reservar ou pagar de forma online.

  1. Revise as ferramentas digitais que já possui

Todo dia nasce uma nova solução, mas nem sempre você já explorou tudo o que tem disponível. Revise a jornada de compra e busque entender como as ferramentas atuais podem suprir os gaps, adicionando camadas de intervenção humana. Como exemplo, um chatbot pode ser uma excelente solução para buscas simples de preço e disponibilidade quando seu cliente já conhece o produto, mas poderá ser ineficaz quando o cliente te conhece pela primeira vez e busca soluções mais personalizadas.

  1. Construa uma base própria de clientes e mantenha a escuta ativa

Cuide da sua estratégia de captação e gestão da base de clientes. Invista no relacionamento com esta base, este pode ser o seu maior ativo. Torne-se relevante pelo conteúdo criado e não apenas campanhas promocionais. Ajuste o conteúdo sempre que necessário. Relacionamento neste caso não é a empresa no palco e o cliente na plateia, mas sim, empresa e clientes sentados juntos à mesa.

  1. Entenda as necessidades e invista na automação

Reconhecer comportamentos e ativar o cliente de acordo com estes padrões observados pode garantir previsibilidade de receita. Invista na gestão do dado e defina os gatilhos que mais fazem sentido para seu negócio. A partir de ferramentas de automação, as possibilidades são inúmeras.

5 Dicas de Estratégias de Marketing na Hotelaria

Por Ana Carolina Fusquine – VP Business Unit Hotel Cloud na Pmweb

Com o cenário vivenciado nos últimos anos, foi possível perceber o quanto uma estratégia forte de marketing, principalmente no âmbito digital, é essencial para que as marcas sigam construindo relacionamentos consolidados com seus clientes.

Ao observarmos um forte crescimento da busca por viagens, ter estratégias de marketing cada vez mais assertivas para o seu público fará total diferença nos seus resultados finais, por isso seguem 5 dicas estratégicas:

 

  • Defina seus objetivos de forma clara

Olhe para dentro e faça um raio-x do seu posicionamento no mercado. Analise profundamente o que sua marca representa e onde quer chegar, avalie através de quais canais e de que forma tem se comunicado com seu público. Será que estas estratégias estão sendo efetivas?

Entenda quais são as necessidades e desejos do seu cliente, confronte-os com seus objetivos para encontrar estratégias eficazes frente à demanda e, claro, se mantenha sempre em linha com a visão do negócio. Nem sempre o que a concorrência está fazendo fará sentido para o seu negócio.

 

  • Crie seu calendário de ações indo além de datas tradicionais

O Brasil está entre os 50 países com mais feriados em todo o mundo, e o uso de datas comemorativas como Páscoa, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Natal já é bastante consolidado como estratégia de marketing na hotelaria. Além disso, vale pensar que outras datas comemorativas menores ou regionais podem ser enquadradas dentro desse calendário, já que são excelentes motivos para estimular o relacionamento com seus clientes e até mesmo vendas. O segredo é planejar as ações com antecedência.

 

  • Atue com estratégias de Marketing 360º

As estratégias de Marketing 360º visam impactar o público consumidor nos mais diversos pontos de contato com a marca, acompanhando-o durante toda sua jornada de compra, gerando um efeito persuasivo que aumenta as chances de conversão, novos contatos, pedidos de orçamento e negócios. Nessa prática, ao invés de concentrar os investimentos em ações de marketing pontuais e pulverizadas, a campanha 360º prevê a disseminação de uma mensagem forte levando em consideração meios on e offline, gerando maior Brand Awareness (consciência de marca). Alguns dos motivos para utilizar essa estratégia são:  a otimização da distribuição das mensagens e campanhas, oferecer um impacto e resultado omnichannel, engajar audiências considerando diferentes meios, estimular relacionamentos mais fortes entre marca e consumidor e ainda gerar mais autoridade para a marca.

 

  • Coloque o cliente no centro do seu negócio é regra

Quando falamos em customer centric, o principal entendimento que precisamos ter, é que todos os times da empresa são responsáveis pela experiência e o foco no cliente. Portanto, foque em oferecer uma experiência espetacular ao seu cliente desde o primeiro contato, antes da reserva, durante sua hospedagem, e até o pós check out. Quando nos aprofundamos mais nas estratégias de marketing é importante que elas sejam planejadas considerando esse fator e também orientado por dados. Assim a chance de entregar a mensagem certa para o cliente certo no momento certo será muito maior.

Por isso é fundamental contar com tecnologias que possibilitem olhar todos os dados do seu cliente reunidos em um só lugar, permitindo que qualquer colaborador de qualquer time possa atender, vender, e fidelizar o hóspede em qualquer circunstância, durante a sua estada. Entenda suas preferências e se comunique de forma segmentada com ele de acordo com seu perfil e no momento certo da janela de compra.

 

  • Fidelize seus clientes

Sua estratégia de marketing e vendas precisa contemplar todas as etapas do funil, mas é importante que o hotel tenha o controle da jornada do cliente e escolha o esforço que colocará em cada uma das etapas, seja na aquisição, consideração ou retenção. Uma vez que trabalhamos fortemente no funil de retenção e exploramos o potencial de cada cliente dependemos menos dos esforços em mídia massiva não identificada. Por isso, estabeleça uma conexão entregando ofertas e conteúdos que se relacionam com o perfil de cada cliente, promovendo assim upselling e recompra. E lembre-se, quando falamos em fidelidade é preciso simplificar! Modelos de programas de fidelidade baseados em lógicas complexas de pontuação e uso podem ser um empecilho para a adesão.

 

Bônus: Mensure e acompanhe constantemente

Dentro de uma estratégia completa de marketing é preciso um acompanhamento constante de cada ação, seus objetivos, indicadores e resultados para entender a necessidade de qualquer otimização. Além disso, após a finalização de uma campanha é de extrema importância realizar a mensuração dos resultados obtidos para entender a performance das ações frente aos objetivos inicialmente mapeados. Assim será possível retirar insights fundamentais para nortear as próximas estratégias de marketing para campanhas cada vez mais assertivas.

5 dicas de Precificação e Distribuição

Com Igor Castelo – Diretor de Vendas Amarante

Antes de 2022, a expectativa era de que esse seria efetivamente o ano de retomada do turismo nacional, especialmente para o Lazer. E, apesar de um janeiro conturbado, os indícios são positivos. 

Estamos vendo o fluxo de voos voltar aos patamares pré-pandemia e pesquisas com o consumidor indicam que a vontade de viajar continua alta. E para que você esteja ainda melhor preparado para os próximos meses, separamos aqui 5 dicas de precificação e distribuição:

1. Continue apostando na liderança de preço: chegará um dia em que teremos uma retração da demanda desenfreada por viagens de lazer nesse quase pós-pandemia, mas esse dia não é hoje. Olhar os concorrentes é importante, mas não perca a oportunidade de aumentar DM e RevPar enquanto as viagens internacionais estão mais fracas devido ao dólar alto e às restrições ainda impostas para os viajantes. Vale lembrar que itens como alimentos e bebidas e materiais de construção – dois grupos extremamente relevantes para o dia a dia de um hotel – foram os que mais sofreram impacto da inflação em 2021.

2. Tome as rédeas da sua paridade: se isso não foi feito em 2021, o momento é agora! Especialmente para hotelaria de lazer, essa é a melhor hora para deixar o preço da OTA, ou daquela operadora de viagens, 2% ou 3% mais caros que o seu site.

3. Aposte na descentralização: com a pandemia, vimos o enfraquecimento de grandes players do mercado. Esse fenômeno fez com que a hotelaria se mexesse para aumentar a capilaridade da sua distribuição, seja incrementando a venda direta ou estreitando laços com agências de viagen

4. Invista em público regional: apesar de a demanda continuar alta, o público regional traz mais segurança contra os cancelamentos. Não existe a dependência do aéreo, seja no preço ou no risco de alterações em voos.

5. Abrace o Meta Search de vez: o meta search existe há 20 anos, mas apenas agora, com a entrada do Google, ele se tornou relevante. De uma forma ou de outra, a hotelaria vai ser obrigada a adotar o meta como um canal de distribuição relevante, com curadoria e investimento. Não me surpreenderá se, em pouco tempo, o Google Hotel Ads se torne mais relevante que as OTAs no share dos hotéis.

Quer se aprimorar mais sobre este e outros temas relevantes para o dia a dia de um gestor de sucesso na hotelaria, então participe de nossos cursos e eventos. Mais informações AQUI

5 dicas de Gestão de Vendas na Hotelaria

Por Priscila de Souza Domit – Diretora de Vendas e Marketing no Grupo Royal Palm Hotels & Resorts

Foi dada a largada da recuperação e desta forma como gestores e líderes do time comercial é imprescindível que o time seja 100% direcionado para resultados. Desta forma listo abaixo alguns dos principais pontos para uma gestão comercial mais assertiva para neste momento.

  1. Margem de contribuição por cliente:

Muitos profissionais ainda mensuram se um cliente mais ou menos rentável para o empreendimento pela quantidade de diárias, diária média ou receita gerada por ele. Já se sabe que nada disso é sinônimo de dinheiro no bolso. Sendo assim sugiro que orientes seus times a analisar a produção de suas carteiras através da receita líquida gerada (sem custos de vendas como comissões, taxas de canal, taxas de cartões entro outros) considerando sempre alguns outros fatores como: antecedência de reserva, períodos de maior concentração de hospedagem para averiguar possível displacement gerado. Desta forma as novas negociações podem ser alinhadas com incremento de margem.

  1. Pulverize seu mix de clientes e segmentos:

Depois deste momento que passamos entendemos que a dependência de um único segmento ou cliente pode nos limitar e atrasar na retomada por isso é imprescindível captar novos nichos de mercado que tenham características diferentes de seus principais cientes e sempre procurar priorizar ter vários clientes com pequenas produções a um com grandes produções, desta forma é possível reduzir o risco e melhoras as condições de negociações. Ah! Atente-se para a composição da carteira e se pergunte por que este cliente está sendo atendido pelo time, qual a produção dele para a empresa e se existe necessidade de ajuste para um novo momento.

  1. Não perca o timing de aumento de margem:

A velocidade e a característica da demanda está mudando em alta velocidade, por isso é imprescindível se atualizar junto as empresas da sua carteira para entender como será a retomada e em quais áreas ela será mais intensa (aproveitando que o contato telefônico e por meios digitais está mais intenso neste período). Além disso, algumas cidades já trocam dados de market share futuro o que contribui para que toda região consiga se adequar as altas demandas e otimizar a receita por cliente.

  1. Fortaleça sua rede de parcerias e crie integrações com diferentes empresas / instituições:

Sinto que muitas empresas estão saindo deste período de pandemia mais receptivas a criar conecções entre marcas, seja para criar novas experiências aos clientes, seja para ter acesso a novos públicos. Analise quais as conecções tem relação com a sua empresa e aproveite para aumentar o valor percebido do seu hotel e se diferenciar ainda mais. Esta troca nunca foi tão necessária e prospera como agora!

  1. Ritmo

Todos tivemos mudanças na rotina, estilo de vida, e provavelmente deixamos de ter o ritmo de trabalho que tínhamos. Por isso e para finalizar alinhe semanalmente com seu time os objetivos  e necessidades da empresa e como cada um deve atuar para contribuir com este resultado.

Além de conhecimento o time irá adquirir senso de responsabilidade sobre a sua entrega pessoal na construção do resultado.

Jarrett Stidham Jersey