Qual a importância da venda direta para um hotel? No Sheraton Rio, 65% das vendas são feitas de forma property direct (grupos, tarifas comissionadas, entre outros), pelo site (que conta com motor próprio de reserva), e telefone; a Decolar.com não revela os números, mas garante que a taxa de conversão (acessos que se transformam em vendas) é grande. Esses detalhes foram discutidos nesta manhã durante o Hsmai Brasil, associação profissional de hospitalidade que discute formas dos hotéis se manterem competitivos através de melhores práticas. A entidade realizou no Rio Othon Palace, no Rio, uma conferência apresentando a associação e discutindo o assunto.
O evento contou com as apresentações da diretora da Decolar.com, Greetje de Haan, e de Augusto Rocha, da PMWeb. Ambos participaram de um painel que contou ainda com a diretora de Vendas do Sheraton Rio, Ana Nery, e com Paulo Mendes, diretor da TravelClick.
“Viajantes preferem reservar de forma direta. Uma pesquisa feita com norte-americanos revelou que 75% dos entrevistados reservam hotéis de forma direta para viagens de até 120 quilômetros de distância. Reserva direta é fonte de lucro”, afirmou Augusto Rocha.
Uma das maiores redes hoteleiras do mundo, a Starwood se beneficia desta prática. Com um sistema de reserva próprio e eficiente, clientes da rede podem em poucos cliques fazer sua reserva através do site. “No Sheraton Rio 65% das reservas são feitas de forma direta. Além do sistema de reserva contamos com programa de benefícios para os hóspedes e temos por trás um nome muito forte”, afirmou Ana Nery.
Uma das maiores OTAs do mundo, a Decolar.com também é uma das pioneiras em agências de viagens on-line e detém uma grande fatia de clientes no País. Segundo a diretora da empresa Greetje de Haan, aumentou consideravelmente a busca por hotéis na internet e o grande desafio é transformar a pesquisa em vendas. Segundo ela é preciso diferenciar, interagir e personalizar cada cliente. Já Augusto Rocha defende que cada hóspede é diferente e precisa ser tratado de forma diferente. “Em Las Vegas os hotéis buscam em casa, com jatinhos, aqueles clientes super especiais, que gastam fortunas em cassinos. Esse cliente que gasta mais precisa sim ser tratado de forma diferenciada”, afirmou.
OTAs
Entre as formas de fazer reserva diretamente em hotéis há opções por telefone ou e-mail, canal de reserva pela internet, geralmente para hotéis de rede, ou pelas OTAs. Para a diretora da Decolar.com, Greetje de Haan, “as OTAs existem e não vão desaparecer, assim como as agências de viagens e é preciso que a cadeia trabalhe de forma conjunta”.
Executivo da PMWeb, AugustoRocha lembra que o cliente é do hotel e não da OTA. “Se você acredita nisso, invista em venda direta. A OTA é um canal de venda, mas quem fideliza são vocês, afirmou para uma plateia formada em sua grande maioria por executivos de redes hoteleiras do Rio.
Fonte: Panrotas
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