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HSMAI Brasil na mídia

HSMAI debate em evento revenue management

HSMAI debate em evento revenue management

A HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International) promoveu nesta quinta-feira, 11, em São Paulo (SP), a Revenue Optimization Conference. Na ocasião, profissionais de revenue management realizaram palestras e debates sobre o mercado.

Remko West, CEO e fundador da XHotels, conversou com a plateia por Skype. Ele discutiu os maiores desafios dos hotéis para conseguir colocar em prática o revenue management, quais são as maiores mudanças que devem ocorrer no futuro e falou um pouco sobre esta carreira. “Nós achamos que o hóspede vai pagar bastante com muito prazer por um determinado tipo de quarto, mas não é verdade”, afirmou. Segundo ele, o preço, a localização e a pontuação em avaliações online são mais importantes. “Se você incluir no pacote um jantar e uma garrafa de champagne, por exemplo, é interessante, mas não é um fator decisivo na escolha do cliente”, completou.

West ressaltou a importância do profissional de revenue management em conhecer o funcionamento de tudo o que está dentro do hotel. “A recepção é o coração do operacional, todos os hospedes passam por lá, o dinheiro passa por lá. Antes de se tornar revenue manager é importante ganhar experiência no setor de reservas e entender o que é uma reserva direta, feita por agência, por OTA. Desta forma, você ganha uma base para trabalhar”, declarou.

Outro ponto discutido é como evitar uma guerra de preços em períodos de crise. “Estou vivendo duas crises, em Paris e em Bruxelas. Para enfrentar essas situações é necessário continuar fazendo o que sempre fez, mas um pouquinho melhor”, explicou. West trabalha com hotéis de diferentes perfis, desde hostels até hotéis cinco estrelas e, segundo ele, nenhum está conseguindo manter os mesmos preços nessas localidades. “É preciso dar pequenos presentes, condições melhores e focalizar mais na perfeição dentro de suas possibilidades”, completou.

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Revenue management em companhias aéreas

Cláudia Minzon, coordenadora de rentabilidade da Gol Linhas Aéreas, também falou sobre estratégias em tempos de crise. “Temos diminuição na demanda, começamos a fazer oscilação de nossos preços, o que vai impactar na nossa receita. O combustível representa cerca de 35 por cento da receita e a desvalorização do real influencia a nossa linha de custo com combustível”, explicou. Além disso, as dívidas de longo prazo também aumentam nos custos fixos da empresa, já que as aeronaves são financiadas e a alta do dólar impacta nos juros.

Segundo Claudia, a alta do dólar também impactou nas vendas para destinos internacionais. Por outro lado, aumentou a procura por voos domésticos para o Nordeste e de estrangeiros que estão vindo para o Brasil, principalmente argentinos.

A avaliação da oferta é algo usado pela Gol, mas que não pode ser aplicado na hotelaria. “Vocês não conseguem tirar um bloco de apartamentos. Nós conseguimos. Se a demanda por um voo diminui, a gente cancela ele”, afirmou. Mas diminuir rotas às vezes significa ficar com aeronaves ociosas, então a empresa tenta devolvê-las ao fabricante. “Essa operação exige muita negociação, rescisão de contratos milionários, renegociações. Mas para devolver o avião, precisamos devolver nas exatas condições em que pegamos, o que significa gastar milhões de reais. Mas vale a pena a longo prazo”, completou.

Preços competitivos

Pilar Osório, diretora de vendas estratégicas na América Latina e Caribe da TravelClick, enfatizou a importância de entender a praça onde o hotel está inserido e também trabalhar com os hotéis da região. “O hoteleiro precisa entender que é importante cruzar informações com a praça”, afirmou.

Segundo Pilar, em períodos de crise apenas diminuir os preços não basta. “Em momentos de crise o que os hotéis fazem? Diminuem os preços. Mas só isso não traz cliente, é preciso ser criativo. Paris está em crise por causa do terrorismo, as pessoas tem medo de ir para lá. Preço baixo não combate o medo, é preciso fazer o hospede se sentir seguro, trabalhar com a praça e de forma rentável”.

A diretora falou sobre as Olimpíadas e os preços praticados pelos hotéis. “Infelizmente, durante eventos de grande porte, como as Olimpíadas, os hotéis se tornam caros. Por isso, tem gente que está indo para o Rio de Janeiro assistir jogos e voltando para São Paulo no mesmo dia”, afirmou. Segundo Pilar, nesses períodos, os destinos perdem muitos viajantes corporativos, mas ganham em promoção do local. Para ela, muitos hotéis no Rio de Janeiro não se planejaram bem para oferecer condições mais competitivas. “Os empreendimentos que estão mais distantes de locais de competição tem quartos disponíveis. Eles deveriam ter visto que não ficariam com 100% de ocupação e terem mantido os preços mais competitivos para não perder hospedes para o Airbnb e não terem praticado preços abusivos”, declarou.

Font: Revista Hotelnews

Jarrett Stidham Jersey