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HSMAI ROC e os novos Paradigmas para o RM

HSMAI ROC e os novos Paradigmas para o RM

RM (Revenue Management), gestão de pessoas e paridade, entre outros assuntos, estiveram em debate hoje (8) pela manhã, durante o HSMAI Roc 2019. Promovido pela HSMAI Brasil, o encontro está sendo realizado no InterContinental São Paulo, com um público presente formado por gerente gerais e profissionais dos departamentos de Vendas, Marketing e RM. Antes, em maio, a instituição promoveu o Sales Aceleration Meeting.

Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil, abriu a conferência falando um pouco sobre o que aconteceu no HSMAI Roc americano, realizado em junho, em Minneapolis. Segundo a profissional, o evento deixou clara uma questão: RM é coisa de passado. “Agora, o conceito principal passa por Revenue Strategy e um dos palestrantes mais legais do evento, chamado Dave Roberts, deixou uma mensagem importante. Temos que ser muito melhores em termos de estratégia”, comentou.

HSMAI Roc: mudança de paradigma

Em sua apresentação na conferência, Roberts disse que os RMs de hotéis costumam ser bons em precificação e em previsão, mas não em estratégia. Como indústria, ainda há um caminho de aprendizado, avalia o executivo americano. “RM é tático e tecnologia é suporte para gestão de receitas. Agora, revenue strategy é , entre outras coisas, falar também sobre margem de erro”, disse Gabriela, que citou um exemplo passado por Roberts.

Qual impacto da uma margem de erro de 15% na sua previsão? É preciso ter essa resposta. Se seu hotel não sabe, não está pensando de maneira estratégica”, afirmou a presidente da HSMAI Brasil. “Roberts também recomendou à hotelaria pegar insights de outras indústrias sobre estratégia de distribuição, caso do varejo”, completou.

HSMAI Roc - Gabriela Otto

Gabriela atualizou os presentes sobre o que ocorreu no HSMAI Roc americano

Para finalizar, segundo Gabriela, Roberts indicou que a área de RM precisa se envolver na aquisição e retenção de clientes. Mais ainda, é preciso participar de toda jornada dos clientes. “Do contrário você não está sendo estratégico”, acrescentou a presidente da HSMAI Brasil. “O cliente é multicanal. Ele vai comprar onde for mais conveniente naquele momento, e temos que estar lá oferecendo uma experiencia incrível”, completou.

Visão dos líderes

Logo na sequência, o encontro teve a palestra Vision from the top, com participação de Alexandre Gehlen, presidente da Intercity Hotéis; Leonardo Rispoli, vice-presidente de Marketing & Vendas da Atlantica Hotels; e Luigi Rotunno, CEO do La Torre Resort. Em linhas gerais, os debates envolveram assuntos ligados à gestão de pessoas e o papel do RM dentro da estrutura organizacional da hotelaria.

Rispoli deu um olhar interessante sobre a força de trabalho dentro da rede paulista. “A partir do ano que vem, todo mundo que for contratado pela empresa será nascido após os anos 2000. E isso é uma mudança considerável”, comentou. “Em paralelo, os cursos de hotelaria estão acabando, o que vai gerar um conflito não só geracional, como de pessoas. Teremos que ajudar a equipe para finalmente ter todo mudo na mesma página. Exemplo: por que ter A&B se o cliente pode usar o iFood? Temos que preparar a empresa para um novo mindset.”

Já Rotunno destacou que os profissionais de RM precisam entender seu papel dentro da organização. “O seu valor profissional é o que você representa para o líder da empresa. Às vezes, muitos profissionais não tem noção ao certo do quão importante são dentro da estrutura do negócio. Tenha coragem”, disse o CEO do La Torre, que completou: “Acredito muito na horizontalização das organizações”, comentou.

HSMAI Roc - capa

Rispoli, Gehlen e Rotunno falaram das mudanças que a hotelaria passará

Por fim, ao serem questionados pelos participantes sobre a função do RM – mais tática ou diretiva –, os três painelistas foram unânimes: a segunda opção. “RM não é Marketing ou Vendas. É planejamento e, claro, estratégia. RM tem que botar meta. Obviamente, o gerente geral quer 100% de ocupação, mas isso é um grande erro. É perder dinheiro. Então, as redes precisam tirar essas travas dos gerentes gerais e, ao mesmo tempo, o RM tem que ter coragem para fazer valer suas recomendações. Temos que mudar essa mentalidade, quebrar esses paradigmas nas operações”, afirmou Rispoli.

“Nos últimos anos estamos aprendendo muito. Nosso gerente de RM vem da área de Operações. Então, além da coragem por parte dos profissionais de RM, tem que haver confiança entre os pares da empresa. Porque é aquilo: o gerente geral sabe as dores do investidor e da operação, enquanto o RM sabe dos desafios para precificar. Tem que haver parceria”, comentou Gehlen.

“O Brasil é um mercado mais desafiador do que o americano e europeu pela instabilidade econômica. Aqui a flutuação do mercado é muito maior, deixando muito mais difícil a criação de forecasts. Então, sem dívida, o papel do RM precisa ser muito mais diretivo do que sugestivo”, finalizou Rotunno.

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