O Guia de 7 dicas para seu Hotel Aumentar as Vendas

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Vendas diretas: 4 Regras de Ouro para o Sucesso.

O valor das reservas diretas permanecerá sendo crucial, pois você pode reduzir o custo de aquisição economizando nas taxas de comissão das OTAs. Você também pode ter um relacionamento mais próximo com seus hóspedes e oferecer a eles extras e upsells exclusivos diretamente para aumentar a receita obtida com cada reserva.            

Vejamos então os 4 elementos essenciais para maximizar as suas reservas diretas:

1)     Identifique os principais mercados-alvo e entenda as mudanças nas preferências dos hóspedes.Seus esforços de marketing precisam ser sensíveis e explorar as motivações do seu hóspede ideal. Observe as reservas atuais e anteriores para ver se há padrões que você pode usar para identificar dados demográficos comuns ou tendências de comportamento específicas. 

2)     Integre um mecanismo de reservas online com seu site e perfis nas redes sociais.  Isso permitirá um processo de reserva rápido e fácil para os hóspedes assim que estiverem prontos para tomar uma decisão de compra, oferecendo também a chance de vender pacotes e extras no momento da reserva. 

3)     Priorize um site funcional e bonito, configurado para otimizar as conversões.No mínimo, isso significa navegação fácil, compatibilidade com dispositivos móveis, conteúdo útil, galerias de imagens, ofertas ‘Reserve agora’ e selos de promoção. Esta é a sua chance de realmente vender sua acomodação. 

4)     Comece a usar a Metasearches como canal de vendas.O Google Hotel Ads, Trivago, Kayak e TripAdvisor seguem em alta entre os viajantes porque é fácil para eles comparar e tomar decisões rápidas sobre reservas de hotéis.

Distribuição: 3 atalhos para atrair e converter viajantes.

Você não pode vender se ninguém souber quem você é, então colocar seu hotel na frente de tantos olhos quanto possível é a prioridade número um. Seu site, mídia social e atividades de SEO associadas, certamente ajudarão. Entretanto, a maneira mais eficaz seja distribuir seus quartos de hotel em canais de reserva populares, como as agências de viagens online (OTAs). Aqui estão três atalhos para aumentar sua visibilidade rapidamente:

 5)    Diversifique suas oportunidades conectando-se a mais de 10 canaisO cenário de distribuição segue expandindo, com recém-chegados e gigantes da distribuição hoteleira oferecendo oportunidades valiosas de receita. Portanto, não ignore os principais players, mas tire o melhor proveito deles sem depender de nenhum deles ao mesmo tempo. 

6)    Otimize seu perfil OTA e incentive o Efeito Billboard.Quanto menos reservas abandonadas no seu site melhor, por isso é crucial que você forneça aos viajantes informações e imagens suficientes para ter certeza de que sua propriedade é a melhor escolha para eles. Assim, você também pode convencê-los a visitar seu próprio site e marcar uma reserva direta.Os viajantes querem saber onde você está localizado, detalhes de contato, as principais comodidades que você oferece, opções de estacionamento e transporte, bem como ver imagens de propriedades de alta qualidade, e o mais importante, o que os outros hóspedes pensam de sua propriedade. 

7)    Jogue com seus pontos fortesTentar ser forte em tudo pode te deixar fraco em tudo. Certifique-se de que suas mensagens se concentrem no que torna sua propriedade especial, no que o diferencia dos concorrentes e no valor que você pode garantir aos hóspedes.Acompanhe regularmente o desempenho do canal para ver onde seus melhores esforços são mais bem recompensados.

Gestor de Vendas: onde você está investindo seu tempo e energia?

Por Allison Handy, Diretora Comercial, Prism Hotels & Resorts (adequado ao mercado brasileiro)

Como líderes de vendas, muitas vezes nos encontramos apoiando hotéis, equipes ou vendedores com desempenho inferior. Há muita especulação em torno do que eles não estão fazendo, o que estão fazendo de errado, o que precisa ser consertado e como impulsioná-los para a frente. Pensar que podemos mover de baixo para cima, no entanto, pode não ser tão útil.

Ao longo dos anos todos ouvimos que um líder de sucesso está mais focado no topo – o que está dando certo e como podemos imitar esse comportamento e desempenho em toda a organização.

Você é realmente bem-sucedido em mudar sua organização para conectar recursos e talentos aos melhores desempenhos? Talvez a melhor maneira de otimizar resultados em uma organização seja se concentrar no meio. É aí que pode haver a maior oportunidade de efetuar a mudança.

O HSMAI Sales Advisory Board discutiu recentemente este tópico, com base em um artigo publicado na Harvard Business Review.

Aqui estão alguns insights importantes dessa conversa que podem ajudá-lo a determinar onde e como concentrar sua energia quando se trata de gerenciar vendedores em todos os níveis:

• “Nós tendemos a pensar que, se alguém é ruim em matemática, e gastamos todo o tempo nessa matéria, é perda de tempo. Ele nunca será bom o suficiente. Em vez disso, talvez devêssemos nos concentrar em seus pontos fortes, dando-lhe um melhor senso de autoconsciência. Quando alguém é contratado e simplesmente não está conseguindo, talvez seja hora de colocar energia para descobrir o que ele faz bem e, em seguida, movê-lo para um lugar onde será bem-sucedido.”

• “Há mais de 20 anos, [ex-presidente e CEO da GE] Jack Welch escreveu um livro sobre vencer, no qual ele diz que você precisa se concentrar nos 70% de potencial principal das pessoas. Aí é onde está a oportunidade de crescimento e sucesso. Invista seu tempo em treinamento, motivação, engajamento, coaching, etc. Os 20% restantes, só deixe fluir. É verdade que Welch tinha um estilo de liderança controverso, e não é assim que devemos operar hoje. Investir e dar oportunidade às pessoas estão no cerne da liderança hoje em dia. Qual sua opinião?”

• “O problema é com os 10% restantes é que temos que passar pelo processo, que é demorado, mas um mal necessário. Com esses melhores desempenhos, você apenas tira os obstáculos do caminho e os deixa ir. Concentrar-se na parte intermediária de nossas equipes e ajudá-las a crescer é onde acho que todos sabemos que precisamos gastar mais tempo.”

• “Temos uma continuidade de desenvolvimento onde identificamos as competências essenciais para o trabalho e, em seguida, classificamos a pessoa com base nessas competências. Ele ajuda você a se concentrar e identificar onde você gasta seu tempo com cada pessoa. Se você colocar uma prática como essa no dia a dia, ela o ajudará a ser mais eficiente ao lidar com cada indivíduo para descobrir o que eles precisam fazer para melhorar ou se talvez tenham que mudar para outro cargo ou deixar a organização. Colocar um pouco de ciência nisso ajuda muito.”

• “Estamos reescrevendo todos os nossos job descriptions porque descobrimos que eles eram mais sobre as contas atendidas do que os vendedores. Percebemos que nossos vendedores também tinham uma mentalidade de: ‘Bem, sou um vendedor melhor se tiver um portfolio de contas maior’, e foi assim que nossos job descriptions foram escritos. Mas isso não me ajuda quando estou trabalhando com eles para chegarem ao próximo nível. Era difícil dar a eles o feedback e responsabilizá-los quando não tínhamos bons job descriptions que explicassem o que estávamos pedindo a eles.”

• “Temos coaching mensal em toda a nossa equipe, o que é muito bom, mas precisa haver customização. O coaching deve ser feito deliberadamente e adaptado ao indivíduo. Você não pode ignorar os 10% inferiores porque pode haver pessoas que podem passar para o meio com o treinamento certo. Assim como você não pode ignorar os melhores desempenhos, porque você pode perdê-los se não estiver treinando-os. Como líder, você precisa olhar para todo o espectro e tomar decisões sobre quem você treina e como você os treina.”

Essa discussão robusta resultou no conselho consultivo vendo valor não apenas em quanto tempo é gasto com os melhores, médios e piores desempenhos, mas como passamos o tempo sendo o principal diferencial para o sucesso. O grupo descobriu que havia uma atenção desproporcional sendo colocada na base, mas a maioria, se não todos os membros do conselho, tinha programas para mudar a atenção para capitalizar os pontos fortes e não apenas as habilidades de ensino.

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Recomendação de Livro relativo ao tema, direcionado para Gestores de Vendas por Gabriela Otto, Presidente HSMAI Brasil – Primeiro, Quebre Todas As Regras – As melhores práticas dos melhores executivos – Marcus Buckingham e Curt Coffman

Vacinação e otimismo na economia apontam para “boom” do turismo no segundo semestre

Por Claudio Cordeiro, diretor de Hospitalidade da TOTVS

Temos acompanhado um avanço da vacinação contra a Covid-19 em todo o mundo, o que certamente é um fator preponderante para a retomada da economia. Algumas nações com mais de 60% da população vacinada, caso de Israel, ou que estão com uma média alta de imunizações, como os Estados Unidos com mais de 3 milhões de doses aplicadas diariamente, aumentam a esperança de retorno a uma normalidade. Somado ao desejo reprimido da população de viajar, o setor de turismo e hospitalidade já começa a reaquecer e, no segundo semestre, pode esperar um verdadeiro “boom” de viajantes.

Segundo as previsões do Fundo Monetário Internacional (FMI), a economia global deve crescer 6% neste ano. Levando em consideração somente a América Latina, que teve retração de 7% em 2020, a expectativa é de uma alta de 4,6%. No Brasil, por sua vez, a economia brasileira deve apresentar uma alta de 3,7%, em contraste com a queda de 4,1% do ano passado.

Os números apontando o avanço na vacinação ao redor do mundo e a boa perspectiva para o cenário econômico mundial trazem um alento para o turismo, setor gravemente afetado pela crise causada pela pandemia. Um estudo da Organização Mundial do Turismo (OMT) apontou dois cenários no que diz respeito à retomada das viagens internacionais no segundo semestre de 2021: no mais pessimista, a expectativa é de um crescimento de 22% na comparação com o mesmo período de 2020. E na visão mais otimista, a entidade vê a possibilidade de 66% de aumento em viagens internacionais nos últimos seis meses de 2021. Em ambos os casos, uma coisa é certa: a expectativa é de alta.

Para lidar com uma quantidade avassaladora de hóspedes no segundo semestre, se torna essencial para a produtividade do setor o investimento em soluções que permitam potencializar a demanda, ou seja, que todos os benefícios desse momento sejam extraídos ao máximo. Isso significa que os hoteleiros que ainda não buscaram se preparar para esse período precisam agir imediatamente, apostando em ferramentas de automação que reduzam os custos e otimizem processos, aumentando a margem de lucro dos hotéis e colhendo os frutos de um investimento em tecnologia.

Ter uma gestão hoteleira que foque em promover uma operação eficiente, com processos bem organizados e focada em oferecer a melhor experiência para o hóspede será fundamental para que o setor aproveite o bom momento que está por vir.

Está chegando a hora de voltar a procurar lugares para viajar e se hospedar, o que também abre perspectivas promissoras para o mercado de trabalho. A tendência é que agências de viagens, hotéis, restaurantes, locadoras de automóveis, locais turísticos e todos os diversos outros negócios movimentados pela indústria turística, que tiveram que dispensar funcionários ou parar os trabalhos, voltem a contratar e atuar como antes.

Já enxergamos exemplos ao redor do mundo de como a retomada do setor hoteleiro e do turismo impacta a retomada de toda a economia dos países. E ainda que um pouco atrás neste cenário, este é o momento ideal para o Brasil se espelhar nos bons exemplos e se preparar para colocar nosso aclamado turismo nacional de volta ao prumo, investido em tecnologia, otimizando processos e podendo atrair novamente os tão valiosos hóspedes.

Olhando para o Futuro com Entusiasmo e Agitação

Por Robert A. Gilbert, CHME, CHBA, President e CEO, Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI)

Como mais um ano tumultuado ficou para trás, estamos ansiosos para 2022 e suas novas oportunidades, com os olhos abertos para os resultados potencialmente negativos do COVID-19. Membros do Conselho de Administração da HSMAI Américas se reuniram no mês passado e expressaram o que muitos de nós estamos sentindo: entusiasmo por um ano que pode trazer novos negócios tremendos com a reabertura de fronteiras e um retorno total às viagens, junto com um pouco de receio de que o ano pode não ser tão frutífero quanto esperamos.

Enquanto muitos viajantes estão de volta às viagens ao redor do mundo para negócios e lazer, a variante Omicron está surgindo, colocando uma (esperançosamente) pausa temporária nisso para outros.

Desde março de 2020, enfrentamos muitos altos e baixos à medida que as restrições iam e vinham e voltavam. No entanto, eu, junto com muitos membros do conselho, continuo otimista de que o próximo ano finalmente trará a recuperação que esperávamos. Este ano, muitos de nós cautelosamente começamos a viajar a negócios novamente, o que reforçou o quão valiosas são as interações e conexões face a face. Acredito que muitas pessoas compartilham esse sentimento e continuarão a encontrar maneiras de se reunir com segurança pessoalmente no ano novo e depois.

Estar juntos é revigorante, o que esperamos contribuir para uma atitude positiva contínua para todos nós. Todos nós queremos voltar a viajar com segurança, tanto pessoal quanto profissionalmente, e mesmo que as variantes continuem a evoluir, a ciência e a segurança continuarão a evoluir também, permitindo que nos movamos livremente novamente.

Além das preocupações sobre como o COVID-19 continuará a impactar nosso setor, os membros do nosso conselho estão pensando em como lidar com os desafios trabalhistas. Embora seja impossível prever o que acontecerá lá, se tentarmos nosso melhor para tornar nosso setor acolhedor e benéfico para aqueles que desejam fazer parte dele, esperamos que 2022 venha a ser frutífero também nessa área. Meu melhor conselho é desenvolver seu pipeline de talentos e certificar-se de que está cuidando do talento que possui atualmente. No geral, temos mais aspectos positivos do que negativos para esperar. Nossos membros do conselho esperam ver mais de seus colegas no escritório e mais de seus pares internacionais pessoalmente, e há otimismo em relação a como as mudanças dos últimos dois anos geraram inovação na forma como as empresas estão se reconstruindo.

E mesmo que 2022 não traga tudo o que esperamos (um membro do conselho se pergunta se veremos nosso primeiro turista dormir no espaço ou no metaverso), nós, como indústria, ainda estamos no caminho certo, e acredito que no próximo ano trará uma maior recuperação para todos nós. À medida que entramos em janeiro, é importante continuarmos atentos às melhores práticas e protocolos de segurança em constante mudança para garantir que estejamos otimizados para o melhor retorno possível. Desejo a todos um feliz ano novo. Continue a estar seguro e mantenha os olhos abertos para as tendências para navegar no seu caminho para mais sucesso em 2022.

Insights do cliente HSMAI: A Esperança está no horizonte | Pesquisa: Sentimento do Cliente

Queremos fornecer informações sobre como e quando os viajantes se sentem confortáveis em viajar novamente. E, nessa edição, adicionamos idade. São mais de 10.000 respostas de viajantes diferentes, com dados da 1ª semana de Maio/2020.

Os consumidores estão se adaptando ao novo normal. Abaixo colocamos alguns destaques (foram 16 perguntas no total), mas no final do texto você tem o link para acessar a 3ª edição completa (em inglês):

1)  Idade importa.

• Millenials responderam consistentemente que estarão dispostos a viajar mais cedo do que a Geração X e os Boomers, e terão menos aversão ao risco.
• A Geração Y também gastará menos em comparação com outras gerações.
• Não é de surpreender que aqueles com menor renda provavelmente gastem menos do que gastaram no passado, com estadias mais curtas e propriedades mais acessíveis.
• Descontos podem convencê-las a reservar agora.
• A distância e a localização são importantes. Os dados foram extremamente consistentes ao mostrar que os locais menos densamente povoados e os que ficam a poucas horas de carro de casa têm maior probabilidade de serem visitados nos primeiros 3 meses após o levantamento das restrições.
• A esperança está no horizonte. Quando pedimos uma palavra para descrever a viagem agora, vimos frases mais positivas como “pronto”, “empolgado”, “liberdade” e “esperançoso”.

VOCÊ TEVE ALGUMA VIAGEM AFETADA PELAS RESTRIÇÕES DE MOBILIDADE PROVENIENTE DO CORONAVÍRUS?

Oportunidade: Um grande número de pessoas ainda não cancelou uma viagem futura. Ser proativo com esses convidados, estendendo a mão e oferecendo o reagendamento gratuito reduziria o risco de perder completamente esses convidados. Também vimos sucesso nas propriedades que ligam para os hóspedes cancelados e se oferecem para remarcar com incentivos adicionais e uma política de cancelamento sem risco.

COMO RESULTADO DA SITUAÇÃO ATUAL, O QUE MELHOR DEFINE VOCÊ?

Oportunidade: Conheça o seu consumidor. As pessoas mais jovens, além daquelas de menor renda, serão mais sensíveis ao preço. O fornecimento de pacotes de valor agregado aumentará a chance de persuadir aqueles que estão na categoria mais sensível ao preço.

QUANTO TEMPO APÓS O RELAXAMENTO DAS RESTRIÇÕES DE VIAGENS, VOCÊ ESTARÁ DISPOSTO A VIAJAR?

Oportunidade: O mercado de carro de 2 horas é o mais confiável para viajar primeiro, com 36% pronto para viajar dentro de um mês após o levantamento das restrições, e 31% entre 1-3 meses. Num futuro próximo, segmentar esses consumidores por e-mail e ter pesquisas confiáveis trará os melhores retornos.

O QUE PODERIA PERSUADI-LO A FAZER RESERVAS FUTURAS DURANTE O ISOLAMENTO?

Oportunidade: É essencial indicar claramente sua política de cancelamento e seus esforços de segurança, bem como quaisquer alterações feitas em todos os esforços de marketing.

O QUE VOCÊ GOSTARIA DE OUVIR DOS HOTÉIS DURANTE O ISOLAMENTO?

QUAL A PRIMEIRA PALAVRA QUE VOCÊ CONSIDERA PARA VIAJAR AGORA? E DEPOIS DO ISOLAMENTO OBRIGATÓRIO?

Para acessar as mais de 16 perguntas e toda a 3ª edição da pesquisa completa (em inglês), clique AQUI.

10 dicas para retomar a venda de grupos

By Alan Kilker, Executivo de Vendas Sênior, JW Marriott Phoenix Desert Ridge Resort & Spa

Mais do que nunca nas vendas de grupos / convenções, os relacionamentos contam. Enquanto pensamos nas interações que teremos com nossos valiosos clientes, à medida que voltamos ao escritório, energizados para reiniciar os negócios, é importante, como profissionais de vendas, que lembremos que todos sofreram algum trauma associado ao COVID -19. Embora alguns tenham sido afetados mais do que outros, precisamos ser sensíveis e compassivos no trato com nossas equipes, tanto profissional, quanto emocionalmente e trabalhar para retomar os negócios.

Para mim, imaginar como isso se resume a uma lista que eu desenvolvi e planejo manter mentalmente útil como lembrete diário. Também o compartilho com colegas que se juntarão a mim para voltar a um setor que foi duramente atingido de uma maneira que nenhum de nós poderia prever. Aqui está minha opinião sobre a retomada:

1. Mostre preocupação genuína. Precisamos entender e simpatizar com as atuais condições econômicas e de saúde da indústria de eventos.
2. Lembre-se, é sobre parceria. Confirme e continue a construir relacionamentos estreitos e pessoais com parceiros que são importantes hoje e no futuro.
3. Lembre-se do que é melhor para ambas as partes. É um relacionamento de mão dupla, e é isso que muitas vezes transforma parcerias de negócios em amizades duradouras.
4. Mantenha honestidade e integridade em todas as comunicações. Ser um recurso confiável para seus clientes significa manter total transparência.
5. Mantenha contato e seja persistente, mas seja paciente. Os profissionais de vendas não devem ser insistentes ou negligentes. Trabalhe colaboração com os clientes para eliminar quaisquer obstáculos; pergunte a si mesmo o que você pode fazer para ajudá-los.
6. Reforce o valor de trabalharem como equipe. Por meio da colaboração, fornecedor e clientes manterão o avanço dos negócios. Ao manter nosso compromisso mútuo com o futuro, as necessidades e os objetivos de ambas as partes podem ser atendidas.
7. Lembre aos clientes que as reuniões futuras exigem ainda mais planejamento. Reconheça que os organizadores de eventos tiveram que lidar com desafios frustrantes de curto prazo, mas estimule-os a não esquecer a saúde de longo prazo de suas organizações. O futuro está mais próximo que parece e, trabalhando juntos, você pode garantir que os eventos futuros sejam bem planejados e estejam seguros.
8. Seja razoável e seus clientes retornarão o favor. Podemos mostrar continuamente o compromisso do setor de hospitalidade com o setor de eventos, oferecendo termos e condições justas, razoáveis ​​e adequados, para que ambas as partes ganhem qualquer negociação.
9. Coloque-se no lugar de seus clientes. Muitas partes estão envolvidas nas decisões dos eventos – especialmente agora. Os conselhos de administração, comitês e outros geralmente dão suporte ou fazem parte da tomada de decisão dos eventos. Esforce para ser útil, perguntando diretamente aos seus contatos: “O que posso fazer para ajudá-lo ainda mais na tomada de decisão?”, Você fornecerá suporte e assistência que deixará a decisão do evento como prioridade.
10. Ofereça uma visão positiva do futuro. Deixe claro que, ao reservar negócios futuros agora, seus clientes estão tendo um papel importante na recuperação de todo o setor de eventos. Um compromisso mútuo trará a indústria da hospitalidade de volta ao eixo, garantindo sua saúde financeira e o futuro dos negócios. Mostre os benefícios de garantir as datas corretas nesse momento antes que as mesmas sejam escolhidas.

Meu estilo de vendas contém dois ingredientes principais, em primeiro plano: empatia pelas necessidades de meus clientes e anos de experiência nessa área que deixam claras as responsabilidades que tenho em minha propriedade e em minha equipe de vendas. Embora esses 10 lembretes provavelmente não alterem fundamentalmente a base de quantos de nós fazemos negócios, eles podem recarregar nossa convicção de que os serviços que prestamos a nossos clientes são altamente personalizados para priorizar sua segurança e conforto. E, é claro, sentando-me com meus clientes – virtualmente ou pessoalmente – começarei cada interação reconhecendo que suas reuniões são reuniões cruciais que geralmente estão no centro do coração e da cultura de suas organizações.

Então, qual é o meu trabalho hoje, em um mundo ainda cheio de preocupações e incertezas? Mais do que nunca, será continuar a tornar as reuniões dos meus clientes relaxantes, educacionais, alegres e confortáveis ​​- e uma experiência em que suas equipes, membros da associação e liderança estão realmente posicionados para superar os desafios de hoje e do futuro.

Para obter informações, idéias e ferramentas adicionais, visite a página Recursos de coronavírus globais do HSMAI.

Por que cortar Vendas, Marketing e RM é uma visão míope?

Por Bob Gilbert – Presidente HSMAI Americas

Como o setor de hospitalidade faz sua parte na resposta global ao coronavírus, proprietários e gerentes de hotéis procuram áreas para conter seus custos. Além da suspensão prevista por lei, algumas empresas já tomaram a decisão de dispensar funcionários.

Não há como negar que esta é uma situação de crise de escopo possivelmente sem precedentes. A Associação de Viagens dos EUA estima que o total de gastos com viagens nos Estados Unidos cairá US$ 400 bilhões no ano, enquanto a American Hotel & Lodging Association projeta uma perda de 5,9 milhões de empregos em hospitalidade nas próximas semanas. Durante esse período, cada propriedade hoteleira deve equilibrar seu próprio conjunto de demandas, sendo o bem maior a principal prioridade de todos. Embora eu entenda que a liquidez é um desafio para alguns proprietários com essa queda drástica no volume de negócios, as decisões sobre onde cortar precisam ser ponderadas com cuidado. Na minha opinião, qualquer decisão de interromper os papéis vitais dos profissionais de vendas de hospitalidade, marketing e otimização de receita é desaconselhada. Por quê?

1. Essa é sua infraestrutura de receita. Vendas, Marketing e RM são a linha de frente de todos os fluxos de receita atuais e futuros de cada hotel ou empresa hoteleira. Eles estão se comunicando com seus clientes ativos e potenciais, garantindo que as mensagens da sua marca sejam apropriadas para o ambiente atual e aproveitando todos os canais de distribuição disponíveis para capturar participação de mercado. Essas funções são essenciais para qualquer empresa que pretenda participar da recuperação, sempre que ela ocorrer.

“Quando há uma queda repentina na demanda como essa, afeta toda a operação. Pode ser tentador cortar custos de maneira uniforme em todo o hotel quando a situação financeira diminuir, mas isso pode exacerbar o problema ”, disse Ed Skapinok, ex-presidente imediato do Conselho Consultivo de Vendas da HSMAI. “No passado, vi hotéis reduzirem todas as despesas do departamento na mesma porcentagem para conter custos. Isso pode parecer equitativo, mas demitir vendedores ou cortar atividades geradoras de receita dificulta muito a recuperação quando ele acontece.”

2. Você sabe o que não fazer – basta olhar para a história. Como eu disse, há muito sobre essa situação sem precedentes. Mas, embora possamos não saber exatamente como a interrupção será generalizada ou a maneira mais eficaz de responder a ela no momento, temos uma boa idéia do que não funcionou no passado.

“Como líderes em estratégia comercial e de receita, agora é hora de mostrar grande liderança em como você aborda, preços, políticas e análises”, disse Timothy R. Wiersma, presidente e CEO da Revenue Generation LLC e presidente da Conselho Consultivo de Otimização de Receitas do HSMAI. “Estamos em um território desconhecido de várias maneiras. Tomar decisões instintivas sobre preços pode ter implicações a longo prazo em sua recuperação e além. Podemos pegar elementos de crises anteriores para aprender o que funcionou e o que não fazer. ”

Desde a recessão anterior, sabemos que os hotéis que caíram suas taxas primeiro foram os últimos a se recuperar, enquanto os que se mantiveram firmes foram os primeiros a se recuperar. E, como Carter Wilson, do STR, explicou durante uma apresentação recente da série de seminários on-line Confronting Coronavirus do HSMAI, esses hotéis também tiveram uma queda menos significativa no RevPAR.

3. A recuperação não está tão longe quanto parece. Embora uma data de recuperação possa ser incerta, sabemos de crises anteriores que o setor de viagens é resiliente. Os negócios de lazer, corporativos e de grupo retornarão. O fundador do NextGuest, Max Starkov, estrategista de hospitalidade e tecnologia de viagens on-line, acredita que o turismo e a hospitalidade globais se recuperarão, graças à expansão da classe média, que em 2030 deverá atingir 5,3 bilhões de pessoas. Isso se traduzirá em um crescimento explosivo em viagens e turismo nos próximos 10 anos.

Uma nova pesquisa de viajantes americanos da Longwoods International também contém boas notícias a curto prazo. Segundo a pesquisa, enquanto 58% das pessoas com planos de viagem nos próximos seis meses planejam adiá-las, apenas 28% planejam cancelar suas viagens completamente – e 22% vão mudar de viagens internacionais para domésticas. Em outras palavras, 72% desses viajantes ainda precisarão de um lugar para ficar, o que significa que você precisará ter estratégias de vendas, marketing e otimização de receita para capturar esse mercado.

4. Ainda há muito trabalho a fazer no momento. Durante esse período de demanda reduzida, é um bom momento para implantar suas equipes de vendas, marketing e RM em áreas onde possam ser produtivas. Certifique-se de que alguém esteja disponível para responder às solicitações e oportunidades atuais. Limpe o sistema. Atualize seu plano de prospecção. Toque na base de todos os clientes, independentemente de terem ou não um negócio próximo. Veja o seu plano estratégico para o quarto trimestre de 2020 e 2021. Pergunte-se: ‘que precisa ser atualizado?’

E como observou a diretora de vendas que me enviou um e-mail sobre a necessidade de dispensar sua equipe: “Se meu pessoal não estiver trabalhando para mim, talvez trabalhe para meu concorrente”. Ou eles podem deixar a indústria completamente. Se você tiver um talento experiente com um histórico comprovado, o custo da rotatividade só aumentará a longo prazo e diminuirá sua capacidade de recuperação – quando isso acontecer.

Seus profissionais de Vendas, Marketing, distribuição e RM são exatamente isso: PROFISSIONAIS. Agora, mais do que nunca, você precisa aproveitar ao máximo seus conhecimentos.

Primeira regra do Coronavírus: não entre em pânico!

A impressão é de que o Coronavírus é algo sem precedentes para a hotelaria, mas os profissionais de revenue strategy, já vivenciaram isso antes em alguns lugares do mundo. Do ocorrido em 11 de setembro, SARS, etc, eles não somente sobreviveram à crise, como também prosperaram depois.

O principal aspecto a ser lembrado, de acordo com Timothy Wiersma, fundador e diretor da Revenue Generation LLC e presidente do Conselho Consultivo de Revenue Optimization da HSMAI é: não entre em pânico. Wiersma compartilhou alguns conselhos adicionais os Revenue Strategists em uma recente entrevista à HSMAI.

Quando se trata de recuperação frente ao Coronavírus, o que os Revenue Strategists devem pensar?

Do ponto de vista prático, preste muita atenção aos dados. Agora não é hora de perder o controle, por qualquer meio. Esta é uma oportunidade para um Revenue Strategist liderar, prestando muita atenção na evolução das vendas (pace) e a outros dados de tendências. Examine atentamente estes dados, considerando quais segmentos estão cancelando, quais segmentos podem ter impacto positivo devido à mudança de prioridades, cancelamentos em andamento e novas reservas, de onde estão vindo as novas reservas, assim como os cancelamentos, etc. Além disso, o que você enxerga sobre a perspectiva dos preços? Você está olhando para os concorrentes certos e condições mais amplas de preços de mercado? E os cancelamentos de companhias aéreas? E quanto a impulsionar as tendências do mercado? O que seus gerentes de vendas estão dizendo?

Minha recomendação seria, diariamente, atualizar os seus stakeholders ​​exatamente sobre o que está acontecendo, considerando todas essas tendências. No que diz respeito aos preços, dê uma olhada não apenas no seu competitive set direto, mas no que você também consideraria como sendo seus concorrentes secundários, garantindo assim que você esteja observando por completo todas essas tendências, e se certificando de que tudo está sendo considerado, à medida que avança com suas estratégias.

Quando você diz que “não se deve perder o controle”, nesse contexto, o que seria  “perder o controle”?

Com base na minha experiência anterior, vi alguns hotéis e alguns concorrentes apenas reduzindo as tarifas. Independentemente das condições do mercado, há sempre uma demanda definida para cada um. Ao oferecer um desconto significativo, você pode aumentar o impacto negativo na rentabilidade de seu hotel, e não ajudará a gerar demanda adicional nesse mercado. Tal ação também dificulta sua recuperação. A Smith Travel divulgou um gráfico mostrando que, durante o 11 de Setembro, demorou cerca de 12 meses após o evento para que a Diária Média dos EUA começasse a subir. A partir desse ponto, foram mais 24 meses para voltar à Diária Média anterior ao evento. Em outras palavras, foram cerca de três anos para o cenário anterior ao evento, ser alcançado.

Há enormes implicações por trás disso. Não sabemos quanto tempo esse evento em particular vai durar, mas se você observar um evento como a SARS, que ocorreu por volta de março de 2003 – em junho daquele ano eles estavam começando a suspender as restrições de viagem; em julho a crise tinha praticamente terminado. Eles tinham uma vacina e todas as restrições de viagem que estavam em vigor desapareceram completamente. A partir desse ponto, os níveis de ocupação normalizaram cerca de seis semanas depois.

Não estou dizendo que será o caso do Coronavírus, mas precisamos olhar para o contexto completo e dizer: tudo bem, temos que superar isso. Precisamos tomar certas decisões do ponto de vista de preços, mas entendemos que essas decisões têm implicações a longo prazo. Se houver uma recuperação em andamento, será mais difícil você retomar a sua Diária Média, se cair significativamente agora. Se nós, como uma indústria, pudermos superar isso sem reduzir drasticamente as tarifas, estaremos em um lugar muito melhor, assim que a crise for superada.

Existe alguma diferença em termos de recuperação do segmento lazer, em relação ao segmento de grupos?

Sim existe. O segmento de lazer volta muito mais rápido e há muitas coisas que você pode fazer para atrair a demanda de lazer por meio de pacotes, trabalhando com Operadoras, DMCs, OTAs e assim por diante. Se você é um destino, existem muitas abordagens que você pode adotar do ponto de vista de marketing para gerar essa demanda e oferecer aos clientes, incentivos para a visita. Por outro lado, da perspectiva de um grupo, é mais difícil coordenar e reagendar uma convenção ou reunião de grupo, pois há muitas implicações por trás disso. Dependendo do tipo de grupo, você terá um atraso maior na recuperação.

O que mais deveria estar no radar dos Revenue Strategists?

Preste muita atenção aos dados externos – não apenas àqueles que você vê regularmente, mas também itens como transporte aéreo, por exemplo. Como as companhias aéreas estão reduzindo os voos para o seu mercado, especificamente? Quais mercados eles estão retirando os voos completamente? Isso permitirá que você concentre seus esforços de marketing nos mercados que ainda geram alguma demanda ao seu hotel/cidade.

O importante é ser o mais transparente possível, tentando ficar à frente do jogo. A pior coisa que pode acontecer é que você tenha surpresas internas. Portanto, seja realista quanto ao que está acontecendo com a evolução das vendas (pace), seus cancelamentos e expectativas para o futuro.