Sinal ou Ruído? O que os RMs estão considerando nas suas decisões.

O tema surgiu durante uma reunião do Conselho Consultivo de Revenue Optimization da HSMAI, onde líderes de RM compartilharam desafios e percepções sobre como diferenciar dados relevantes de ‘ruído’ no dia a dia. O grupo discutiu como a incerteza atual marcada por janelas de reserva mais curtas, mudanças de padrão de demanda e maior sensibilidade de preço, exigindo decisões mais rápidas, porém mais criteriosas.

Nesse contexto, entender o que é sinal (informação que orienta ação) e o que é ruído (dados que distraem ou confundem) tornou-se um ponto central para sustentar estratégias de receita eficazes.

Daniel McGarry, Diretor Regional de Revenue Management (Stonebridge), compartilhou que um ‘sinal’ é um dado significativo e acionável, enquanto ‘ruído’ é distração ou falsa pista.
Em tempos de incerteza política e econômica, diferenciar sinal de ruído torna-se cada vez mais difícil, mesmo para equipes experientes.

Durante a reunião, as perguntas que mais surgiram foram:

Quais dados você confia?
Quais dados você ignora?
Como você decide rápido os dados que realmente importam?

Os principais insights do conselho foram:

Dados internos de curto prazo (Pickup, OTBs, comparativos ano-a-ano, etc) são os que mais geram confiança.
Dados externos (benchmarking e rate shoppers) ajudam, mas somente se interpretados no contexto de mercado local.
Sem KPIs claros, você não consegue separar sinal de ruído. A clareza sobre o que está sendo otimizado é pré-requisito para ação.
Mesmo com dashboards sofisticados, muitas equipes admitiram ter ‘relatórios não tão relevantes’ e análise excessiva que atrasa decisões.

Como sugestões práticas o comitê da HSMAI recomenda:

Revise seus relatórios e analise cada métrica que não influencia uma decisão, perguntando-se se é sinal ou ruído.
Defina 2-3 KPIs claros que serão considerados sinais primários para esta temporada (ex.: % pickup semana, tarifa média vs previsão, etc).
Treine a equipe para interpretar dados contextualizados (mercado, localização, concorrência) e não depender exclusivamente de comparativos genéricos.
Simplifique. Se o relatório está cheio de gráficos que ninguém usa para tomada de decisões, está virando ruído.

Panorama de Tarifas Hoteleiras – Quarto Trimestre de 2025

O mercado hoteleiro global entra em uma nova fase de normalização, com comportamentos divergentes entre segmentos e regiões.

Após vários anos de aumentos generalizados nas tarifas, o período de 2024–2025 marcou um ponto de inflexão para a hotelaria mundial. O crescimento desacelerou e a diferença entre os diferentes tipos de estabelecimentos e destinos se ampliou: luxo versus econômico, grandes centros urbanos versus destinos de lazer, e países com desempenhos opostos dentro de uma mesma região.

Em nível global, as tarifas médias mostram estabilidade ou leves quedas na maioria dos mercados. A capacidade de sustentar preços depende cada vez mais do posicionamento, da segmentação e da elasticidade da demanda local.

Variação nas tarifas médias nos últimos 12 meses

América Latina: ajuste após o pico

O mercado hoteleiro latino-americano atingiu seu ponto máximo no início de 2024, quando as tarifas médias ultrapassaram US$ 300 em março. Desde então, a região entrou em uma fase de correção.
Em agosto de 2025, as tarifas médias dos últimos 12 meses estavam 3,8% abaixo do mesmo período do ano anterior.

Segmento de luxo lidera a queda

A correção foi mais acentuada nos hotéis de cinco estrelas, com quedas anuais de até –25,3% em junho de 2025 e tarifas anunciadas para dezembro ainda 22,4% inferiores às do ano passado.

Tarifas hoteleiras na América Latina por categoria: variação percentual mensal vs. mesmo mês de 2024

Recuperação no segmento médio

Os hotéis de quatro estrelas registraram uma queda moderada na primeira metade de 2025 (entre –5% e –12% em comparação com 2024), mas mostram uma recuperação sólida no fim do ano: as tarifas projetadas para dezembro estão 20,3% acima das do mesmo mês do ano anterior.

No caso dos hotéis de três estrelas, a evolução foi mais volátil. Embora as tarifas de dezembro estejam 1,4% acima de 2024, nos últimos 30 dias muitos operadores reduziram preços (–3,6%) para garantir ocupação. Nesse mesmo período, os hotéis de luxo voltaram a registrar leve alta (+5,5% nos 5★ e +4,9% nos 4★).

Queda generalizada, com poucas exceções

A redução é ampla em toda a região. As tarifas médias anuais caíram –17,1% na República Dominicana, –10,8% em Turks & Caicos e –9,1% em Barbados.

Nos principais mercados continentais, a tendência também foi negativa: México (–9,0%), Colômbia (–11,1%), Argentina (–12,7%) e Brasil (–0,7%) em comparação com o ano anterior.

No entanto, alguns países destoam da tendência: Guiana (+25,6%), Paraguai (+11,7%) e Jamaica (+13,7%) são os únicos mercados com crescimentos anuais significativos — especialmente este último, que se mantém como um destino de lazer em expansão.

Perspectivas para o quarto trimestre

As tarifas anunciadas para o quarto trimestre de 2025 mostram um cenário misto. No Caribe, vários destinos apresentam queda em relação ao ano passado: Punta Cana (–17,8%), Tulum (–17,3%), Riviera Maya (–13,2%) e Cancún (–10,2%).

Por outro lado, o Brasil se destaca com aumentos expressivos em destinos domésticos como Gramado (+51,3%), Balneário Camboriú (+31,0%) e Porto Seguro (+24,6%).

A Colômbia também se sobressai, com suas principais cidades — Medellín (+17,4%), Bogotá (+14,0%) e Cartagena (+9,8%) — registrando um fechamento de ano promissor, impulsionado por uma combinação de demanda corporativa e turística.

Destinos selecionados da América Latina: tarifas hoteleiras publicadas para o 4T 2025 vs. 4T 2024

Leia a análise completa no site da Lighthouse:

A importância da análise de tendências no orçamento

A importância da análise de tendências na elaboração

Estamos na temporada de orçamentos, momento de definir expectativas, alocar recursos e estabelecer métricas com as quais vamos medir o sucesso. Embora ferramentas avançadas (RMS, AI, dashboards) facilitem muito esse trabalho, o alicerce da previsão ainda está na análise de tendências históricas, não no desejo ou no chute bonito.

Em mercados emergentes como o brasileiro, sujeitos a variações cambiais, sazonalidade extrema, choques regionais e políticas econômicas voláteis, esse princípio se torna ainda mais crítico.

O que é análise de tendência?

Trend analysis é o processo de estudar dados históricos, de receitas, ocupação, diárias médias, para identificar padrões, deslocamentos e direções, e daí projetar cenários mais fundamentados para o futuro.

No passado, isso era feito manualmente, se coletava estatísticas diárias de hospedagem, quebrava por dia da semana, segmento, sazonalidade, e fazia médias móveis para estimar. Hoje, muitos sistemas automatizam isso, mas há o risco de que essa prática conceitual seja negligenciada, como lembra o artigo: “orçamentos não são baseados em esperança devem estar ancorados em tendências.”

Por que insistir nesse fundamento, mesmo com tecnologia sofisticada?

Evita extrapolações irreais. Definir metas de crescimento sem embasamento pode gerar metas inatingíveis ou ilusórias.
Antecipa rupturas no padrão. Uma tendência de queda lenta já emergindo pode indicar que seu mercado está mudando te permite ajustar antes que seja tarde.
Permite segmentação refinada. Em vez de projetar um número global, você pode decompor por segmento, dia da semana, tipo de cliente, sazonalidade e abordar cada caso com estratégia distinta.
Complementa com inteligência analítica. Mesmo com AI e modelos sofisticados, ter noção do histórico fortalece a interpretação dos alertas automatizados.
Melhora credibilidade interna. Orçamentos que “saem do nada” geram ceticismo nas áreas operacionais; quando se amarra a dados visíveis, geram mais adesão.

Como aplicar análise de tendências na hotelaria brasileira

Segue guia prático com cautela estratégica:

Escolha o horizonte histórico adequado. No Brasil pode fazer sentido usar 5 ou até 7 anos, mas considerar ajustes para anos atípicos (pandemia, crise cambial).
Desagregue por variável-chave. Analise ocupação, diária média, REVPAR, segmentação de cliente, dia da semana, distribuição (canal direto/OTA).
Use médias móveis e suavização. Técnicas como média móvel de 3 ou 5 pontos ajudam a amortecer ruídos extremos e ver a direção subjacente.
Aplique ajustes por eventos externos. Se você teve um ano com grandes eventos (COPA, Olimpíadas, conferências internacionais), tratar esse ano como “fora da curva” ou ajustar proporcionalmente.
Crie cenários (cenário base, otimista e conservador). A partir da tendência, modele variações (+5 %, –5 %) para enfrentar riscos.
Inclua tendência na governança orçamentária. Em reuniões de budget, exija que cada meta de crescimento apresente sua “justificativa de tendência” (gráfico, comparativo, ajuste)
Revisite e atualize mensalmente. Tendências não são estáticas, revise o histórico conforme os fatos vão acontecendo, use um processo de forecast rolling.

Previsão exige humildade com base

Em hotelaria, orçar é um ato de fé, mas que deve ser fé calcada em dados, não suposições. A análise de tendências oferece o ponto de equilíbrio entre arte e ciência.

No Brasil, onde mudanças econômicas, políticas ou climáticas podem alterar previsões com rapidez, essa disciplina se torna ainda mais urgente. Um orçamento bem construído oferece previsibilidade, mas também flexibilidade para reagir, o que torna a hotelaria preparada para crescer, não apenas resistir.

Hotéis voltam com força: por que os hotéis estão recuperando terreno dos aluguéis por temporada

Alguns indícios apontam para essa recuperação:

Virada para os negócios híbridos – a retomada das viagens com foco profissional (bleisure) favorece hotéis, que oferecem estrutura consistente quando os aluguéis seguem limitados. Em NYC, por exemplo, o STR (short-term rentals) recuou 50% em 12 meses até novembro de 2024, cerca de 1,8 milhão de noites a menos, enquanto os hotéis avançaram com 1,2 milhão de noites vendidas a mais.
O que os viajantes esperam, e onde os hotéis brilham – espaços para reuniões, serviços profissionais, flexibilidad. Tudo isso traz força aos hotéis frente às expectativas complexas do público atual.
Dia útil virou oportunidade – muitos hotéis já oferecem ‘day-use’, atendendo quem quer descansar, trabalhar ou se recompor entre voos, algo que a maior parte dos aluguéis por temporada não consegue entregar com estrutura.
Distribuição mais inteligente e conectividade forte – várias plataformas ajudam os hotéis a alinhar conteúdo, tarifas e posicionamento, enquanto o STR enfrenta limitação tecnológica para bater nesses ‘nichos corporativos’ com escala real.

Padrões de comportamento entre gerações – boomers procuram confiabilidade, e os millennials, conveniência inteligente num plano bleisure. Já a Gen Z traz imprevisibilidade, e hotéis já estão equipados para atender esse mix, com políticas, conteúdo e tarifas mais estruturadas
O ecossistema não é guerra, mas sinergia – não é Hotéis x STR, mas um sistema híbrido. Quem acertar na integração, flexibilidade e propósito do viajante ganha.

Hotéis voltam a ditar o ritmo da experiência.

Quando a demanda liga-se menos à economia doméstica e mais à estrutura, previsibilidade e propósito, os hotéis retomam protagonismo. Em Nova York, o recuo de aluguéis por temporada, 50% a menos em um ano, acompanhou o avanço dos hotéis com adições concretas de demanda.

A lógica é simples e poderosa, pois viagens de trabalho com toques de lazer (bleisure) exigem mais do que apenas um quarto, mas uma plataforma (salas de reunião, wi-fi robusto, possibilidade de descansar bem, até breves refeições corporativas). São pontos de contato que posicionam hotéis como aliados estratégicos de itinerários complexos.

Quando o dia ainda tem valor para o hóspede, uma pausa entre reuniões, um momento mental para descansar, um layover que merece dignidade, o ‘day-use’ vira ouro. Ainda mais quando formatado com tecnologia para vender esse tempo de forma ágil e integrada.

E se o STR ainda tropeça por falta de conectividade com plataformas de viagem, tarifas corporativas e canais multigeração, os hotéis já avançaram. Com conteúdo consistente, políticas claras e integração fluida, levam vantagem competitiva firme.

Isso não é uma disputa, é uma dança entre modelos que, se bem orquestrada, amplia a oferta e atende às necessidades do viajante mutante.

O Custo da Conveniência, por que o RM centrado só no preço pode estar falhando com seu hotel

O Revenue Management centrado apenas na tarifa ganhou força na última década. Parece eficiente à primeira vista, pois cobre disponibilidade e faturamento, mas também pode comprometer a receita total do seu hotel. Uma dependência exagerada de mecanismos como surge pricing, tarifas ajustadas pela conveniência, acaba criando pontos cegos estratégicos no médio e longo prazo.

Para quem não conhece ‘surge pricing’, é o termo usado para quando os preços sobem (ou caem) de forma dinâmica conforme a demanda em tempo real.

Esse modelo reduz a possibilidade de pensar além do valor instantâneo da diária. Ele impede descobrir fontes de receita mais ricas, como experiências, fidelização, pacotes integrados ou estratégias que realmente falam com o hóspede, e não apenas com sua carteira.

Esse é o alerta: privilegiar apenas o preço é sacrificar inteligência de receita sustentável.

‘O preço mais alto nem sempre é vitória e gerenciar a estratégia comercial só por tarifa pode ser um tiro no pé.’

Diversas tendências contrabalançam essa armadilha do preço:

Omnicanalidade nos dados – cruzar dados de todos os canais cria uma visão potente do cliente, gerando campanhas mais eficientes e personalizadas. Isso já mostra performance até 494% maior quando bem aplicado.
Uso da inteligência artificial – hotéis que adotam RMS (Revenue Management Systems) baseados em machine learning chegam a registrar aumento de 15% na receita, especialmente fora de temporada.
Receitas ancilares (venda de serviços além do quarto) – spas, gastronomia, experiências locais. Essas vertentes podem representar mais de 18% da receita total.
Total Revenue Management – mudar o olhar para todas as fontes de receita, e não só tarifas, amplia significativamente os ganhos.
Tecnologia hoteleira – investimento em PMS, BI e RMS tem se mostrado crítico para a rentabilidade, e o mercado de sistemas de RMS deve chegar a US$ 37 bilhões em 2028.
Colaboração entre departamentos – integrar vendas, gastronomia, housekeeping e marketing faz a diferença — upsells e cross-sells fluem quando há sinergia.
Mais dados, sempre – pensar em dados históricos, competitivos e de mercado amplia a precisão das decisões.

Aqui no Brasil, esse movimento não é só tendência, mas urgência com cenário próprio. A cultura de pacotes com experiências locais, day-use integrado, gastronomia como diferencial, conexão com turismo regional, tudo já nasce como oportunidade estruturada.

Grandes redes nacionais e hotéis boutique vêm testando:

Upsell de spa ou gastronomia local em pacotes.
Promoções inteligentes em canais diretos, reduzindo intermediários.
Cloud-based RMS com dados contextuais (eventos, feriados, clima) para ajustar preços e disponibilidades em tempo real.
Programas de fidelidade que valorizam cada hóspede com benefícios além da diária.

Conjugando esses alertas com nossa realidade dinâmica, onde o hóspede busca história, cultura e acolhimento, é possível superar o ‘preço fácil’ e reconstruir receita e reputação de forma sustentável.

O modelo centrado na tarifa conveniente pode até parecer prático, mas é uma estratégia curta e limitada. O Revenue Management moderno exige:

Visão integral de receita (diárias + ancilares + fidelidade)
Tecnologia que entenda o cliente e o mercado.
Inteligência na orquestração de experiências.
Sinergia consciente entre todos os departamentos.

Essa é a rota para transformar conveniência em valor real, e duradouro, para seu hotel.

HSMAI: 11ª edição da ROC foca em estratégia, inovação e inteligência artificial na hotelaria

Evento reuniu cerca de 210 profissionais de hotelaria em São Paulo

A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI), associação global dedicada ao desenvolvimento de executivos e profissionais de hotelaria e turismo focada em Vendas, RM, Distribuição e Marketing, realizou nesta quinta-feira (31), a 11ª edição da Revenue Optimization Conference (ROC). Considerado o principal evento de lucratividade e estratégia hoteleira do Brasil, o encontro reuniu cerca de 10 profissionais, no Blue Tree Transatlântico, em São Paulo.

A abertura do evento foi conduzida por Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, que compartilhou três insights estratégicos apresentados no HSMAI Commercial Strategy Conference, realizado recentemente em Indianápolis, nos Estados Unidos. O evento norte-americano é referência global e reúne os principais líderes internacionais de Revenue Management, Marketing, Distribuição, Vendas e E-commerce do setor hoteleiro.

Entre os destaques trazidos por Gabriela Otto:

Distribuição como estratégia de marca
Segundo ela, entender quais são os canais ideais e saber como se comunicar com cada um deles tornou-se o novo segredo para o sucesso na distribuição hoteleira.
Integração entre Revenue Management, Vendas e Marketing
O RM deixou de ser uma função isolada. A nova abordagem exige sinergia entre áreas: “Revenue Management qualificado está escasso no mercado”, alertou Gabriela. Ela ainda destacou que vender não é apenas ocupar quartos, mas sim construir relacionamentos duradouros. Hoje, a flexibilidade estratégica supera a rigidez operacional, e a receita total tem mais valor do que métricas tradicionais como diária média ou RevPAR.
Inteligência Artificial como motor de produtividade
A IA está transformando o setor: a agente IA já é capaz de tomar decisões, aprender e executar ações de forma autônoma. Gabriela destacou que a criação de conteúdo, por exemplo, pode ser até 80% mais rápida com o uso dessas tecnologias, que vão muito além das plataformas de IA que conhecemos atualmente.

Encerrando sua apresentação, Gabriela reforçou a importância da formação contínua: “Estudar é essencial, porque o mercado não vai parar por sua causa. É preciso se adaptar constantemente às novas tecnologias e tendências”, completou.

Vision from the Top – Precificação Estratégica em um Brasil Instável

O painel “Vision from the Top – Precificação Estratégica em um Brasil Instável”, reuniu grandes nomes da hotelaria nacional, mediado por Gabriela Otto, presidente da HSMAI na região.

O painel contou com a participação de Orlando Souza (Presidente do FOHB), Eduardo Malheiros (CEO do Grupo Wish) e Márcio Lacerda (Diretor Geral da Hotelaria Brasil), que discutiram os desafios e estratégias da precificação hoteleira num cenário econômico incerto, além das transformações impulsionadas pela inteligência artificial.

Eduardo Malheiros destacou a importância da visão de longo prazo e da convergência de esforços dentro das empresas. “Estamos cautelosos para o ano que vem, mas colhendo bons frutos neste. Se eu fosse o dono do ativo, gostaria de ver todos alinhados, buscando o mesmo objetivo”, explicou.

Ele também reforçou o potencial transformador da IA. “É surpreendente o quanto evoluímos em dois anos. Em mais dois ou três, veremos mudanças significativas em produtividade. A IA vai transformar profundamente como lidamos com precificação e análise de dados, que mudam a todo momento”.

Já Márcio Lacerda salientou o papel empreendedor do brasileiro, mesmo diante de adversidades econômicas como a alta taxa Selic. “O Brasil é um país de empreendedores por natureza. Mesmo sem contar mais com o Perse, temos obtido vitórias importantes no Congresso, graças à atuação das entidades setoriais”, comentou.

O profissional também alertou para a urgência da adaptação. “Ou mudamos a forma de nos relacionar com o mercado, ou seremos superados pelos concorrentes. A IA já está presente em todas as áreas, é como respirar”.

Orlando Souza reforçou o foco na rentabilidade como prioridade máxima. “Não se trata apenas de ocupação, mas de quanto cada ação comercial gera de retorno para remunerar os investidores. Esse deve ser o foco central”.

Para finalizar, ele ainda comentou sobre a evolução do modelo de negócios no setor: “Estamos transcendendo o modelo tradicional de propriedade. Com redes, franquias e estruturas mais complexas, o asset management se torna uma ferramenta fundamental”.

O papel do Revenue Management na era da IA generativa

O especialista André Koeppl, referência em estratégia de receita, fundador da RGM Academy e ex-gerente de Pricing de grandes multinacionais como Basf, Heineken e Roche, apresentou a palestra “Desafios atuais de implementação e qual será o papel de Revenue Management na era da IA generativa”, discutindo os desafios atuais de implementação da inteligência artificial generativa e o futuro do Revenue Management (RM) nesse novo contexto.

Segundo o profissional, estamos num momento de aprendizado intenso, especialmente sobre como interagir com as ferramentas de IA. “Estamos aprendendo a criar prompts, a formular comandos para evitar que a IA invente dados. A inteligência ainda está nas nossas mãos, a IA não tem o nosso senso de negócio”, afirmou.

Ele alertou que, apesar das inovações, a adoção da IA exige muito mais do que apertar um botão. “É preciso liderar o conhecimento sobre as capacidades da IA. As profissões vão surgir e desaparecer e é preciso estar preparado”.

André também descreveu um novo papel emergente para o profissional de Revenue Management: o de curador de IA. “Esse profissional será responsável por manter o ecossistema de IA atualizado, vivo, relevante. Vai influenciar decisões e traduzir os insights da IA generativa para os níveis estratégicos da empresa”, completou.

Para isso, novas competências serão essenciais, como saber estruturar boas perguntas; ‘pedir’ corretamente à IA; ter familiaridade com lógica e até programação básica; e manter sensibilidade para os aspectos humanos do negócio.

“O mercado ainda se move por medos, anseios, inseguranças. Vivemos num mundo humano. E a IA generativa está sendo moldada para adaptar-se a esse mundo, não para substituí-lo”, finalizou.

Distribuição Inteligente: o novo jogo B2B com as TravelTechs

Durante um painel mediado por Victor Maranhão, Distribution Manager na Accor América do Sul, especialistas discutiram como as TravelTechs estão a redefinir o jogo B2B no turismo.

Patrícia Thomas, diretora de Vendas Corporativo e Lazer na Omnibees, destacou a importância de trazer dados concretos para a mesa de negociação. “O que o cliente quer? Qual é a política de viagens dele? É preciso colocar todos os fatos em cima da mesa, contra fatos, não há argumentos”.

Ela acrescentou: “O cliente está resistente à tarifa dinâmica? Talvez porque ainda tenha acesso à tarifa fixa. Então, quem vai mudar esse jogo? Hoje, 62% das reservas são feitas com tarifa pública. Levar dados para essa negociação é essencial para quebrar resistências”.

Juliana Ferreira, Corporate Travel Manager na Volkswagen, trouxe a perspectiva de quem compra. “É válido procurarem novos clientes, mas de forma assertiva. Fica muito difícil atender hotéis que eu não uso. Verifiquem quais clientes realmente procuram o vosso hotel no segmento corporativo”.

A profissional reforçou a importância de um olhar mais estratégico: “Não adianta eu receber contato de um destino que não faz parte da minha rota. Falta esse olhar mais especialista para o negócio.”

O mediador Victor Maranhão concluiu com um alerta para a necessidade de inteligência de mercado. “É preciso perguntar mais e perguntar melhor. Tentar entender o que aparece para o nosso cliente. Estar antenado ao que está a acontecer nos diversos canais faz parte do jogo. Conheçam muito bem onde estão a colocar o vosso hotel e conheçam o motor de negócio por trás disso”.

Como unir precificação, tecnologia e foco no cliente na era hiperconectada?

Cláudio Serrano, head de Revenue Management, Pricing e Inteligência de Mercado na Amend Cosméticos, e Gabriella Lapos, diretora Regional de Revenue Management da Hilton Corporate, discutiram a “Precificação e Tecnologia com Foco no Cliente: decisões inteligentes na era Hiperconectada”, mediado por Luiz Felipe Albuquerque, Diretor-Adjunto de Revenue no Grand Hyatt São Paulo.

Os profissionais refletiram sobre os desafios e avanços da precificação em tempos de transformação digital acelerada.

Gabriella destacou a sofisticação crescente da precificação na hotelaria. “Antes, fazíamos ajustes pontuais e trabalhávamos com modelos mais fixos. Hoje, temos uma base de dados muito mais rica, que nos permite segmentar melhor e gerar valor real para o cliente. É essencial mostrar, com credibilidade, que aquele é o melhor preço, para garantir a conversão e evitar que ele busque outros canais”.

Já Cláudio trouxe a visão do varejo e destacou a complexidade até chegar ao preço final. “Criar o preço é só uma parte. Garantir que ele chegue certo à ponta é outro desafio. Conseguimos integrar dados de clima e sazonalidade ao nosso ERP e repassar isso diretamente aos pontos de venda. Hoje, 30% do nosso varejo já representa 70% da nossa receita”.

Para falar sobre o novo perfil de profissional de Revenue Management, Gabriella ressaltou que precisa ir além. “É preciso considerar variáveis como posicionamento do produto, experiência do cliente e comportamento de consumo. Olhamos agora para dados que antes não eram considerados”.

Cláudio completou: “É fundamental trazer o olhar do consumidor final. Isso conecta o corporativo com o mundo real e nos ajuda a avaliar percepções após lançamentos e testar estratégias de forma mais eficaz”.

Os profissionais concordaram que, apesar dos avanços tecnológicos, o fator humano segue essencial. Para eles, a tecnologia oferece velocidade e escala, mas o olhar humano continua indispensável. “A IA ajuda muito, especialmente eliminando tarefas operacionais. Mas é preciso saber perguntar corretamente e interpretar os dados com inteligência. O papel humano é filtrar o que realmente importa”, concluiu Claudio.

De Analista a Estratégico: a evolução do profissional de Revenue Management

No painel “De Analista a Estratégico: Quem é o Novo Revenue Manager?”, mediado por Vinícius Griesi Cunha (Aviva), que reuniu Daniela Pereira (Staybridge Suites SP), Carla Scorbaioli (IHG Hotels & Resorts) e Daniel Bressan (CVC Corp), foi abordada a transformação do papel do Revenue Manager. Os profissionais discutiram como a função deixou de ser meramente operacional e passou a ser um elo estratégico entre diferentes áreas da hotelaria e do turismo.

Carla Scorbaioli relembrou a evolução da profissão. “Há 10 anos, quando falávamos de RM, muitos hotéis ainda nem tinham essa posição definida. Hoje, é uma peça fundamental para o sucesso do negócio”.

Daniela Pereira reforçou que o RM isolado já não tem espaço no cenário atual. “O novo Revenue Manager precisa estar inserido no ecossistema de vendas. Não é só sobre precificação, é sobre como esse cliente pode gerar outros negócios, sobre pensar além da diária”.

Daniel Bressan destacou a necessidade de uma visão mais ampla. “O hotel deve ter o controle sobre sua tarifa e inventário. O RM precisa compreender as tendências, analisar buscas e conversões, e atuar em parceria com o time comercial. Essa integração é o melhor dos mundos”.

A experiência prática foi apontada como diferencial decisivo para a tomada de decisão estratégica. para eles, a maior vantagem do RM está na vivência, nos testes e na construção de caminhos.

O painel também destacou qualidades essenciais do RM moderno, como a capacidade de influência e comunicação de dados; a adaptabilidade em cenários globais voláteis e a agilidade na tomada de decisão em tempo real.“O que acontece na Rússia, por exemplo, pode impactar o Brasil. O RM precisa estar pronto para reagir com rapidez”, concluiu Carla.

Estratégias para rentabilizar além da diária

Durante as Flash Talks, duas especialistas trouxeram insights valiosos sobre como maximizar o lucro total dos hotéis.

Alessandra Akaki, Revenue Manager no Rosewood São Paulo, reforçou que “conhecer o produto e o cliente é essencial para rentabilizar”. Ela destacou a importância de compreender a perceção de valor e a disposição de pagamento. “Sem dados e sem informações, não conseguimos rentabilizar nada”, completou.

Já Maína Pietrobelli, Business Development Director Latam & Iberia na Plusgrade, apresentou estratégias de upselling eficazes, com foco no envio de ofertas certas nos momentos ideais. “Hotéis inteligentes maximizam o gasto dos hóspedes planejando bem a economia do upgrade”, finalizou.

Distribuição Hoteleira em Mutação: Quando Canais se Tornam Estratégia

Por Gabriela Otto,Presidente HSMAI Brasil e Latam, direto de Indianápolis, US, na HSMAI Commercial Strategy Week 2025

HEDNA & HSMAI unem forças para debater sobre distribuição hoteleira no centro da transformação comercial global.

Num mundo onde o hóspede já chega sabendo mais sobre o hotel do que a própria recepção, discutir distribuição hoteleira deixou de ser sobre canais e passou a ser sobre inteligência. HEDNA (Hotel Electronic Distribution Network Association) trouxe nesse painel uma radiografia cirúrgica do que está por vir na gestão comercial da hospitalidade.

Andrea Daniels (Board Member, HEDNA), Lisa Murphy (VP, HEDNA) e o professor Jason Shames (NYU) abriram o painel com uma análise profunda sobre o futuro da distribuição, baseada em dados, personalização extrema e tecnologias que estão, sim, redefinindo a hospitalidade, e não substituindo, como alguns ainda temem.

Distribuição agora é estratégia de marca.

Num ambiente onde a jornada do hóspede começa (e às vezes termina) nos algoritmos das OTAs, meta searches e plataformas diretas, entender os canais certos e como se comportar neles virou diferencial competitivo. Mas o que mais me chamou atenção foi o foco em tendências reais e práticas, não apenas futurismo digital.

Destaques do painel que todo profissional de hotelaria precisa considerar:

Hyper Personalização: segmentação profunda que conecta comportamento com proposta de valor. Pensa em um GDS onde a busca já vem pré-configurada com base no estilo de viagem do usuário.
Modelos autônomos de Precificacão: algoritmos que aprendem com sentimento de mercado em tempo real. Dinâmico sim, mas com leitura de contexto (não só da concorrência).
Agentes Virtuais com inteligência emocional: chatbots agora respondem com empatia, e isso muda radicalmente a relação com o consumidor.
Pagamento e confiança: o hóspede quer pagar como quiser, onde estiver. Cartões virtuais, carteiras digitais e segurança via tokenização são a nova régua de satisfação.

E o que isso significa para o Brasil?

O mercado brasileiro, ainda amplamente dependente de OTAs e com distribuição muitas vezes engessada, tem um oceano de oportunidade. Mas exige mudança de mindset. O painel provocou reflexões importantes:

Estamos prontos para vender por atributo, e não só por tipo de quarto?
Nossos dados alimentam decisões estratégicas ou apenas relatórios de ocupação?
Estamos oferecendo uma experiência de pagamento fluida ou criando fricções que afastam ou complicam a vida dos clientes?

Caminhos sugeridos pelos painelistas:

Reavaliar arquitetura de canais: cada canal tem um papel — e um custo. É hora de parar de vender de forma genérica.
Integrar dados de distribuição ao CRM e RM: não são silos, são camadas interdependentes.
Trabalhar conteúdo com precisão cirúrgica: não é só ter fotos bonitas, mas saber onde, quando e como usá-las para cada perfil de canal.

E para fechar, uma frase provocativa que ecoou no painel:

“A inteligência artificial não está substituindo a hospitalidade — está redefinindo-a. O futuro do atendimento ao hóspede será movido por inteligência, não apenas por intuição.”

É o fim da era do “feeling” como única bússola. O profissional de hotelaria do futuro será, sim, sensível, empático — mas também analítico, orientado a dados, e profundamente estratégico.

Em vez de esperar que um atendente “intua” as preferências de um hóspede, a IA antecipa com base em padrões reais, aprendizados prévios e interações anteriores.
O papel do humano, nesse novo cenário, é dar sentido, criar vínculo emocional e elevar a experiência com criatividade — e não mais fazer tarefas repetitivas que uma máquina pode (e deve) executar melhor.

A parceria HEDNA & HSMAI já se mostra um divisor de águas na forma como vamos enxergar distribuição não como um sistema, mas como parte da promessa da marca.

Em resumo, a hospitalidade não está morrendo. Ela está evoluindo. E quem entender isso antes, se reposiciona com vantagem competitiva. Tecnologia sem alma é fria. Mas alma sem estratégia é romântica demais para gerar resultados.

Se o futuro da hotelaria é digital, que ao menos seja estrategicamente humano.

Fazendo mais com menos: enfrentando os desafios de talentos na distribuição

Andrea Daniels, Global Director, Distribution Partnerships & Strategy – Commercial & Technology, IHG Hotels & Resorts, membro do HSMAI Global Distribution Advisory Board

A área de Distribuição enfrenta grandes desafios atualmente para conseguir talentos. Esse tema foi levado ao HSMAI Global Distribution Advisory Board nos Estados Unidos para discutir estratégias diversas a fim de superar esses obstáculos e promover o crescimento nas funções ligadas à distribuição.

Contratações internas vs. externas

Alguns membros destacaram a vantagem das contratações internas, observando que colaboradores que migraram, por exemplo, da Central de Reservas da rede ou da equipe de Recepção, demonstraram taxas de retenção mais altas em comparação com contratações externas. Essa preferência reforça a importância da mobilidade interna e do aproveitamento dos talentos já existentes para manter a estabilidade das equipes.

Outros comentaram sobre as complexidades das contratações externas e a necessidade de implementar uma agenda estruturada de trabalho presencial para alinhar expectativas e evitar disparidades entre diferentes equipes.

Trabalho remoto: benção ou problema?

A mudança para o home office teve um impacto profundo nas equipes de distribuição. Alguns membros compartilharam a abordagem de suas organizações, que contratam remotamente apenas em estados onde possuem hotéis em operação. Essa estratégia permite maior flexibilidade ao mesmo tempo em que garante conformidade com as leis regionais de trabalho. No entanto, a pressão de muitas empresas para o retorno ao escritório representa um grande desafio. Membros notaram que tais exigências podem afastar talentos que priorizam a flexibilidade.

Houve debate sobre o equilíbrio delicado entre as necessidades operacionais e as preferências dos colaboradores. Enquanto alguns membros das equipes retornam voluntariamente ao escritório pela camaradagem e ambiente colaborativo, talentos em funções técnicas geralmente preferem manter-se remotos devido à natureza do trabalho.

Oportunidades de crescimento e desenvolvimento de carreira

Um tema recorrente na discussão foi a mobilidade vertical limitada nas funções de distribuição. Alguns membros observaram que, em organizações menores, as oportunidades de crescimento são escassas, o que frequentemente leva profissionais talentosos a buscar avanço em outras áreas. Essa falta de trajetórias claras de carreira pode gerar insatisfação e maior turnover. Uma pergunta feita foi: “Quantos gerentes ou diretores de distribuição existem na indústria?” A constatação é que esse cargo, na maioria dos casos, simplesmente não existe, e que, nesse nível, Distributição costuma ser combinado com outras funções como Revenue Management, Vendas, Comercial em geral, etc.

Programas de treinamento eficazes são essenciais para manter uma equipe de distribuição competente e adaptável. Contudo, muitas organizações carecem de recursos dedicados para treinamento contínuo. Isso levou à discussão sobre a importância da certificação e da educação continuada, destacando que colaboradores treinados são mais eficientes e confiantes em suas funções.

Os participantes discutiram ainda como a queda na matrícula em escolas de hotelaria representa uma ameaça de longo prazo ao ‘funil de talentos’ da indústria. Esforços colaborativos com instituições educacionais e organizações do setor, como HSMAI, também podem ajudar a reduzir o déficit de treinamento.

Resumo

Nossa discussão apontou os principais desafios em gestão de talentos dentro da área de distribuição, destacando a importância das contratações internas, o impacto do remote work e as oportunidades limitadas de desenvolvimento de carreira. Também foi enfatizada a necessidade de programas de treinamento eficazes e de colaboração com instituições de ensino para enfrentar os desafios..

Perguntas para sua reflexão

Como podemos aprimorar nossos processos de contratação interna para aproveitar os talentos existentes e melhorar as taxas de retenção?
Que estratégias podemos implementar para equilibrar as necessidades operacionais com as preferências dos colaboradores por home office, especialmente em funções técnicas?
Como podemos criar carreiras claras e oportunidades de crescimento dentro das funções de distribuição para reduzir o turnover e aumentar a satisfação no trabalho?

Do Check-in ao Coração: Personalização Que Conecta, Converte e Retém

Em 2025, a personalização deixou de ser um diferencial para se tornar uma expectativa padrão dos hóspedes. Hotéis que adotam estratégias de personalização impulsionadas por dados estão observando aumentos significativos em conversões, fidelização e desempenho geral.

1. Personalização como Motor de Receita

Estudos indicam que 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, e 76% ficam frustrados quando isso não ocorre. Na hotelaria, isso se traduz em ofertas que refletem as preferências individuais dos hóspedes, como check-ins antecipados para viajantes a negócios ou benefícios de spa para turistas de lazer.

2. O Momento Certo é Crucial

A eficácia das ofertas personalizadas está diretamente ligada ao timing. Apresentar upgrades ou serviços adicionais no momento adequado — seja antes da chegada, no check-in ou durante a estadia — pode aumentar significativamente as taxas de conversão.

3. Inteligência Artificial e Automação como Padrão

A utilização de IA para analisar comportamentos e preferências dos hóspedes permite a entrega de ofertas altamente relevantes em tempo real. Hotéis que incorporam essas tecnologias estão personalizando em escala, elevando a receita e a satisfação dos clientes.

4. Abordagem Mobile-First

Com a crescente preferência por interações pelo celular, especialmente entre viajantes mais jovens, é essencial que os hotéis ofereçam experiências otimizadas para dispositivos móveis, desde o processo de reserva até a comunicação durante a estadia.

Em resumo, a personalização na hotelaria não é mais uma opção, mas uma necessidade estratégica. Hotéis que adotam abordagens centradas no cliente, utilizando dados e tecnologia, estão não apenas atendendo às expectativas dos hóspedes, mas também impulsionando sua receita e fortalecendo a fidelização.

Futuro da Personalização

O futuro da personalização na hotelaria é profundamente humano, ainda que potenciado por dados e inteligência artificial.

Caminhamos para um cenário onde cada interação será contextual, empática e propositiva, antecipando desejos antes mesmo que sejam verbalizados.

Mais do que conhecer o hóspede, será necessário compreendê-lo. Para isso, hotéis precisarão investir não apenas em tecnologia, mas em cultura organizacional centrada no cliente, capacitação contínua das equipes e integração inteligente de sistemas.

A personalização será o elo entre eficiência e encantamento, e os hotéis que abraçarem essa visão desde já estarão não só preparados, mas à frente.

Aumentando a receita: a interdependência entre Vendas e Revenue Management

A relação entre Vendas e Revenue Management é complexa e exige colaboração e comunicação. No The Hotel Sales Playbook, o guia de estudo para a certificação Certified Hotel Sales Leader (CHSL) da HSMAI, oferecemos um manual completo para Líderes Comerciais otimizarem a receita e impulsionarem o sucesso dos negócios.

A interdependência entre Vendas e Revenue Management

Uma equipe comercial eficaz trabalha em conjunto para facilitar a geração de ideias e a criatividade, respondendo a oportunidades com soluções únicas. Membros de ambas as áreas aprendem novas habilidades, métodos e conhecimentos uns com os outros.

Uma equipe de vendas forte, combinada com um profissional de revenue capacitado, se sentirá confiante para adotar abordagens inovadoras ao desenvolver soluções para seus clientes. Juntos, farão as perguntas certas e serão capazes de conversar de forma construtiva sobre negociação, restrições e concessões.

Infelizmente, essa relação entre vendas e RM nem sempre passa do estágio inicial de “formação”. Pode ser prejudicada por falta de comunicação e tomada de decisões falhas, muitas vezes baseadas em sentimentos, e não em fatos. O resultado? Perdas em vendas e receita.

Atualmente, cada vez mais empresas hoteleiras estão reestruturando suas organizações em torno de equipes comerciais, onde vendas, RM, marketing e distribuição trabalham juntos para otimizar resultados com um objetivo comum. Cada disciplina tem um papel essencial na geração de receita: vendas gera demanda e constrói relacionamentos, enquanto revenue otimiza, cuida da precificação e gestão de inventário.

Cada uma das áreas precisa ampliar sua visão e entender a perspectiva da outra. Por exemplo, do ponto de vista de vendas, alguns fatores são importantes ao avaliar uma oportunidade em conjunto com RM:

O valor total do cliente: quanto ele gera anualmente?
O valor total da estadia, incluindo receitas adicionais, catering, consumo no hotel, etc. Ou seja, pensar em Ticket Médio e não só Diária Média.
O custo e o valor de construir o relacionamento com o cliente.
O custo ou perda de valor resultante de concessões acordadas.

Ao mesmo tempo, a visão do profissional de revenue ao avaliar uma oportunidade junto com vendas deve considerar:

A perda de receita e lucro causada por inserir o grupo em um período de alta demanda.
O impacto nas ‘shoulder nights’ ao restringir a venda para o segmento individual.
O valor incremental com base no gasto médio do cliente individual.
A sensibilidade ao preço e a disposição do grupo em pagar.

Profissionais de vendas precisam reconhecer a natureza altamente situacional das decisões de RM e o impacto que essas decisões têm sobre os resultados financeiros do negócio como um todo. Por outro lado, profissionais de revenue precisam ir além do “preto no branco” das análises e considerar a “zona cinzenta” — os aspectos intangíveis do valor total a longo prazo.

Membros da HSMAI que conquistam a certificação CHSL ganham reconhecimento profissional, oportunidades de crescimento na carreira e maior capacidade de contribuir para o sucesso de suas organizações.

Para conhecer o glossário de conteúdo do estudo: https://academy.hsmai.org/wp-content/uploads/sites/11/2024/10/chsl-toc.pdf

Para mais informações sobre a certificação Certified Hotel Sales Leader (CHSL) e o Guia de Estudos que é oferecido para quem se inscreve: https://academy.hsmai.org/certification-hotel-sales-leader/

Como o Mercado Hoteleiro Pode se Beneficiar do Mercado Corporativo

By Vanessa Vilela – Diretora e Fundadora do Sistema iO

Nos últimos anos, o cenário do mercado hoteleiro tem se intensamente transformado, especialmente no que diz respeito às flutuações tarifárias. Por um lado, esses desafios podem ser encarados como obstáculos; por outro, oferecem oportunidades únicas para os hotéis que se dispõem a ajustar suas estratégias e atuar de forma proativa. A intersecção entre o mercado hoteleiro e o mercado corporativo é um campo fértil para exploração, e os hotéis que se adaptarem bem a essa dinâmica colherão os benefícios nos próximos anos.

A Necessidade de Adaptação

Historicamente, muitos hotéis têm enfrentado resistência ao adotar metodologias de precificação modernas e dinâmicas, tipicamente associadas ao Revenue Management. Esta resistência é especialmente observada em mercados corporativos, onde a previsibilidade e a estabilidade da tarifa sempre foram a norma. No entanto, assim como ocorreu no segmento de operadores, onde a adoção de novas práticas de precificação se tornou não apenas aceitável, mas também lucrativa, podemos vislumbrar um caminho similar para o mercado corporativo.

Os hotéis precisam se tornar não apenas participantes, mas também educadores nesse processo de adaptação. Isso significa que as propriedades devem criar um entendimento mútuo com seus clientes corporativos sobre como a flexibilidade tarifária pode, na verdade, beneficiar todos os envolvidos. A variação de preços, quando aplicada corretamente, não apenas melhora a taxa de ocupação, mas também aumenta o ticket médio da estadia, beneficiando financeiramente toda a cadeia de valor.

Estratégias Diferenciadas para Mercados Diferentes

Para aproveitar ao máximo essa oportunidade, os hotéis devem adotar uma abordagem segmentada ao desenvolver suas estratégias tarifárias. Cada mercado tem suas próprias peculiaridades, e o corporativo não é exceção. Por exemplo, as necessidades de um grande grupo que viaja para uma conferência são diferentes daquelas de um profissional que realiza uma visita de negócios de um dia. Portanto, hotéis devem:

Estratégias Tarifárias Específicas: Desenvolver tarifas diferenciadas para o segmento corporativo, que costuma ser mais resistente a flutuações. Realizar variações mais modestas e com intervalos maiores entre as tarifas pode tornar o RM mais sutil e aceitável.
Flutuação Segmentada e Inversa: Implementar uma estratégia de flutuação segmentada e inversa, onde as tarifas B2B e lazer flutuam em contra fluxo. Por exemplo, enquanto a estratégia durante a semana é mais acelerada para a tarifa corporativa, a tarifa de lazer pode se manter mais conservadora, e vice-versa durante os períodos de alta demanda.
Itens Cortesia Atrativos: Oferecer cortesias que não implicam custo elevado, como água ou valores atraentes para itens do room service, pode melhorar a percepção de valor entre os clientes corporativos.
Conforto e Conveniência: Disponibilizar itens básicos, como ferros de passar e uma boa conexão de internet, contribui significativamente para a satisfação do público corporativo durante sua estadia.
Promoções Antecipadas: Criar uma cultura de reservas antecipadas com descontos, atraindo aqueles que planejam suas viagens com antecedência, o que também permite melhor previsão de demanda.
Personalização das Ofertas: Desenvolver pacotes específicos para o público corporativo, como tarifas especiais para diárias de reuniões ou descontos em serviços de alimentação e bebidas.
Uso de Tecnologia: Integrar ferramentas de Revenue Management que forneçam dados em tempo real e previsões de demanda, permitindo ajustes dinâmicos e informados nas tarifas.

A Importância de Parcerias e Ferramentas

Outros fatores cruciais para a adaptação e a transição do mercado hoteleiro incluem a busca por parcerias e a implementação de ferramentas e sistemas que ajudem a gerenciar e otimizar as operações. Ter suporte de sistemas de Revenue Management, como o Sistema IO, possibilita que os hotéis tomem decisões mais informadas sobre preços e ofertas, aproveitando a oportunidade de maximizar a rentabilidade.

Essas parcerias podem se estender a plataformas que conectam hotéis e empresas, facilitando o acesso a um público corporativo maior. Investir em tecnologias que ajudam a coletar e analisar dados também é vital. A informação correta pode guiar na construção de relacionamento com clientes corporativos, aumentando a percepção de valor e a fidelidade à marca.

O mercado hoteleiro está em um ponto de inflexão, e abraçar o corporativo não é apenas uma escolha, mas uma necessidade estratégica. Com a adoção de práticas de precificação adaptativas e inteligentes e a construção de relacionamentos sólidos, os hotéis podem não apenas prosperar neste espaço, mas também se tornar líderes de mercado. Assim como o setor de operadores, o corporativo está pronto para evoluir, e os hotéis que se capacitarem com as ferramentas adequadas desempenharão um papel fundamental nessa transformação.

Investir tempo e recursos para entender e implementar essas estratégias trará, sem dúvida, retornos valiosos e sustentáveis. O futuro do mercado hoteleiro depende da disposição de seus representantes em inovar e se adaptar à nova realidade econômica, e isso começa agora.

A Ascensão do Bleisure Travel

Emily Peck, CRME, Diretora Corporativa de Receita, Kampgrounds of America, Inc., Membro do Conselho de Jovens Líderes da HSMAI

O bleisure travel reflete uma tendência em que profissionais estão estendendo suas viagens de trabalho para aproveitar um tempo extra para explorar e relaxar, combinando negócios com lazer. Integrar viagens a trabalho com atividades de lazer ajuda os funcionários a manter um equilíbrio mais saudável entre vida profissional e pessoal, reduzindo o estresse e o esgotamento. Aqueles que podem explorar novos destinos e desfrutar de momentos de lazer durante viagens de trabalho frequentemente relatam maior satisfação no trabalho, melhor saúde mental e aumento da produtividade.

A frequência desse tipo de viagem cresceu imensamente após a pandemia, e pesquisas indicam que esse mercado deve crescer em torno de 500% ou mais na próxima década. Diante desse crescimento esperado, é crucial que os novos líderes da indústria – muitos dos quais provavelmente estão adotando essa tendência – compreendam seu impacto nos padrões de viagem, nas expectativas dos hóspedes e nas oportunidades de alavancar esse segmento para impulsionar o crescimento da receita. Para atender à crescente demanda por bleisure, hotéis e acomodações diferenciadas, como campings, devem considerar os seguintes pontos:

Opções de Reserva Flexíveis: Oferecer políticas de reserva flexíveis que permitam aos hóspedes estender facilmente suas viagens de negócios para incluir momentos de lazer, sem processos complicados.
Comodidades e Serviços: Disponibilizar e promover comodidades que atendam tanto às necessidades de negócios quanto de lazer é essencial. Isso inclui internet de alta velocidade, espaços de trabalho confortáveis, instalações de lazer como piscinas e academias, além de serviços de concierge que auxiliem em atividades de lazer locais.
Pacotes Especiais: Criar pacotes especiais que combinem elementos de negócios e lazer pode atrair viajantes bleisure e gerar fidelização. Esses pacotes podem incluir descontos para estadias prolongadas, café da manhã cortesia ou vouchers para atrações locais.
Localização e Acessibilidade: Hotéis devem destacar sua proximidade tanto de distritos comerciais quanto de destinos de lazer populares. Acesso fácil a transporte e atrações locais torna o hotel mais atraente para viajantes bleisure.
Marketing e Comunicação: Estratégias de marketing eficazes que realcem a adequação da propriedade para viagens bleisure podem atrair mais hóspedes. Isso inclui depoimentos de viajantes bleisure anteriores e a promoção das comodidades e serviços que atendem a esse público.
Parcerias com Negócios Locais: Colaborar com empresas e atrações locais para oferecer ofertas ou experiências exclusivas pode enriquecer a experiência bleisure dos hóspedes.

Com o aumento do trabalho remoto e de horários flexíveis, o bleisure continua atraindo profissionais, apresentando-se como um segmento único a ser explorado. Propriedades que adotarem estratégias direcionadas para atrair viajantes bleisure agora continuarão a colher os benefícios de crescimento da receita conforme o segmento se expande nos próximos anos.

Perguntas para Sua Equipe

Como líderes emergentes no principal segmento demográfico de bleisure, quais fatores mais impactam sua decisão de realizar uma viagem bleisure? Quais comodidades ou serviços são mais atraentes para esse perfil de viajante?
Existe algo que precisamos ajustar na gestão de receita para essas ofertas?
Qual o papel da tecnologia em capitalizar as tendências de bleisure travel, e como podemos integrá-la para aumentar a satisfação do hóspede, a duração da estadia e a receita?
Como a segmentação de mercado deve evoluir à medida que o propósito de uma viagem se torna mais híbrido?
Com o crescimento de 500% previsto para esse tipo de viagem, quais tendências futuras você prevê para o bleisure? Como podemos adaptar nossas estratégias de receita para antecipar essas mudanças?

As Tendências de Revenue Management

A HSMAI tem sido uma grande defensora da quebra de silos e da construção de alinhamento entre as equipes comerciais, incluindo Vendas, Distribuição, Marketing e Revenue Management.

Ao aproveitar os sofisticados recursos atuais de previsão de demanda dos RMSs, os hoteleiros podem se beneficiar de campanhas de marketing e esforços promocionais mais bem programados e personalizados que, em última análise, geram melhores negócios.

Com base nisso, algumas tendências são importantes serem compartilhadas:

Construir um melhor alinhamento entre RM, Distribuição, Vendas e Marketing

Os objetivos gerais precisam ser compartilhados, assim como canais de comunicação e acesso à informações e relatórios.

Manter o foco nos resultados financeiros do segmento de grupos.

O forte desempenho dos grupos tem sido uma bênção para muitos hoteleiros ultimamente, e provavelmente há mais a ser feito. Vale entender se o Gerente de Vendas e o RM têm uma maneiras eficientes de avaliar o impacto dos negócios deslocados (através do cálculo de deslocamento) ao avaliar oportunidades.

Atendendo a viajantes de lazer movidos pela experiência

Os viajantes das gerações Y e Z representam uma parcela crescente do mercado de viagens de lazer, e é claro que muitos estão buscando maneiras mais autênticas de vivenciar o mundo ao seu redor. Isto representa uma oportunidade para os hotéis revisitarem as suas estratégias para atrair novos negócios – e as tecnologias necessárias para atender às preferências personalizadas deste segmento de hóspedes.

Portanto, é preciso pensar localmente ao desenvolver pacotes de experiências e parcerias. Pode haver oportunidades para desenvolver experiências memoráveis, autênticas e sustentáveis que preencham muitos dos requisitos para os viajantes mais jovens.

Expansão e maturação das práticas de Revenue Management

A indústria hoteleira global está fazendo grandes progressos na adoção de tecnologias e práticas de gestão de receitas – e isso acelerará em 2025. Mais hoteleiros compreendem o valor de estratégias sofisticadas de gestão de receitas e agora é mais fácil do que nunca para eles encontrarem as ferramentas que os habilitam num pacote que se adapta bem às necessidades das suas propriedades. Portanto, é preciso entender as necessidades tecnológicas de sua propriedade e quando você as avaliou pela última vez, pois novas soluções recentes, integrações tecnológicas e muito mais podem mudar o cálculo sobre o que é viável para seu negócio.

Foco na lucratividade dos Resorts

Com uma melhor conectividade de dados entre sistemas tecnológicos, os hoteleiros podem descobrir oportunidades para melhorar as margens e, em última análise, adaptar as suas estratégias para priorizar a atração dos seus negócios mais rentáveis. Adotar uma visão holística dos gastos dos hóspedes e dos custos de serviço é o ideal, por isso é hora de perguntar onde podem estar as lacunas nestes quesitos e como a tecnologia pode ajudar a pintar uma imagem mais completa dos seus hóspedes.

5 Boas Práticas para Gerenciar seu Mix de Canais de Distribuição

O channel mix perfeito não existe. Entretanto, uma vez definido o que cada um deles pode proporcionar (para o melhor ou para o pior), o passo seguinte é saber que práticas evitar para que a sua distribuição não se torne um problema ainda mais complexo do que já é.

Controlar a distribuição do seu hotel é crucial, tanto para conseguir maior rentabilidade e rendimento, como para reagir perante momentos de crise ou incerteza com a maior solvência possível. A falta de transparência na redistribuição, e a luta de preços para pelo cliente final, tornam este controle muito difícil (se não impossível) de conseguir.

Ao mergulhar de cabeça no mundo complexo da distribuição, devemos evitar ao máximo cair em tentação através de algumas boas práticas:

Foque no controle dos canais mais relevantes. Se começar a dispersar muito, sua distribuição ficará descoordenada e pouco rentável.
Conheça a rentabilidade real de cada canal: calcule o custo líquido da contribuição de cada canal. Só conhecendo o custo real da distribuição e o rendimento líquido de cada canal é que poderemos saber o valor real que proporcionam (não só em termos de rendimento, mas também em que momentos ajudam a encher o hotel) e tomar as decisões certas, fazer uma boa limpeza dos canais que, em vez de contribuírem para a sua distribuição, turvam a mesma e manter aqueles que o podem acompanhar numa comercialização saudável e rentável.
Não deixe que outros canais fidelizem o seu cliente: alimentar programas de fidelização de terceiros faz com que estes levem o seu cliente. Uma vez fechada a primeira reserva, o canal não hesitará em oferecer ao cliente qualquer hospedagem alternativa no futuro em benefício do mesmo, não em seu benefício. Fidelizar o cliente permite assumir o controlo da relação com o cliente direto, desenvolver uma comunicação mais eficaz, ter acesso aos seus dados e hábitos de compra, e ser capaz de personalizar mais a mensagem e reduzir o custo de aquisição desse cliente no futuro.
Seja obsessivo com sua presença e reputação online: o canal direto é estratégico para a sua distribuição e deve estar no topo das prioridades de qualquer estabelecimento. Um website atrativo e de fácil utilização, com um motor de reservas robusto e que favoreça a conversão, é um requisito obrigatório para que isto funcione. Mas também cuide da sua reputação online porque, embora não gere vendas por si só, pode ser decisiva no momento de inclinar a balança a seu favor. E, acima de tudo, esteja visível onde o cliente está.
Cuide do seu preço: o fim da paridade é uma realidade. Muitos intermediários, oferecem ao cliente final uma experiência de compra vantajosa em comparação ao seu canal direto, o que faz com que a venda caia do seu lado. E a própria hotelaria tem alimentado suas próprias disparidades ao longo dos últimos anos, oferecendo benefícios aos programas de fidelização das OTAs e aumentando suas comissões e mark ups para programas preferenciais. Portanto, controlar a distribuição de seu preços é essencial.

A distribuição hoteleira pode ser complexa e desafiante, e é fácil cair em tentação. Todos nós cometemos um destes pecados em mais do que uma ocasião. Controlar os canais de distribuição e a sua rentabilidade, cuidar da presença e reputação online, fidelizar os clientes e considerar o custo real das vendas diretas, são apenas algumas das práticas que podem ajudar a melhorar a distribuição hoteleira.

20 Questões a serem respondidas na sua Análise de Mercado

Cada hotel deve realizar anualmente uma análise externa e interna para elaboração do seu Plano Estratégico e Budget.

A análise externa fornece aos hoteleiros uma visão do que está acontecendo no mercado. Isto inclui tendências de consumo (demanda) e concorrentes (oferta).

Ao compreender os comportamentos dos consumidores e dos concorrentes, um hotel ou empresa hoteleira pode posicionar-se melhor para estar preparado para atender às necessidades – e superar os desafios específicos do – seu mercado.

As 20 perguntas a serem feitas durante uma análise externa são:

Existe algum produto novo que tenha entrado no mercado desde a última análise que possa ser considerado concorrente?
Que tipo de novo inventário está entrando no meu mercado?
Algum inventário saiu do mercado?
1. Se sim, por quê?
2. Foi permanentemente fechado?
3. Está fechado para reformas com intenção de reabrir?
Quando foi a renovação mais recente de cada concorrente?
Há alguma construção perto de algum dos meus concorrentes?
Algum dos meus concorrentes mudou de bandeira ou de administradora hoteleira desde a última análise?
Que benefícios foram adicionados ou perdidos com esta mudança, como parceiros de distribuição, RMS, representação ou terceirização comercial?
Algum dos meus concorrentes implementou sistemas de gestão de receitas ou mudou de parceiro de distribuição desde a última análise?
Quais são as avaliações (reputação online) que meus concorrentes estão recebendo em sites de mídia social?
Há algum evento significativo em toda a cidade que esteja impulsionando a demanda?
1. Se sim, qual o volume dessa demanda e quais datas serão impactadas?
2. Há algum evento na cidade que não está mais retornando?
Alguma grande empresa entrou ou saiu do meu mercado durante o ano passado?
1. Por exemplo, que locais de escritórios podem estar agora vagos ou foram ocupados recentemente?
Que desenvolvimentos econômicos futuros estão planejados?
1. Qual é o momento deles?
2. Alguma grande empresa do mercado foi adquirida recentemente?
Alguma das minhas contas principais alterou os procedimentos de aquisição de viagens?
Há alguma mudança significativa na forma como os consumidores estão viajando para o mercado este ano, como dirigir ou voar?
Como é o processo de reserva nos sites concorrentes?
Quais são as políticas de reservas do mercado, incluindo períodos de cancelamento?
Quais são os percentuais de cancelamento do mercado?
O mercado oferece políticas de reserva ou cancelamento específicas para cada canal?
Qual é o cenário de vôos chegando no meu destino?
Eu ou meus concorrentes adicionamos novas taxas, cobrança de novos extras / serviços, estacionamento, etc.?
1. Se alguma taxa / imposto já estiver em vigor no seu mercado, houve alguma mudança importante?

8 Tendências e Desafios de Revenue Management para 2025

De acordo com o HSMAI Revenue Optimization Advisory Board, o RM terá uma transformação significativa em 2025.

Os líderes em receitas hoteleiras têm a tarefa de adotar estratégias e tecnologias avançadas para manter a competitividade num ambiente de negócios cada vez mais dinâmico.

Abaixo, os executivos que fazem parte do conselho nos USA revelam as tendências e desafios críticos que moldam a otimização da receita nos próximos anos:

IA e aprendizado de máquina

A IA e o aprendizado de máquina (ML) estão revolucionando a precificação dinâmica, a previsão de demanda e a tomada de decisões.

No entanto, a adoção prática continua a ser um desafio, à medida que os líderes se esforçam para equilibrar a automação com a supervisão humana essencial.

Personalização e expectativas dos hóspedes

Os hóspedes esperam cada vez mais preços e experiências de reserva personalizados.

As estratégias de receita também devem se adaptar às demandas emergentes dos viajantes por ofertas experienciais e hiper localizadas, que exigem interações perfeitas antes da chegada e pós-reserva.

Otimização da receita total

Expandindo além da receita de quartos, os hoteis estão se concentrando em serviços auxiliares, como alimentos e bebidas, spas e experiências selecionadas para maximizar a lucratividade geral. Esta abordagem holística reflete estratégias empregadas por outros setores, como o das companhias aéreas.

Cenário de distribuição em evolução

A proliferação de agências de viagens online (OTAs), redes afiliadas e distribuição omnichannel cria desafios na gestão dos custos de dsitribuição e na manutenção da paridade tarifária. É fundamental otimizar a rentabilidade do canal e, ao mesmo tempo, melhorar as experiências de reserva direta.

Pressões econômicas e custos crescentes

A inflação e os aumentos dos custos laborais e operacionais estão estreitando as margens de lucro, exigindo uma mudança do crescimento das receitas para estratégias centradas na rentabilidade.

Simultaneamente, as condições econômicas flutuantes e os padrões de procura desiguais complicam a previsão e a definição orçamentária.

Lacunas de força de trabalho e talentos

O recrutamento, a retenção e a qualificação de profissionais qualificados na gestão de receitas continuam a ser desafios significativos.

A escassez de mão de obra e a evolução das expectativas em torno do equilíbrio entre vida pessoal e profissional intensificam ainda mais o problema.

Integração tecnológica e fragmentação de dados

Os sistemas de gestão de receitas estão avançando, mas muitas vezes enfrentam dificuldades na integração de fontes de dados alternativas e na consolidação de informações fragmentadas.

Os hoteis precisam de adotar plataformas que permitam uma conectividade perfeita e insights acionáveis.

Considerações Regulatórias e Éticas

Novas regulamentações sobre transparência de taxas e leis de privacidade de dados estão remodelando as estratégias de preços. Além disso, as preocupações éticas em torno do uso da IA e do gerenciamento de dados exigem uma implementação responsável. Subjacente a todas as tendências está o fato da otimização das receitas já não ser uma função isolada, mas sim uma componente crítica da estratégia comercial global de um hotel.

Alinhando Vendas e Revenue Management para impulsionar a conversão de Grupos.

Vamos aos fatos: adotar uma estratégia integrada aumenta a eficiência da comercialização de grupos, incentiva a colaboração entre departamentos e aumenta a rentabilidade.

A fusão de vendas, marketing e gestão de receitas significa uma mudança profunda no cenário comercial de muitos hotéis.

Historicamente, estes departamentos funcionam de forma independente – os gestores de receitas concentravam-se na otimização das tarifas de apartamentos, enquanto as equipes de vendas se concentravam em conquistar grupos e expandir mercados.

Aos poucos, a tomada de decisão baseada em dados na precificação de grupos começa a significar a incorporação de dados internos (como desempenho passado e negócios reservados) com insights de mercado externo (como indicadores de demanda atuais e movimentos de preços). Ao sintetizar esses insights, os revenue managers equipam as equipes de vendas com uma perspectiva holística sobre a dinâmica que influencia os preços do grupo.

Respostas mais rápidas de vendas em grupo: uma chave para o sucesso

A velocidade é fundamental na hora de capturar negócios em grupo.

Estudos destacam que o primeiro hotel a responder a uma consulta de grupo tem 73% mais probabilidade de garantir a reserva. Esta estatística ilustra a natureza crítica dos tempos de resposta rápidos nas equipes de vendas.

Simplificando o Processo de Vendas Internas e Externas

O procedimento de vendas do grupo abrange duas facetas: velocidade interna e externa. Internamente, a equipe deve colaborar estreitamente com os gestores de receitas para reunir dados críticos e confirmar taxas. Externamente, é fundamental entregar prontamente uma cotação estruturada ao cliente. Aumentar a velocidade interna envolve promover linhas de comunicação abertas entre vendas e gestão de receitas, o que inclui equipar as equipes de vendas com acesso a dados de tarifas de grupo em tempo real, disponibilidade de espaço e potenciais mínimos de alimentos e bebidas (A&B).

O poder da análise de deslocamento nas vendas do grupo

A utilização da análise de deslocamento (displacement) nos permite avaliar com precisão a lucratividade das vendas do grupo. Esta abordagem analítica avalia o impacto da aceitação de um grupo noutras vias potenciais de receitas, tais como reservas transitórias, capacitando assim os hotéis a tomar decisões bem informadas sobre aceitar ou não a reserva.

Melhorando a experiência do cliente com propostas abrangentes

Uma proposta completa vai além de apenas listar preços e disponibilidade, mas também atende às necessidades específicas do cliente e fornece respostas definitivas às suas dúvidas antecipadas. Por exemplo, sugerir datas e taxas alternativas pode ser inestimável para o cliente ajustar seu cronograma e reduzir despesas. Esta metodologia não só aumenta a satisfação do cliente, mas também posiciona o hotel como um parceiro proativo e atencioso.

Construindo uma cultura colaborativa entre equipes de Vendas e RM

A sincronização entre vendas e RM é fundamental para alcançar o sucesso nas vendas do grupo. Os gestores de receitas e as equipes de vendas devem trabalhar em conjunto na previsão e definição de metas, garantindo que cada venda em grupo esteja alinhada com os objetivos financeiros da propriedade. As equipes de vendas ganham participando de reuniões de receita, onde podem obter insights valiosos sobre a demanda projetada e estratégias de preços. Promover uma cultura colaborativa ajuda a evitar possíveis conflitos que possam surgir quando as equipes de vendas buscam leads que entrem em conflito com os objetivos de receita.

Conclusão

A integração simbiótica de vendas e gestão de receitas inaugura uma era transformadora nas vendas de grupos na hotelaria. Ao aproveitar os dados, reforçar o trabalho em equipe e adotar a tecnologia, os hoteis podem fornecer propostas aceleradas e precisas e aumentar o sucesso das reservas de grupos. À medida que a nossa indústria avança, a adoção destas práticas será essencial para sustentar uma estratégia de vendas de grupo robusta e lucrativa.

Revenue Managers procuram maior influência e mais sofisticação para fazer a hotelaria avançar.

Com ênfase na lucratividade, a tecnologia pode ajudar a evoluir a disciplina.

Os Revenue Managers estão redefinindo suas funções na indústria hoteleira e a promovendo práticas mais sofisticadas por parte de equipes comerciais mais amplas, dizem os especialistas. Notamos uma influência cada vez maior dos RMs em seus hotéis.

Conheça a opinião de diversos executivos durante a Hotel Data Conference 2024 que ocorreu em Nashville, USA, em Agosto desse ano.

“Agora é uma disciplina própria em muitos hotéis, você faz parte do comitê executivo”, diz Tina Meredith, vice-presidente de Revenue Mangement do PM Hotel Group, em uma mesa redonda durante a conferência. “Muitas coisas aconteceram entre a evolução dos canais de distribuição e tudo o que tivemos que lidar com isso, mas demos um grande salto em relação a duas ou três décadas atrás.”

Entretanto, esses mesmos gestores de receitas dizem que precisam de ter uma participação maior no processo de tomada de decisão, especialmente quando se trata de tecnologia.

“Alguém poderia desenvolver um PMS onde você pudesse mapear todos os detalhes necessários para tomar as decisões de receita necessárias”, disse Jenna Fishel, vice-presidente sênior de estratégia comercial da First Hospitality. “O RM e o setor comercial precisam de um lugar maior na mesa quando se trata de algumas decisões tecnológicas.”

Os RMs também procuram evoluir a sua disciplina com um foco crescente na rentabilidade e nas receitas que não provêm apenas dos quartos. “Os hotéis não são apenas quartos”, disse Priya Chandnani, vice-presidente sênior de vendas, receitas e estratégia de distribuição do Sage Hospitality Group, durante um painel no HDC. “Temos A&B. Temos spa. Temos bangalôs. Temos atividades de lazer. Existem todas essas oportunidades que podemos aproveitar, e isso realmente significa sair da nossa zona de conforto e tentar coisas novas.”

À medida que a disciplina parece crescer, os líderes dizem que precisam de mais influência na estratégia global e de uma ligação mais direta com os proprietários. “Os gestores de receitas devem liderar a estratégia total do hotel, seja ela de grupo, transitória, [transitória de negócios], deveríamos ser a força orientadora”, disse Lynn Edwards, vice-presidente de gestão de receitas da Chartwell Hospitality. “Estamos analisando estatísticas, tendências diárias, canais de vendas, temos todos esses dados, então deveríamos conduzir essas discussões com nossas equipes de vendas para a maior lucratividade.”

Uma grande mudança na estratégia de receitas que ocorrerá mais cedo ou mais tarde são as regras de transparência de preços que já foram adotadas na Califórnia e que provavelmente serão implementadas em todos os Estados Unidos antes do final do ano, de acordo com Troy Flanagan, vice-presidente executivo da American Hotel & Lodging Association.

Ele disse que seu grupo, a principal associação de hotéis dos EUA, tem pressionado pela mudança, a fim de garantir consistência, em vez de permitir que os estados adotem uma abordagem fragmentada. “Numa situação como esta, em que há consumidores além das fronteiras políticas que reservam hotéis ou consideram fazer reservas através da Internet, este é um evento em que a solução deveria ser uma solução federal”, disse ele. “Estamos pressionando isso há vários anos e estamos chegando bem perto.”

Gilbert Arredondo, vice-presidente sênior de estratégia de receita da Remington Hospitality, com sede em Dallas, disse que está focado nos resultados financeiros e no compartilhamento como as principais métricas de sucesso. “A participação de mercado e a lucratividade realmente andam de mãos dadas trabalhando com sua equipe de vendas, trabalhando em conjunto com sua equipe de marketing, mas na verdade nosso objetivo para o resto de 2024 é ganhar impulso para 2025”, disse ele.

Na divisão de estilo de vida do Davidson Hospitality Group, Pivot Hotels & Resorts, o vice-presidente sênior de gestão de receitas, Harry Carr, disse que sua empresa está se ajustando ativamente a uma retração na demanda de lazer e a uma mudança nos comportamentos de reservas de grupos. “A janela de reservas [de grupos] ainda é muito, muito curto. Portanto, estamos vendo empresas reservando com algumas semanas de antecedência para uma reunião regional ou de vendas”, disse ele. “O volume geral e nosso ritmo para 2025 são fortes. Em alguns dos maiores grupos, observamos um número de participantes menor. Portanto, embora o número de reservas possa aumentar ano após ano em alguns mercados, o volume de reservas por grupo diminuiu .

HSMAI Brasil encerra 2024 com marcos históricos e planeja expansão estratégica para 2025

No ano em que completou uma década de presença no país, a entidade reforçou e ampliou sua presença.

A HSMAI (Hospitality Sales & Marketing Association International) Brasil, referência no desenvolvimento de profissionais de hotelaria e turismo, reuniu, nesta segunda-feira (16), o board para confraternização de fim de ano. A entidade encerra 2024 celebrando conquistas históricas e com planos promissores para o próximo ano, como avanços regionais e reestruturações internacionais, que fortalecem seu compromisso em elevar o pensamento estratégico da indústria de hospitalidade em âmbito global.

10 anos de HSMAI no Brasil e avanços na América Latina

Em 2024, a HSMAI Brasil completou 10 anos de presença no país, consolidando sua posição como agente no desenvolvimento e elevação do pensamento estratégico do setor, com iniciativas que transformaram o cenário da hotelaria, promovendo inovação e excelência entre profissionais da área.

“Foi muito gratificante alcançar esse marco. Começamos nossa presença no país em 2014 com eventos menores e alguns parceiros. Hoje temos uma agenda anual consolidada e recebemos até 200 profissionais a cada encontro, todos motivados a fazer a diferença na sua carreira e a contribuir para o crescimento do setor”, comemora Gabriela Otto, presidente da entidade no Brasil e América Latina.

Além disso, a atuação da HSMAI na América Latina completou seu segundo ano, com resultados além das expectativas em países como Colômbia, Chile, México e Peru. Com um board de executivos e especialistas locais, a associação conseguiu impulsionar seu branding, consolidar parcerias, e impulsionar o desempenho de profissionais de vendas, marketing e gestão de receitas nesses mercados.

No Brasil, o board Sul, inaugurado em outubro de 2023, teve uma relevância ainda maior em 2024, engajando a indústria hoteleira nas regiões da Serra Gaúcha, Rio Grande do Sul, principalmente para a retomada do Turismo após as enchentes, e também em Santa Catarina e no Paraná. A iniciativa tem mobilizado o setor com eventos e projetos estratégicos, ampliando o alcance da HSMAI em novas frentes regionais.

100 anos da HSMAI Mundial

Perto do seu centenário, a HSMAI Mundial reafirma a sua força e o papel fundamental na transformação do cenário global da hotelaria. Recentemente, a associação passou por uma importante transição após o falecimento de Bob Gilbert, que liderou a HSMAI Mundial como presidente durante três décadas.

A liderança global fica agora a cargo de Brian McGuire, ex-vice-presidente de Vendas da rede InterContinental, que traz uma visão renovada e inovadora para o futuro da organização, fortalecendo ainda mais a missão da HSMAI em impulsionar a indústria hoteleira mundial.

Expectativas para 2025

A HSMAI Brasil entra em 2025 com uma agenda repleta de novidades:

Fortalecimento do board Sul: A atuação regional será ampliada, com novos eventos e encontros em outras cidades além de Gramado, consolidando a presença da associação no Sul do Brasil;
Primeira imersão dos líderes da América Latina: Em janeiro, os heads regionais de países latinos participarão de uma imersão inédita em Orlando, promovendo integração e troca de experiências com a HSMAI Mundial;
Reestruturação na Colômbia: Sob a liderança de Claudia Delgado, a HSMAI Colômbia passará por uma reestruturação completa, marcando o início de um novo ciclo de ações estratégicas no país;
Renovação do board corporativo no Brasil: A reformulação anual do board trará novos parceiros e debates, com foco em ampliar a relevância e impacto da HSMAI no mercado corporativo, incluindo a realização do TMMs Summit, exclusivo para Travel & M.I.C.E Managers.
Ampliação do espaço HSMAI Innovation na Equipotel: A ideia ampliar o espaço da entidade na maior feira de hospitalidade do país, trazendo ainda mais novidades tecnológicas e inovadoras para apresentar ao setor.

“Continuamos focados para que, em 2025, promovamos a transformação e crescimento do setor, atingindo cada vez mais profissionais e fortalecendo o pensamento estratégico nas equipes. O nosso objetivo é alinhar excelência e inovação para enfrentar os desafios do futuro com ainda mais confiança e juntos”, finaliza Gabriela.

Melhorando o processo de Orçamento e Previsão

By Nick Doble, gerente da área de serviços para parceiros da Booking.com, membro do Conselho Consultivo de Otimização de Receita da HSMAI.

Todos nós temos dificuldades com orçamentos e previsões. Desde previsões desalinhadas da indústria até expectativas irrealistas dos proprietários, este processo que exige muitos recursos apresenta muitos desafios.

Então como tornar o processo de orçamento e previsão mais eficiente, realista e alinhado com as tendências do setor e com as expectativas das partes interessadas?

Desafios identificados:

Desalinhamento das previsões da indústria: As previsões da indústria muitas vezes não coincidem com o cronograma orçamentário, levando a discrepâncias e previsões irrealistas.
Uso intensivo de recursos: O processo orçamentário vincula recursos significativos, desviando a atenção das atividades geradoras de receitas.
Expectativas do proprietário: expectativas desalinhadas entre a gestão do hotel e os proprietários podem levar a mudanças de última hora e ineficiências que poderiam ser evitadas.
Previsão Inflexível: Metas de receitas fixas baseadas em previsões atuais podem levar a expectativas orçamentais irrealistas, especialmente se as previsões iniciais forem excessivamente optimistas.

Soluções potenciais:

Atualizações Frequentes: As previsões do setor devem ser atualizadas com mais frequência para se alinharem melhor com o processo orçamentário, garantindo previsões mais precisas.
Reuniões Simplificadas: Dividir o processo orçamentário em reuniões mais curtas e frequentes pode reduzir o tempo gasto em revisões e garantir o alinhamento contínuo entre as partes interessadas. Além de garantir que todas as partes interessadas relevantes estejam à mesa.
Crescimento ano após ano: Concentrar-se nas percentagens de crescimento ano após ano, em vez de números de receitas fixas, pode proporcionar uma abordagem mais flexível e realista à orçamentação.

Envolvimento antecipado dos proprietários: Envolver os proprietários no início e com frequência no processo orçamentário pode ajudar a alinhar as expectativas e reduzir a necessidade de revisões extensas posteriormente.

5 Formas de Como o Revenue Manager Impacta a Reputação da Marca

Tradicionalmente, os hotéis mantinham as áreas de Vendas, Marketing e Revenue Management separadas. No entanto, esses departamentos estão interligados e precisam trabalhar juntos para obter resultados melhores. Por isso, metas compartilhadas, como o Total Revenue Per Available Room (TRevPAR), ajudam a promover a comunicação e a impulsionar reservas mais lucrativas.

E tudo começa online:

Visibilidade Online

Os clientes começam a busca por hotéis na internet e esperam ver imagens de qualidade e boas avaliações. Fotos atraentes e classificações altas no Booking e TripAdvisor são essenciais.

Por exemplo, hotéis que conseguem manter uma boa gestão de receita e têm notas altas (9+ no Booking ou 4,5+ no TripAdvisor) podem cobrar tarifas de três a cinco vezes mais altas do que o esperado.

Existem casos de hotéis econômicos vendendo quartos por R$ 900 ou mais durante eventos de pico, enquanto outros, sem gestão de receita eficaz, mal passam dos R$ 200.

Ter uma presença online sólida ajuda a gerar reservas diretas e aumentar a receita com serviços adicionais, como A&B e estacionamento.

Uma boa reputação online está diretamente ligada ao aumento da receita por quarto disponível (RevPAR).

2. Respostas Rápidas às Avaliações

Responder rapidamente às avaliações e reclamações dos hóspedes cria credibilidade e fortalece a reputação da marca.

Ignorar feedbacks online pode fazer com que a concorrência ganhe vantagem, e desfazer isso pode ser difícil. Além disso, acompanhar as avaliações pode fornecer insights valiosos para melhorias.

Se os hóspedes pedem check-in antecipado ou late check-out, por exemplo, você pode ajustar suas práticas para satisfazê-los (isso não quer dizer oferecer tudo gratuitamente) e aumentar a satisfação.

3. Personalização de Preços e Promoções

Diferentes tipos de hóspedes têm necessidades variadas. Viajantes de negócios, de lazer ou famílias têm orçamentos e expectativas distintos.

Se você é um RM, é crucial ajustar tarifas conforme a demanda. Por exemplo, para viajantes de negócios, você pode baixar tarifas com antecedência e aumentá-las conforme a data se aproxima.

Para famílias, ofertas especiais e descontos podem aumentar o valor percebido. Também é possível usar dados dos clientes para upselling e cross-selling, gerando receita extra, independentemente do tipo de hospedagem.

4. Não deixar sua receita escorrer ‘pelo ralo’

Liberar quartos com tarifas muito baixas e muito cedo pode significar uma perda de receita significativa. É importante monitorar cuidadosamente o inventário e ajustar as tarifas conforme o check-in se aproxima. Colaborar com vendas e marketing pode evitar esse tipo de problema, garantindo que os quartos sejam vendidos a preços de mercado.

5. Combater a “Deterioração”

Quartos não vendidos são como produtos perecíveis — quanto mais perto da data de check-in, mais difícil fica vendê-los por um bom preço. A “deterioração” acontece quando as tarifas não são ajustadas corretamente, seja por preços iniciais altos ou por políticas de cancelamento inadequadas. A comunicação entre vendas, marketing e RM é crucial para alinhar preços e preservar a reputação da marca.

Hotéis são ecossistemas complexos, e uma gestão de receita eficaz pode melhorar a reputação da marca.

Se sua presença online está desatualizada, comece atualizando fotos e incentivando avaliações. Estatísticas mostram que 80% dos hóspedes deixam comentários positivos, mesmo pagando tarifas mais altas, quando recebem qualidade e um bom serviço.

Integrar o gerenciamento de receita à reputação da marca resulta em maiores lucros e uma imagem mais sólida no mercado.

Como podemos aprender com o comportamento do consumidor para ficar à frente das tendências?

Por Jess Robinson, Diretora Sênior de Gestão de Receitas, The Resort at Pelican Hill, Membro do Conselho de Líderes em Otimização de Receitas da HSMAI Americas

Ao entender o comportamento do consumidor em um contexto mais amplo, os profissionais de hospitalidade podem antecipar as necessidades do cliente, ficar à frente das tendências do consumidor e estimular a inovação.

Durante esta discussão do Conselho de Líderes em Ascensão da HSMAI Americas recentemente, foi discutido sobre como as análises e pesquisas de mercado de outros setores podem ser aproveitados para entender as mudanças nas preferências do consumidor.

Esse conhecimento capacita os profissionais de hospitalidade a aprimorar as ofertas de hospitalidade e atender melhor às preferências do consumidor em evolução.

Dados mais amplos do setor, como tráfego aéreo e condições macroeconômicas, podem ser usados para prever a demanda em hospitalidade. Dados de voos também podem ser analisados para direcionar esforços de marketing de forma eficaz. Recursos de previsão de tendências do consumidor, como o WGSN, podem ser usados para ver as preferências do cliente nos setores de estilo de vida e alimentos e bebidas. Traduzindo esses insights de pesquisa de mercado em ação, as ofertas de hospitalidade podem ser atualizadas para atender às necessidades em evolução do consumidor.

A evolução dos comportamentos do consumidor também pode influenciar o design de plataformas digitais e a funcionalidade de reserva de hotéis. Os dispositivos móveis são agora a principal ferramenta para reservas, e os consumidores estão se tornando mais sensíveis a preços e seletivos, focando em experiências e tarifas.

As plataformas digitais precisam ser mais personalizadas, direcionando os hóspedes com base em sua posição no funil de compras. Entender as preferências do consumidor ajuda os hotéis a tomar decisões informadas ao aprimorar a experiência do hóspede. Por exemplo, há uma tendência crescente de parcerias com casas de moda, experiências gastronômicas exclusivas e estúdios de ginástica. Colaborar com marcas que se alinham com a marca do hotel e o perfil do hóspede pode atrair novos clientes e melhorar a estadia geral.

Insights sobre a evolução do comportamento do consumidor podem ser usados para capitalizar novos fluxos de receita, com preferências crescentes por ofertas de bem-estar, práticas sustentáveis, tecnologias inteligentes e serviços personalizados.

O desejo por “terceiros espaços”, locais de encontro da comunidade, é outra oportunidade para os hotéis atenderem às novas necessidades emergentes dos clientes.

Um estudo descobriu que entre 1976 e 2019 a taxa de solidão aumentou quase todos os anos entre jovens adultos. Com o aumento das horas gastas trabalhando e as interações sociais se limitando às mídias sociais, mais pessoas estão se encontrando sem amigos ou uma comunidade. O setor de hospitalidade pode preencher essa lacuna criando terceiros espaços. Os hotéis oferecem pontos de encontro comunitários atraentes, fornecem espaços de trabalho compartilhado e incentivam a interação social na propriedade. Isso não apenas melhora a experiência do cliente e atrai a comunidade local, mas também gera receita com alimentos e bebidas e aumenta o conhecimento da marca.

Perguntas que deixamos para você e sua equipe:

Como a análise de dados e a pesquisa de mercado de outros setores podem ser aproveitadas para entender as mudanças nas preferências do consumidor?
De que maneiras essas descobertas podem ser integradas para aprimorar as ofertas de hospitalidade para que possamos atender melhor às preferências em evolução do consumidor?
Como os comportamentos do consumidor em relação à reserva e busca por hotéis estão mudando e como as plataformas digitais estão influenciando as decisões de reserva?
Há oportunidades para hotéis e resorts colaborarem com outros setores ou alavancarem parcerias em espaços de tendência para se alinharem com os públicos que estão tentando alcançar?
Há oportunidades para capitalizar novos fluxos de receita ou receita auxiliar com base na evolução do comportamento do cliente, como ofertas de bem-estar, práticas sustentáveis, tecnologias inteligentes, demanda por experiências sem contato ou preferência por serviço personalizado, etc.?
Os terceiros lugares estão desaparecendo, a taxa de solidão aumentou quase todos os anos entre os jovens adultos. Mais pessoas estão buscando amigos e comunidade. Que oportunidades isso apresenta para a hospitalidade?
Como os hotéis podem preencher a lacuna para hóspedes e moradores locais?

A Importância da Integridade Tarifária

Executivos de Distribuição Hoteleira se reuniram na HSMAI Roundtable na Commercial Strategy Week recentemente nos Estados Unidos para debater como gerenciar e controlar efetivamente a distribuição de tarifas.

Integridade é a prática de pricing para manter preços consistentes, ao mesmo tempo em que permite flexibilidade para alterar tarifas com base nas condições de mercado. É uma parte fundamental da estratégia de crescimento de receita de um hotel, construir confiança com os clientes e aumentar as reservas diretas.E não se trata apenas de números. A interação entre a reputação de um hotel e sua receita é importante.

Reputação e receita andam de mãos dadas, com decisões de reserva levando em consideração ambas as considerações. TripAdvisor e Google são tanto sites de reputação quanto sites de metabusca. As pessoas não apenas comparam preços e reservas por meio desses sites, mas também contam com avaliações. Valor e experiência do hóspede são os principais motivadores de um cliente que deseja compartilhar suas histórias online.

Aqui estão três maneiras pelas quais o grupo discutiu a manutenção da paridade de tarifas.

1. Aplicação de Acordos com Fornecedores

As práticas dos fornecedores também desempenham um papel crucial no impacto da integridade das tarifas. É importante que os fornecedores cumpram os acordos e evitem vazar tarifas para canais não autorizados.

Gerenciar e ‘fazer valer’ o relacionamento saudável com fornecedores é necessário para manter a integridade das tarifas.

2. Padrões Legais e de Conformidade

Estabelecer padrões em todo o setor foi visto como essencial para navegar no complexo cenário jurídico. Os desafios legais na aplicação de acordos de distribuição de tarifas destacam a importância de ter contratos claros e executáveis. Além disso, há uma necessidade de educação sobre como lidar com aspectos legais e de conformidade dentro do setor.

É vital lembrar que a falta de reservas diretas prejudica a fidelidade à marca. As OTAs estão tão interessadas em sua reputação quanto você e farão esforços para construir fidelidade.

3. Avanços Tecnológicos para Transparência

Mudanças rápidas na tecnologia afetam como as tarifas são distribuídas e monitoradas. Embora novas ferramentas possam melhorar a transparência e o controle na distribuição de taxas, elas também introduzem complexidades.

Um bom software (rate shopper) alertará você sobre problemas com provas acionáveis, o que permite correções rápidas e colaboração tranquila com canais OTA e terceiros, para que você tenha uma distribuição saudável.

A indústria deve estar atualizada com as tendências tecnológicas para manter a conformidade e a vantagem competitiva.

Aproveitando Dados de Hotéis para Insights Poderosos

Ao dominar as técnicas e utilizar as técnicas adequadas, os hotéis podem transformar os dados em uma poderosa ferramenta para impulsionar o crescimento e o sucesso.

No ambiente atual, rico em dados e em rápida evolução, todo líder empresarial se beneficiará ao entender a mecânica da análise de dados. No curso Hotel Data Analytics Essentials (https://hsmaiacademy.org/product/hotel-data-analytics-course/ ) da HSMAI Academy, os hoteleiros capturam, armazenam e analisam dados para obter insights que impulsionam decisões empresariais mais inteligentes. Abaixo algumas das técnicas fundamentais para desbloquear insights de dados analíticos na hotelaria:

Os dados analíticos na hotelaria são um tesouro que, quando explorado de forma correta, pode revelar insights valiosos para otimizar operações, personalizar experiências e aumentar a receita. Para desbloquear esse potencial, é fundamental dominar algumas técnicas específicas.

Coleta e Integração de Dados:

Centralização: Reúna todos os dados em uma única plataforma para facilitar a análise. Isso inclui dados de reservas, canais de vendas, sistemas de gestão de propriedades (PMS), redes sociais, etc.
Limpeza e Padronização: Garanta que os dados estejam limpos, consistentes e formatados de forma uniforme para evitar erros na análise.
Integração: Conecte diferentes fontes de dados para criar um panorama completo do negócio.

Análise Exploratória de Dados:

Visualização: Utilize ferramentas de visualização de dados para criar gráficos, tabelas e dashboards intuitivos que facilitem a identificação de padrões e tendências.
Segmentação: Divida os dados em segmentos menores (por exemplo, tipo de hóspede, origem geográfica, período do ano) para identificar comportamentos específicos.
Correlação: Identifique relações entre diferentes variáveis para entender como elas impactam o desempenho do hotel.

Modelagem Preditiva:

Previsão de demanda: Utilize algoritmos de aprendizado de máquina para prever a demanda futura, otimizando a precificação e a gestão de inventário.
Segmentação de clientes: Crie grupos de clientes com características semelhantes para personalizar ofertas e campanhas de marketing.
Análise de churn: Identifique os clientes com maior probabilidade de cancelar a reserva para tomar medidas preventivas.

Churn é um termo em inglês que, no contexto dos negócios, se refere à taxa de rotatividade dos clientes. Em outras palavras, é a porcentagem de clientes que deixaram de utilizar um produto ou serviço em um determinado período. Na hotelaria, a análise de churn consiste em identificar os hóspedes que não retornaram após uma estadia e entender os motivos que levaram a essa decisão. Essa análise é crucial para que os hotéis possam tomar medidas para reduzir a rotatividade dos clientes e aumentar a fidelidade.

Análise de Sentimento:

Monitoramento de redes sociais: Analise as opiniões dos hóspedes nas redes sociais para identificar áreas de melhoria e oportunidades de aprimoramento.
Análise de comentários: Avalie os comentários dos hóspedes para entender seus pontos de satisfação e insatisfação.

Dashboards Personalizados:

Visualização clara: Crie dashboards personalizados para cada área do negócio (gerência, marketing, operações) com as métricas mais relevantes.
Ação: Garanta que os dashboards incentivem a tomada de decisões e a implementação de ações.

Técnicas Específicas para a Hotelaria:

Análise do ciclo de vida do hóspede: Entenda o comportamento do hóspede desde a pesquisa até o pós-estadia para personalizar a experiência e aumentar a fidelidade.
Análise de canais de distribuição: Compare o desempenho de diferentes canais de vendas para otimizar a distribuição e maximizar a receita.
Análise de preços: Utilize ferramentas de análise de preços para otimizar as tarifas e maximizar a receita.

Benefícios da Análise de Dados na Hotelaria:

Otimização de receitas: Precificação dinâmica, upselling, cross-selling.
Melhoria da experiência do hóspede: Personalização, atendimento personalizado.
Aumento da eficiência operacional: Otimização de recursos, redução de custos.
Tomada de decisões mais assertivas: Baseadas em dados e evidências.
Identificação de novas oportunidades de negócios: Análise de tendências e comportamentos dos hóspedes.

Construindo uma Estratégia de Distribuição Hoteleira Lucrativa

Proposta de valor transparente e facilidade de reserva no início do processo de reserva são fatores-chave nas estratégias de distribuição hoteleira.

O cenário da gestão da distribuição mudou significativamente nos últimos anos, com mudanças nos canais de reserva impulsionadas pela evolução do comportamento do consumidor e avanços tecnológicos.

Alguns insights sobre o tema:

Após o ‘boom’ de reservas diretas durante e pós pandemia, os hóspedes às agências de viagens on-line (OTAs).

Motivos desse movimento:

Hábito do Consumidor:

Muitos viajantes estão acostumados a utilizar as OTAs para pesquisar e reservar hospedagens. A facilidade de comparar preços, ler avaliações e realizar a reserva em poucos cliques é um atrativo para muitos consumidores.
A grande variedade de opções disponíveis nas OTAs também é um fator que atrai os viajantes.

Marketing das OTAs:
- As OTAs investem pesadamente em marketing digital, utilizando ferramentas como SEO, SEM e redes sociais para atrair um grande volume de tráfego para seus sites.
- Além disso, as OTAs oferecem programas de fidelidade e benefícios exclusivos para os seus clientes, incentivando-os a realizar as reservas através de seus canais.
Falta de diferenciação dos canais diretos:
- Muitos hotéis ainda não conseguem oferecer uma experiência de reserva online tão completa e personalizada quanto as OTAs.
- A falta de um programa de fidelidade eficiente e de ofertas exclusivas para reservas diretas também pode desmotivar os hóspedes a reservar diretamente no site do hotel.

Foco no custo versus valor: a prioridade atual dos hoteleiros não é apenas a escolha do canal, mas equilibrar o custo total de aquisição do cliente com o valor vitalício de cada hóspede. Independentemente do canal, atingir o equilíbrio ideal entre esses dois fatores é agora o objetivo principal.
Mix de canais estabilizado: nos últimos quatro anos, o mix de canais retornou a um padrão mais estável. As OTAs agora respondem por aproximadamente 12% a 12,5% das reservas de hotéis de marca, com porcentagens mais altas para hotéis independentes.

Com base nesses itens, seguem ações que os hoteleiros devem tomar:

Oferecer tarifas competitivas e benefícios exclusivos: Crie pacotes e promoções especiais para reservas diretas.
Melhorar a experiência online: Invista em um site responsivo, fácil de navegar e com um sistema de reservas eficiente.
Implementar um programa de fidelidade: Recompense os hóspedes que reservam diretamente com pontos, descontos ou outros benefícios.
Utilizar ferramentas de Revenue Management: Otimize os preços de forma dinâmica para garantir a máxima receita.
Investir em marketing digital: Utilize as mesmas ferramentas de marketing que as OTAs para aumentar a visibilidade do seu hotel e atrair reservas diretas.
Personalizar a comunicação: Envie e-mails personalizados para os hóspedes, oferecendo promoções e conteúdos relevantes.

Em resumo, para ter sucesso na hotelaria em um mundo tão complexo, os hotéis precisam ser ágeis, inovadores e focados na experiência do hóspede. Ao otimizar os canais de distribuição, investir em tecnologia e personalizar a experiência do cliente, os hotéis podem se destacar no mercado e alcançar seus objetivos de negócio.

Revenue Managers são Analistas de Dados, e também Gerentes de Projeto, Analistas de Mercado e Líderes em Hospitalidade.

Gestão de receita é sobre vender o produto certo, na hora certa, para o hóspede certo, pelo preço certo, através do canal de distribuição certo. Mas o que é preciso para tomar essas decisões? Essa estratégia pode parecer simples, mas na verdade envolve muito trabalho.

Tudo começa com o entendimento dos produtos e do mercado, debatendo metas e objetivos dos investidores/donos, e examinando os recursos disponíveis.

Depois disso, é feita uma análise completa que dá suporte à previsão, momento crucial para um orçamento eficaz. Em seguida, definir estratégias de preços e distribuição com base nessas informações.

E o trabalho não para por aí. É preciso orientar os esforços de marketing, vendas e tecnologia para que todos estejam alinhados a essas estratégias, maximizando assim o desempenho do negócio.

Para Berhen Rezgui, Revenue Manager EMEA da Choice Hotels nos USA, a abordagem analítica do gerenciamento de receitas é cativante e algumas vezes leva os RMs a buscar o treinamento de Analista de Dados. Essa experiência abre os olhos para uma constatação: Revenue Managers são, em essência, analistas de dados! Como assim?

Gerentes de receita como analistas de dados:

O papel principal de cada RM é executar análises, fornecer recomendações, desenvolver estratégias ou responder a solicitações diversas dos deptos. de vendas, reservas, eventos, etc.

Analistas de dados seguem um processo universal que se encaixa em qualquer tipo de análise de dados: Solicitação, Preparação, Processamento, Análise, Compartilhamento e Ação.

1 – Fase de solicitação : esta fase inicial envolve a definição do objetivo da análise, um ponto de partida comum para gerentes de receita e analistas de dados.

2 – Fase de preparação : aqui, o foco está na coleta dos dados necessários. Os gerentes de receita regularmente extraem dados dos seus sistemas (PMSs) para criar relatórios, semelhantes aos analistas de dados que geralmente usam para gerenciar conjuntos maiores de dados. Esta fase é vital na vida de um RM: aprender a dominar uma ferramenta que o ajude a lidar com grandes quantidades de dados.

3 – Fase de Processo : Dedicada à limpeza e transformação de dados, isso pode ser desafiador se o Excel não for seu melhor amigo. Analistas de dados geralmente usam ferramentas mais avançadas. Essa também é uma oportunidade de enriquecimento das suas habilidades e ganhar novas técnicas em processamento de dados.

4 – Fase de análise : Esta fase envolve realizar agregações, comparações, criar visualizações e procurar tendências e padrões. Este é o trabalho principal de todo gerente de receita, seja analisando relatórios de coleta, segmentação ou produção de canais. Analistas de dados realizam tarefas semelhantes usando ferramentas poderosas. Escolha a sua.

5 – Fase de compartilhamento : Quando se trata de compartilhar descobertas, os gerentes de receita fazem mais do que levar planilhas para suas reuniões de receita. Um bom RM faz apresentações que incluem gráficos, tabelas e recomendações com base em insights de dados, tendências de mercado, análise competitiva e desempenho em comparação ao orçamento. Os analistas de dados também usam storytelling e painéis interativos para tornar suas descobertas atraentes e compreensíveis.

6 – Fase de Ação : Esta fase final conclui a reunião com decisões que serão implementadas com base nas recomendações. No mundo dos negócios de hoje, a tomada de decisões baseada em dados é cada vez mais importante e precisa virar cultura.

Os RMs estão realizando quatro tipos de análise de dados:

Análise Histórica: É algo feito com antecedência para entender a sazonalidade do mercado, identificar oportunidades de melhoria e definir uma estratégia comercial.
Análise de Diagnóstico: Aprender a ‘minerar’ dados pode ser uma oportunidade maravilhosa para todo gerente de receita nos próximos anos.
Análise Preditiva: Na ciência de dados, há uma grande oportunidade para cada RM ganhar tempo e precisão para realizar previsões relevantes. Aprender a criar modelos, além de sua expertise em receita, será um ativo valioso em seu currículo nos próximos anos.
Análise prescritiva : isso é algo relacionado à expertise e conhecimento que o RM tem do mercado. Há também uma oportunidade aqui para aqueles interessados em adquirir habilidades em otimização e simulação de cenários.

Tem mais? Com certeza.

Os Revenue Managers desempenham muitas funções além das tradicionais que discutimos acima.

São gerentes de projeto , muitas vezes supervisionando a implementação de novos PMSs ou RMSs.
Atuam como analistas de mercado , coletando e analisando diligentemente dados sobre eventos, desempenho competitivo e tendências de mercado.
Além disso, atuam como líderes em hospitalidade , unindo todos os departamentos sob uma única estratégia para gerenciamento total de receita.

Um brinde aos heróis da rentabilidade hoteleira: que seus esforços sejam tão recompensadores quanto desafiadores!

Como a hotelaria pode atrair e desenvolver a próxima geração de Hoteleiros.

Em uma série recente de entrevistas organizadas pela HSMAI Foundation e lideradas por Lori Kiel, presidente da HSMAI Foundation, os líderes e profissionais acadêmicos da HSMAI discutiram o pipeline de estudantes de hospitalidade.

O objetivo, alinhado com a missão da HSMAI Foundation, foi explorar como a indústria pode dar melhor suporte à academia para atrair, engajar e desenvolver a próxima geração de profissionais de hospitalidade. Os principais participantes incluíram Donna Quadri-Felitti, PhD, diretora e professora associada da School of Hospitality Management da Penn State, e Kate Walsh, reitora e professora EM Statler da School of Hotel Administration, Cornell College of Business .

Aqui estão os principais pontos do debate:

Vários desafios vem impactando a inscrição em cursos ligados à hospitalidade:

Concorrência de outras indústrias: Empregos em tecnologia e setor imobiliário, entre outros, atraem estudantes que de outra forma poderiam considerar a hospitalidade.
Equívocos sobre remuneração e equilíbrio entre vida profissional e pessoal: Muitos estudantes têm conceitos errados sobre a viabilidade financeira e o estilo de vida associado às carreiras em hotelaria.
Mudanças na estrutura da indústria: Muitos empregadores já oferecem trabalhos remotos, alterando as expectativas tradicionais de trajetória profissional ‘in loco’.

Foi enfatizado que a reputação do setor pode ser revitalizada mostrando sua complexidade e os diversos conjuntos de habilidades necessárias para ter sucesso no mundo da hospitalidade, ao invés de reduzi-lo apenas a um “negócio de pessoas”.

O papel da indústria na promoção de matrículas e na melhoria da reputação do setor.

É preciso se afastar visual e narrativamente das imagens tradicionais, como a recepção, e começar a destacar a natureza dinâmica e multifacetada da hospitalidade. Foi enfatizado a importância de comunicar o amplo espectro de habilidades necessárias no setor aos pais e orientadores, deixando claro que a hospitalidade é muito mais do que apenas trabalhar com pessoas.

Foi enfatizada a necessidade de envolvimento da indústria nas salas de aula, oferecendo estágios e delineando planos de carreira explícitos, incluindo oportunidades em cargos corporativos. Salários competitivos e a oportunidade de trabalhar com tecnologia de ponta (por exemplo, IA) são cruciais para atrair estudantes.

Modelos e estratégias eficazes

Algumas empresas e escolas estão enfrentando com sucesso estes desafios. As grandes marcas multinacionais têm os recursos para criar iniciativas escaláveis e planos de carreira claros, enquanto hoteis menores e independentes podem ficar para trás.

A indústria também precisa apoiar o corpo docente a passar tempo em campo para se manter atualizado com as práticas atuais. Além disso, a indústria pode fornecer apoio curricular abrangente para preencher a lacuna entre as necessidades da academia e da indústria.

Abordando a lacuna de talentos em funções comerciais

É conhecida a falta de interesse em funções de marketing, vendas e gerenciamento de receitas entre os alunos. É preciso aproveitar dados e IA para tornar essas funções mais atraentes. Foi recomendado que os líderes da indústria articulem claramente as suas necessidades e colaborem com instituições académicas para integrar aplicações do mundo real no currículo. Compartilhar jornadas profissionais pessoais e desafios práticos com os alunos também pode tornar essas funções mais identificáveis e atraentes.

Precisamos parar de glamourizar funções no setor imobiliário e financeiro, destacando o impacto significativo que os profissionais comerciais podem ter no sucesso dos negócios.

Existe a necessidade crítica de uma colaboração mais forte entre a academia e a indústria hoteleira. Ao fornecer experiências robustas do mundo real, remodelamos a narrativa em torno das carreiras em hotelaria e apoiamos o desenvolvimento do corpo docente. Precisamos ensinar as pessoas a aprender. Os executivos hoteleiros precisam promover a aprendizagem ao longo da vida e a adaptabilidade no mundo em rápida evolução da hospitalidade.

Reter através da Qualificação, Requalificação e Mobilidade Ascendente.

O HSMAI Foundation Special Report: The State of Hotel Sales, Marketing and Revenue Optimization Talent 2023-2024 explora a ideia: “A aprendizagem prática é a única maneira de construir um pipeline de talentos prontos para funções desconhecidas. Você precisa construir esse talento porque não pode comprá-lo” (McCarthy, 2023).

À medida que navegamos no século 21, a necessidade de qualificação e requalificação é mais crítica do que nunca, especialmente nas áreas de vendas, marketing, distribuição, gestão de receitas e fidelização, não apenas para reter funcionários valiosos, mas também para posicionar a indústria hoteleira como uma escolha de carreira.

Na busca pela retenção de funcionários, é crucial enfatizar uma abordagem sistemática para identificar as competências dos funcionários e promover o seu crescimento dentro da empresa. A chave é reconhecer que cada indivíduo é um ativo único, repleto de potencial inexplorado à espera de ser descoberto e cultivado.

Já se foi o tempo em que os métodos tradicionais de aprendizagem e desenvolvimento eram suficientes. O ritmo rápido do avanço tecnológico, juntamente com a mudança nas preferências dos consumidores, inaugurou uma nova era em que as antigas formas de aprendizagem e desenvolvimento não conseguem acompanhar as necessidades modernas de competências.

‘Para se manterem competitivas e reter os melhores talentos, as organizações devem adaptar-se, e a resposta reside em fornecer oportunidades de aprendizagem prática’ (McCarthy, 2023).

Hoje, tanto empregadores como empregados estão firmando um novo tipo de contrato – um contrato de estilo de vida que dá prioridade à saúde física e mental. Um local de trabalho mais saudável não significa apenas oferecer inscrições em academias e programas de bem-estar; trata-se de nutrir o potencial de cada funcionário por meio do aprendizado e do crescimento contínuos. É aqui que a melhoria e a requalificação entram em jogo, constituindo a pedra angular deste contrato progressivo.

Cada revolução no local de trabalho criou a necessidade de aprendizagem constante. A era digital não é exceção. À medida que a tecnologia transforma todos os aspectos da indústria hoteleira, desde a gestão de receitas até à gestão de ativos, os colaboradores devem adaptar-se.

No entanto, esperar que os funcionários naveguem sozinhos nesta jornada não é realista. As organizações devem tomar a iniciativa de identificar sistematicamente as competências dos seus funcionários, treinar e estimular ativamente o seu crescimento.

Para conseguir isso, uma abordagem multifacetada é essencial. Começa com a identificação das competências existentes e das áreas potenciais de crescimento. Ao realizar avaliações regulares de competências e de desempenho, as organizações obtêm informações valiosas sobre os pontos fortes e fracos da sua força de trabalho. Este conhecimento constitui a base para planos de desenvolvimento personalizados. As atribuições de projetos ampliados, onde os funcionários são empurrados para fora de suas zonas de conforto e incentivados a enfrentar desafios complexos, proporcionam experiências de aprendizagem inestimáveis que se alinham com as trajetórias de crescimento individuais. Acompanhar os indivíduos em suas funções permite a exposição em primeira mão às complexidades do trabalho, acelerando a curva de aprendizado. Simulações, como cenários de ataques cibernéticos, oferecem um ambiente seguro para desenvolver habilidades críticas, enquanto promovem confiança e conhecimento.

Ao abraçar estas oportunidades de aprendizagem “vividas”, as organizações não só promovem o desenvolvimento de competências, mas também cultivam uma cultura de adaptabilidade e inovação. Os funcionários tornam-se mais engajados, motivados e investidos em suas carreiras, tornando-os menos propensos a buscar oportunidades em outro lugar.

Além disso, fornecer trajetórias de carreira claras é essencial para que os membros da equipe atinjam seus objetivos financeiros e pessoais. Quando os funcionários veem um caminho bem definido para o crescimento dentro de uma organização, é mais provável que se comprometam com o seu sucesso a longo prazo. Esta abordagem sistemática à identificação e desenvolvimento de competências garante que os funcionários reconheçam e aproveitem as oportunidades de crescimento dentro do negócio.

A melhoria de competências e a requalificação são as tábuas de salvação que ajudarão as organizações a navegar nas águas turbulentas da modernização, garantindo que estão bem preparadas para responder às exigências de um mercado em constante evolução, enquanto promovem uma cultura de retenção e crescimento.

Principais conclusões do estudo:

O aprendizado prático é necessário para alimentar o fluxo de talentos.
A criação de mercados internos de emprego potencializa estratégias de retenção.
Os contratos de estilo de vida com funcionários apoiados pela liderança são um modelo novo e emergente.
Os avanços tecnológicos exigem qualificação constante.
São esperados planos de desenvolvimento e mapeamento de carreira.

HSMAI: 15 insights para o setor hoteleiro apresentados no Roundtable de Revenue Managers 2024

Encontro que reuniu membros do comitê de RM da associação e convidados debateu sobre boas práticas do setor

A HSMAI (Hospitality Sales & Marketing Association International) Brasil, associação internacional com foco no desenvolvimento de executivos e profissionais da indústria de Hotelaria e Turismo, realizou neste 15 de Maio, o primeiro Roundtable de Revenue Managers.

O encontro, que é exclusivo para RMs sêniores e para um grupo seleto de convidados, reuniu cerca de 15 profissionais. Comandado por Gabriela Otto, presidente da associação no país e na América Latina, o evento debateu pontos importantes para a hotelaria e revelou 15 insights apontados por Revenue Managers do setor hoteleiro.

Confira os insights apresentados durante o encontro:

Nas principais capitais brasileiras:

1- Demanda em São Paulo – Aumento de concentração a curto prazo, com destaque para novembro com a Fórmula 1. Grandes feiras já não têm mais o mesmo impacto e o setor hospitalar não apresenta o mesmo resultado. Os finais de semana voltaram a se comportar como período de baixa, dificultando a manutenção das ocupações de 2023.

2- Diárias Médias estabilizadas em 2024 – Atualmente a previsão de Diária Média segue a mesma curva de ADR (Average Daily Rate = Diária Média) de 2023. Diferente do ano passado, que, com antecedência, teve uma curva acima, observamos uma estabilização de demanda.

3- Demanda no Rio de Janeiro – O show da Madonna representou pequeno

crescimento acima de 2023 e a expectativa está no Rock in Rio. De uma forma geral, o ADR se apresenta linear ao do ano de 2023.

4- Demanda em Curitiba – A cidade está conseguindo manter as tarifas públicas acima de 2023, permanecendo como o maior destaque de 2024 em relação ao ano anterior.

5 – Demanda em Belo Horizonte – Se mantém como cidade com maior procura no ano, apresentando aumento de demanda para meses futuros. De uma forma geral, está sendo um case de performance no Brasil entre as capitais. A diária média de BH apresentou um grande salto de 2022 para 2023 e mantém crescimento para 2024.

6 – Demanda em Brasília – a cidade apresenta uma demanda aquecida ao longo do ano, principalmente no aéreo. Destaque para o mês de outubro, com os shows confirmados do cantor Bruno Mars. As tarifas se apresentam mais altas que em 2022 e 2023, conquistando um crescimento modesto no ano.

Insights para o Brasil

7 – Crescimento de diária média e desafios – De uma forma geral, o país apresenta resultados de DM acima do ano passado, apesar do crescimento mais lento. É possível observar o mercado mais sensível a preço e um incremento ainda baixo das expectativas, que vinham muito altas. O desafio agora é convencer o investidor de que os resultados estão bons, já que todos se acostumaram com grandes evoluções.

8 – Rio Grande do Sul – Há uma atenção voltada para o estado, principalmente pela catástrofe climática, mas também pela demanda, que obrigou cancelamentos de reservas em todo o Brasil.

9 – Tendências de preço em relação a lead time – Os mercados têm subido os preços gradativamente e deixado de trabalhar com oferta last minute.

10 – Efeito dos shows e eventos culturais – São grandes produtores de demanda – vide o comportamento de busca já para os shows do Bruno Mars nas praças em que ocorrerão. As instituições e associações hoteleiras poderiam fazer mais frente às prefeituras e governos estaduais sobre maior incentivo para fomento de eventos e grandes shows internacionais.

11 – Forecast 2024 x 2023 – Segundo comparativos de performance, as redes associadas estão prevendo maiores incrementos ainda em ADR do que em ocupação. Apesar disso, há um lado positivo do mercado, evitando o efeito kamikaze e a guerra tarifária.

12- Outras receitas – Algumas redes já estão colocando as salas de eventos na precificação dinâmica e análise de RM. O escopo, que antes ficava à cargo das equipes locais, está começando aos poucos a ficar sob a responsabilidade dos profissionais de RM.
13 – Distribuição e paridade tarifária – Foi abordada a complexidade e gamas de promoções de canais B2Cs sendo vazadas para o ambiente B2B. Tema esse que merece um round especial.

14 – Mercado corporativo – o setor está melhor do que em 2023 e o segmento de grupos também está crescendo gradativamente. Muitos leads estão chegando, porém ainda há necessidade de maior conversão por parte de times comerciais.

15 – Tarifas corporativas x flutuação tarifária – Ainda é sentida a necessidade de disponibilizar a tarifa flutuante para os clientes com tarifas fixas, porém houve uma pequena retração na compra das flutuantes. Algumas grandes contas já começaram a pedir renegociação de valores ou mudança para tarifa fixa devido ao grande incremento de diária pública.

10 Lições Aprendidas sobre a temporada de Budget

Haley Maltz, CRME, Diretora de Área de Estratégia de Receita, CoralTree Hospitality, e Membro do HSMAI Rising Revenue Optimization Leader Council Member

Após reunião do Conselho de Líderes de Otimização de Receita da HSMAI sobre os desafios enfrentados e as estratégias empregadas durante o período e budget, Haley compartilhou 10 conclusões para planejamento futuro e melhoria contínua:

Adaptação às mudanças nos dados históricos: A dependência de dados históricos é um desafio sempre que há mudanças no hotel e no sistema PMS. É vital a adaptabilidade e a necessidade de métodos ágeis para garantir que os insights históricos permaneçam relevantes apesar das mudanças estruturais.
Reavaliando a posição de mercado e a concorrência: O foco intenso na compreensão das posições de mercado em relação aos concorrentes destacou a natureza dinâmica da indústria. É preciso entender a importância da análise contínua do mercado e a necessidade de ajustar estratégias em resposta às mudanças nos segmentos de mercado e às taxas de crescimento competitivas.
Valorizar a colaboração interdepartamental: A época de orçamento anual reafirmou os conhecimentos inestimáveis obtidos com a colaboração inclusiva e interdepartamental.
A metodologia é importante: O debate entre abordagens de cima para baixo e de baixo para cima surgiu em nossa discussão. Muitos procuram agora uma abordagem mais híbrida, combinando a eficiência da gestão descendente com o detalhe e a inclusão da orçamentação ascendente.
Adotando o Orçamento Dinâmico: Discutimos as limitações dos orçamentos estáticos à medida que o setor enfrenta mudanças imprevistas.
Abordar o que não é dito: O reconhecimento de temas que não são discutidos com profundidade deu início a um apelo para discussões mais abertas e abrangentes em torno do budget.
Taxa de crescimento e benchmarking competitivo: é importante não apenas acompanhar a taxa de crescimento, mas compará-la ativamente com a dos concorrentes.
Diversificação como estratégia de mitigação de riscos: A ênfase em estratégias de distribuição diversificadas provou o seu valor numa época de volatilidade e mudanças no mercado.
Navegar pelas pressões financeiras: Os desafios do orçamento sob restrições financeiras e pressões inflacionistas ensinaram-nos a equilibrar a ambição e o realismo.
Investir na marca para estabilidade a longo prazo: O foco na construção de uma marca duradoura, em vez de depender apenas de canais de vendas imediatos, surgiu como uma estratégia fundamental.

À medida que as organizações olham para o futuro, as lições desta época orçamental oferecem lições para uma orçamentação mais resiliente, reativa e estratégica.

O Poder da Personalização na Otimização de Receitas

Personalização não envolve apenas preços personalizados. É um impulsionador de receitas e uma poderosa ferramenta de conversão para todas as disciplinas de estratégia comercial, capaz de aumentar as receitas em até 40%.

A personalização tornou-se uma estratégia fundamental para atrair e reter clientes. A indústria hoteleira está atrás de outras indústrias, como as companhias aéreas, no que diz respeito às aplicações de personalização, em grande parte impulsionadas por dados limitados e desconexões entre insights e aplicações.

Os insights provenientes da última reunião dos executivos que integram o HSMAI Rising Revenue Optimization Technology & Data Workgroup valem o compartilhamento:

Ideias-chave para uma personalização eficaz:

Entenda as necessidades dos seus hóspedes – Para personalizar eficazmente os preços e a otimização das receitas, é crucial ter um conhecimento profundo das preferências e necessidades dos hóspedes. Isso requer a coleta e análise de dados sobre o comportamento, preferências e padrões de compra dos hóspedes. Ao compreender quais aspectos do produto ou ofertas auxiliares repercutem nos hóspedes, os hotéis podem adaptar suas estratégias de preços e experiências digitais na jornada dos hóspedes.
Obtenha a pulverização na segmentação e aproveite a tecnologia – Segmentar os clientes com base em suas preferências e comportamentos permite que os hotéis ofereçam conteúdo direcionado e ofertas personalizadas mais relevantes para cada segmento. A tecnologia desempenha um papel crucial na personalização e otimização de receitas. Os hotéis que utilizam a IA e a análise de dados para obter informações sobre as preferências e comportamentos dos hóspedes assumirão a liderança na disponibilização de ofertas personalizadas automatizadas. As reservas diretas são as que mais beneficiam da personalização, pois é mais provável que este segmento tenha os dados dos hóspedes disponíveis para análise e a comunicação e ofertas personalizadas. A próxima etapa é como fazer parceria com agências de viagens e parceiros terceirizados para personalizar a comunicação com os hóspedes e, ao mesmo tempo, estar em conformidade com os regulamentos de privacidade de dados.
Faça parceria com todas as disciplinas de estratégia comercial – A colaboração entre profissionais de Revenue Management, Marketing, Vendas, Distribuição e Central de Reserva é essencial para alavancar a personalização de forma eficaz. Personalização não é apenas preço personalizado, é uma verdadeira experiência personalizada. Esta colaboração garante que preços customizados, anúncios direcionados, jornada personalizada dos hóspedes e esforços para otimização de receitas estejam alinhados com a estratégia comercial geral do hotel.
Adote uma abordagem iterativa – As estratégias de personalização e otimização de receitas devem ser continuamente avaliadas e refinadas. Ao analisar os dados dos hóspedes, monitorizar a eficácia das estratégias de otimização de receitas e recolher feedback, os hotéis podem iterar e melhorar os seus esforços de personalização ao longo do tempo. Esta abordagem permite que os hotéis se adaptem às mudanças nas preferências dos hóspedes e na dinâmica do mercado, garantindo que os esforços de personalização permaneçam eficazes e relevantes.

Os executivos da HSMAI descobriram que a personalização na indústria hoteleira representa uma enorme oportunidade e, em grande parte, inexplorada, especialmente na área de melhoria da experiência do cliente e aumento dos lucros.

Um bom sistema de CRM é o principal sistema atualmente utilizado para personalização. Dados limpos são necessários para gerar insights e descobertas precisas sobre os clientes.

Estado atual da personalização:

Muitas empresas têm dados disponíveis que não estão sendo aproveitados e que representam oportunidades de receita. Lembrar quem é o usuário final dos dados e relatórios fornecidos é fundamental para garantir que os insights sejam acionáveis e compreensíveis.

Atualmente, as aplicações de dados são feitos em: Email Marketing com atualizações do hotel, atendimento ao hóspede antes da chegada, no local e após a partida.

Desafios de aproveitar dados:

A segmentação é quase padrão no setor, com flexibilidade limitada para novas visões dos clientes. Embora não exista regras de mercado no Brasil, a maioria dos hotéis não foge muito de uma segmentação parecida.
Falta de flexibilidade nos preços personalizados devido às leis de paridade tarifária.
Análise pobre entre sistemas devido a desconexão entre eles – muitas vezes as receitas de extras, por exemplo, não são integradas com as receitas de quartos.

Melhores Práticas

Segmentação é fundamental para desbloquear receitas incrementais de um conjunto estático de quartos perecíveis.
Para grupos, aproveite os dados para entender o gasto total esperado e o comportamento, a fim de definir o preço com base na sensibilidade do cliente e no deslocamento esperado.
Não espere que a compra aconteça. Ao compreender os indicadores iniciais de interesse, as conversões podem ser concluídas, melhorando a ocupação geral.

Os viajantes e hóspedes de hoje têm a capacidade de comparar ofertas, preços, atributos, classificações e comentários ao pesquisar e reservar online. Este nível de transparência transformou a experiência do viajante e do hóspede ao longo de toda a jornada do cliente.

96% dos viajantes consideram as avaliações importantes;
85% referem-se às avaliações antes de fazer uma reserva;
88% confiam nas avaliações tanto quanto nas recomendações pessoais (Siteminder).

Isso significa que as avaliações geram consideração e conversão. Também podem ajudar os hotéis a aumentar a receita por quarto disponível (RevPar).

76% dos viajantes estão dispostos a pagar mais por um hotel com uma pontuação de classificação mais elevada.Na verdade, eles estão dispostos a pagar até 35% a mais por um hotel com classificação 4,4/5 em vez de 3,9/5 (Siteminder).

Em resumo, as empresas que se destacam na personalização geram 40% mais receita com essas atividades do que os players médios (McKinsey).

O consumidor de hoje não aprecia apenas a personalização:

71% esperam-na como um serviço básico
76% ficam frustrados se não a receberem (McKinsey).

Para finalizar, o grupo deixou algumas perguntas para os hoteleiros dividirem com suas equipes:

Quais são as melhores práticas para preços personalizados?Receitas auxiliares (extras)?
Quais sistemas recomendados devem ser adquiridos e trabalhados no dia a dia para preços personalizados ideais?
Por onde um hotel independente ou de marca de franquia deve começar ao implementar preços personalizados?
Como os profissionais de RM devem colaborar com os profissionais de marketing para criar uma abordagem estratégica comercial para preços personalizados?

13 Insights sobre o Passado, o Presente e o Futuro do Revenue Management

By Libbi Carlson, CRME, Vice-Presidente de Revenue Strategy da Remington Hospitality, Membro do Conselho Consultivo de Otimização de Receita da HSMAI

Nesta altura do ano, enquanto trabalhamos nos orçamentos, olhamos para o passado e para o futuro.

Durante o último fórum do Board de RM da HSMAI Americas, os membros compartilharam essas informações e conselhos valiosos.

Conselhos que daríamos aos nossos jovens:

Aprenda continuamente e vá além do gerenciamento de receitas.
Ganhe experiência prática em vários departamentos do hotel.
Estabeleça limites e equilíbrio entre vida pessoal e profissional.
Procure mentores no início de sua carreira.

O que nos mantém acordados à noite:

Lidar com expectativas irrealistas, especialmente durante épocas de definição de budget.
Gerenciar cargas de trabalho pesadas sem comprometer o bem-estar da equipe.
Reter pessoal qualificado em Revenue Management em um mercado competitivo.
Alinhamento de estratégias entre equipes comerciais e operacionais.
Aprimorar relatórios e análises para informar a tomada de decisões.

Nossas esperanças para o futuro do gerenciamento de receitas:

Abraçar a tecnologia para eficiência e racionalização.
Ampliar a gestão de receitas para cobrir todos os fluxos de receitas do hotel.
Relatórios avançados e integrados para melhores insights.
Colaboração interdepartamental mais forte para um crescimento holístico.

Em geral, o foco segue o tripé Pessoas + Processos + Tecnologia. E assim caminha a estratégia hoteleira. Que venham os próximos capítulos!

Paridade Tarifária segue sendo tema da Gestão da Distribuição Hoteleira

A distribuição não é tão glamorosa ou tão conhecida quanto Vendas e Marketing, além de não contar com muitos especialistas no mercado. Além de vagas abertas e debates acalorados sobre custos de aquisição de clientes, a paridade segue sendo um dos temas dessa disciplina que segue em pauta nos roundtables do board de Distribuição da HSMAI Americas.

Abaixo algumas conclusões do último encontro:

Desafio Contínuo da Paridade: o tema faz parte do dia a dia de Revenue Managers e Ecommerce Managers ainda hoje. E mesmo com o CADE liberando preços diferenciados nos canais offline diretos dos hotéis, é possível gerir (e direcionar) os canais online diretos através de ofertas especiais, programas de fidelidade e bom posicionamento de marca.
Necessidade de Tarifas Dinâmicas: Uma conclusão comum é a necessidade de migrar de contratos corporativos para tarifas estáticas para modelos mais flexíveis, como tarifas dinâmicas ou descontos sobre a melhor tarifa do dia.
Tecnologia para Monitoramento: Para otimizar a gestão da paridade, é preciso investir em ferramentas que analisam em ‘real time’ os preços em diversos canais e concorrência. Atualmente, falamos de uma tecnologia viável e importante, inclusive para hotéis pequenos e independentes.

O consenso entre os participantes foi de que, para a maioria das empresas hoteleiras, não há um hub centralizado para atualizar todos os canais de reserva. Mesmo em uma rede hoteleira, com complexos channel managers, atualizar o conteúdo em todos os canais exige esforço e comunicação extensos entre o escritório central e os hotéis.

Muitos sistemas ainda não são integrados de maneira mais eficiente para que uma alteração feita em um local seja refletida em todos os canais. Alguns mencionaram tecnologias utilizadas por aluguéis de férias para otimizar o conteúdo. Muitos concordaram que os parceiros não parecem dar a devida prioridade à assistência no desenvolvimento de conteúdo. Na verdade, alguns parceiros frequentemente adicionam campos de conteúdo sem comunicar aos hoteleiros. Ficou decidido que os hoteleiros devem se unir e pressionar os parceiros a avançarem tecnologicamente nessa área.

Dadas as limitações e desafios, aqui estão algumas ideias compartilhadas pelos participantes para otimizar a eficiência no gerenciamento de conteúdo.

Melhores Práticas

Ter uma equipe dedicada à atualização de conteúdo para sites de parceiros de terceiros.
Garantir a existência de canais adequados de comunicação, permitindo que os hotéis informem a sede corporativa sobre as alterações.
Assegurar o rastreamento de alterações feitas em todos os canais.
Tomar como referência a indústria de aluguel de férias, que possui um hub centralizado para facilitar a atualização de conteúdo.
Contratar tecnologia que possa auxiliar na distribuição de imagens e em sites de reviews.
Utilizar as APIs de conteúdo fornecidas por alguns parceiros.
Pressionar os provedores de CRS e PMS para adicionarem mais campos aos seus sistemas.

Dicas para Paridade de Tarifas e Vazamentos

Encerrar (ou minimizar) contratos que ofereçam taxas estáticas e migrar para taxas dinâmicas.
Realizar reservas teste para identificar a fonte de distribuição que está reduzindo as tarifas através de terceiros. Incluir cláusulas no contrato para que o terceiro arque com os custos das reservas de teste.
Contratar um parceiro que conduza pesquisas de tarifas em seu nome.
Ao identificar vazamentos, rescindir contratos com os infratores ou conceder-lhes tarifas limitadas.
Adicionar cláusulas ao contrato indicando que vazamentos são motivos para rescisão.

Essas conclusões refletem a complexidade e a dinâmica em torno da paridade tarifária na hotelaria global. A busca contínua por soluções inovadoras e a colaboração entre os players do setor são cruciais para enfrentar os desafios persistentes e promover práticas mais eficazes na gestão de tarifas.

IA em Vendas na Hotelaria : Mantenha seus amigos próximos e o ChatGPT mais próximo

Mercedes Blanco, Diretora de Parcerias, The Hotels Network, Membro do Conselho Consultivo de Vendas HSMAI

No mundo das vendas de hospitalidade, o ChatGPT e outras tecnologias de inteligência artificial (IA) ganharam atenção ultimamente por seu potencial para agilizar processos.

É um tópico levado ao Conselho Consultivo de Vendas do HSMAI para ver como os líderes de vendas o estão utilizando em suas práticas de negócios.

5 conclusões da última reunião sobre o assunto pelo Conselho Consultivo de Vendas da HSMAI Intl.:

Use chatbots e tecnologias de IA com cautela, evitando dados confidenciais.E lembre-se, o ChatGPT só pode buscar dados anteriores ao ano de 2021.

Considere as implicações éticas e a transparência do uso de chatbots para criação de conteúdo e divulgue quando apropriado. Utilize o conteúdo final com autenticidade e toque pessoal.
Fique atualizado com os desenvolvimentos em chatbot e tecnologia AI.
Explore outras aplicações potenciais de chatbots e IA, como ferramentas de pesquisa, para alavancar seus benefícios nas vendas de hospitalidade.
AI ajuda consideravelmente as equipes de vendas em seus esforços de prospecção e pode ser usado como inspiração para viagens.

Aprofundando:

Uma dos primeiros questionamentos do grupo foi se a IA em vendas hoteleiras veio para ficar. A resposta foi um sonoro sim. Chatbots e tecnologias de IA avançaram rapidamente nos últimos anos, desde a automação de tarefas repetitivas até o aprimoramento das experiências do cliente.

Usos

Uma área em que usamos IA é na redação de e-mails. Essas tecnologias podem analisar dados e gerar conteúdo que pode ser personalizado para atender segmentos específicos de clientes ou públicos-alvo. Os chatbots também podem ser usados para iniciar artigos ou cópias de e-mail e sugerir linhas de assunto de e-mail fortes para melhorar as taxas de abertura.

Além da criação de conteúdo, os chatbots e a IA também podem ser integrados à análise de dados.

Ética

O grupo também levantou algumas questões éticas.

Onde está a linha moral traçada entre o conteúdo gerado por chatbots e o conteúdo de autoria humana?

Os profissionais de vendas devem reivindicar os direitos do conteúdo criado por chatbots ou deve haver divulgação ao usar essa tecnologia?

As universidades estão lutando para decifrar o conteúdo criado pelos alunos em oposição à IA, ferramentas de pensamento já estão sendo desenvolvidas para distinguir o conteúdo gerado pela IA.

Embora os chatbots e a IA tenham o potencial de simplificar os processos e aprimorar as experiências do cliente, é improvável que, no curto prazo, substituam a experiência e o toque personalizado dos humanos.

Questões para pensar:

Você está explorando alguma integração ou desenvolvimento de negócios?

O que você vê como mais benéfico para as vendas?

Tendências na Distribuição Hoteleira: Fintechs, Inteligência Artificial e Mudanças Regulatórias

By Andrea Daniels, Diretora de Distribuição da IHG Hotels & Resorts, membro do conselho consultivo de distribuição global da HSMAI.

O cenário de distribuição hoteleira está enfrentando uma potencial transformação, impulsionada em parte pela entrada de fintechs e grandes bancos.

À medida que a indústria olha para o futuro, vários outros fatores-chave, como Inteligência Artificial (IA), privacidade de dados, mudanças regulatórias e canais de distribuição em evolução, podem moldar as estratégias de distribuição global de hotéis.

Abaixo um resumo do que foi debatido na reunião do Conselho de Distribuição da HSMAI recentemente:

Fintechs e grandes bancos – O envolvimento de fintechs e grandes bancos no cenário da distribuição hoteleira é um indicador das crescentes oportunidades no mercado. A entrada dos bancos na distribuição decorre da rentabilidade potencial e do fluxo de dinheiro dentro do setor. Embora a indústria ainda esteja nos estágios iniciais de participação dos bancos, espera-se que sua presença traga mudanças significativas nos próximos anos.

Mudanças regulatórias – As estruturas regulatórias e legais estão evoluindo, com impacto em todas as partes da indústria de distribuição de viagens e o efeito sobre os principais players neste espaço é particularmente notável. Em todo o mundo, os governos estão implementando regulamentações que afetam o cenário de distribuição e essas mudanças regulatórias influenciarão as estratégias e operações de cadeias hoteleiras e empresas em todo o ecossistema de distribuição, solicitando adaptação a novos requisitos de conformidade e preocupações com a privacidade do consumidor.

Contratação e propriedade de dados – A interseção de contratação e propriedade de dados na distribuição levanta questões complexas sobre o compartilhamento e controle de informações pelas organizações. À medida que a IA se envolve mais na geração de códigos, a propriedade de informações torna-se particularmente importante para as empresas. As partes interessadas do setor devem procurar abordar proativamente essas questões para estabelecer acordos transparentes e mutuamente benéficos, embora outras regulamentações relacionadas à governança e privacidade de dados possam surgir como resultado.

IA na estratégia de Distribuição – A IA está pronta para redefinir as estratégias de distribuição de hotéis. Desde a otimização de preços e gerenciamento de inventário até a personalização das experiências dos hóspedes, a IA pode fornecer informações valiosas e simplificar os processos. No contexto da distribuição, pode ser usado para identificar os canais mais eficazes, segmentar segmentos específicos de clientes e impulsionar o crescimento da receita. No entanto, questões de privacidade e governança de dados devem ser abordadas para garantir a implementação responsável da IA e proteger as informações confidenciais do cliente.

A ascensão da Venda Baseada em Atributos (ABS – Attribute-Based Selling) e ferramentas tecnológicas emergentes – A exploração da ABS pela indústria hoteleira reflete uma tendência para métodos de venda mais sofisticados. Embora existam desafios de implementação, essa abordagem promete fornecer ofertas personalizadas com base em atributos específicos, aumentando a satisfação do cliente. Além disso, as ferramentas tecnológicas emergentes indicam um cenário em mudança, potencialmente levando à integração entre canais e maiores vantagens econômicas. Ao adotar as mudanças na tecnologia, simplificar as operações e adaptar-se às regulamentações em evolução, o setor pode se beneficiar da redução de custos e do aumento da lucratividade. Colaboração, inovação e estratégias de visão de futuro serão fundamentais para se manter competitivo neste cenário em evolução.

De acordo com a discussão com os membros do conselho consultivo do HSMAI, aqui estão 9 previsões e tendências para a distribuição hoteleira nos próximos anos:

Ascensão de uma mega plataforma – não apenas em viagens – que cruza as linhas da indústria de viagens.
Olhando para dentro da organização, a expectativa das franquias e a entrega de grandes marcas serão mais importantes do que nunca.
Mais consolidação e tentativa de trazer custos para baixo.
Iniciativas se cruzarão entre os players, que estarão brigando para aumentar sua participação de mercado. Será a evolução do ‘todos vendem tudo’.
Acompanhe o que a IA generativa trará para nós – pode ser uma experiência maravilhosa para os hóspedes.
Ascensão dos superaplicativos – oportunidade de gerar receita. Todos os distribuidores assumiram várias funções. Quem mais vai entrar nessa?
A indústria viu algum cruzamento entre os segmentos. Agora estamos vendo fintechs permitindo a entrada no espaço das OTAs. Como preservamos os negócios à medida que esses segmentos se misturam?
Haverá um impulsionamento para uma melhor tecnologia – será tudo sobre viagens conectadas do início ao fim.
A IA entrará nas plataformas de distribuição.

Fique atento!

5 dicas para os líderes de hospitalidade fazerem menos e melhor

By Kelly McGuire

“Fazer mais com menos” tem sido o tema predominante nos últimos três anos, impulsionado primeiro pela necessidade de economizar durante a desaceleração imediata dos negócios causada pela pandemia e depois pela escassez de pessoal à medida que o setor hoteleiro começava a se recuperar.

Infelizmente, o “menos” que tínhamos não era adequado para cobrir o “mais” que se esperava que fizéssemos.

Não importa o quão espertos tentássemos ser, as coisas escapavam e o esgotamento era real (e contínuo).

Não que 2023 seja mais fácil. “Mais” ainda é muito. Não está funcionando e estamos sacrificando a qualidade e nossa saúde mental para atender a essa expectativa.

Esta é uma mudança na forma como trabalhamos, como o trabalho é implantado e como nos organizamos e organizamos nossas equipes. Isso exigirá algum trabalho inicial, investimento e disciplina contínua. No entanto, os resultados valerão a pena.

Aqui estão cinco áreas de foco que ajudarão você a fazer menos e melhor:

Cerque-se das pessoas certas: as pessoas se tornaram um grande assunto em 2022. Entre escassez de mão de obra e “demissão silenciosa”, era tudo sobre como manteríamos as equipes que tínhamos e atrairíamos as pessoas de volta à hospitalidade. Essas foram conversas cruciais e foram tomadas medidas críticas que beneficiarão tremendamente o setor. No entanto, embora nos concentrássemos no que os possíveis contratados precisavam de nós, acho que deixamos de entender o que eles poderiam trazer para a equipe além do currículo e da descrição do trabalho. É hora de focar não apenas no que precisa ser feito, mas também em como faremos isso.

Somos ensinados a identificar nossas fraquezas para que possamos trabalhá-las. Você pode ser um visionário que é ótimo em construir uma estratégia e inspirar as pessoas a trabalharem juntas em direção a um objetivo comum, mas não é tão bom em desenvolver os membros de sua equipe. Você pode capacitar um subordinado direto para se concentrar nas oportunidades de desenvolvimento da equipe.

Talvez você seja um pensador de baixo para cima e detalhista, ótimo em rastrear cada detalhe, mas pode ficar preso no pântano do dia-a-dia. Você tem um colega que é ótimo em pensar de forma geral e pode ajudá-lo a manter o foco no objetivo final? Lembre-se, a única coisa em que você precisa ser um especialista é identificar a experiência dentro de sua equipe.

Não perca tempo tentando replicar o que você já tem. Como você pode equilibrar suas capacidades com os pontos fortes das pessoas ao seu redor para o benefício de todos? Se você puder confiar em sua equipe para assumir algumas atividades importantes, terá menos trabalho a fazer. Se todos trabalharem juntos de forma eficiente, eles também terão menos trabalho.

Complemente seus pontos fortes e fracos: Existem muitas ferramentas para avaliar as habilidades interpessoais de sua equipe (como o MBTI – Myers-Briggs Type Indicator, DISK e o CliftonStrengths da Gallup). Veja como você pode mudar algumas atividades para garantir que seus pontos fracos sejam cobertos.

Seja implacável na remoção:

Sempre que adicionar, remova: ao adicionar uma nova tarefa ou atividade, tente encontrar uma que possa ser retirada. Isso não apenas reduzirá sua carga de trabalho geral, mas também o forçará a priorizar.

Ao avaliar a importância do que está prestes a assumir em relação a tudo o que precisa fazer, você pode tomar uma decisão diferente.

Avalie tudo proativamente: dê uma olhada detalhada e passo a passo em suas tarefas regulares e encontre oportunidades para simplificar. Para quem é o trabalho e o que eles estão tentando alcançar com ele? Quão importante é o resultado versus as etapas do processo? Quantos pontos de verificação são necessários? Todo mundo brinca sobre desligar relatórios ou e-mails de rotina e esperar para ver quem reclama, mas é uma boa maneira de ver o que realmente importa – e para quem.
Capacite a equipe: deixe a equipe se envolver na simplificação e remoção. Certifique-se de criar um ambiente livre de julgamento para debater oportunidades para remover o trabalho pesado e comprometer-se a aceitar novas ideias.
Invista em automação: A melhor maneira de encontrar espaço para fazer menos e melhor é “terceirizar” todo o trabalho manual rotineiro para a tecnologia. Tudo, desde tarefas simples, como copiar e colar dados para relatórios ou enviar e-mails de atualização, até tarefas muito complicadas, como carregamento de tarifas ou integração de novos hotéis, pode ser deixado para bots, liberando as pessoas para se concentrarem em atividades de valor agregado.
Aprenda a (respeitosamente) dizer não: Depois de analisar os resultados do estudo HSMAI ‘Voice of the Revenue Manager’, é chocante a quantidade de tempo que os gerentes de receita gastaram reformatando as mesmas informações para diferentes partes interessadas ou respondendo à mesma pergunta por meio de vários canais para pessoas diferentes. Claro, isso é complicado porque essas partes interessadas acabam assinando nossos contracheques ou têm opinião sobre se continuamos empregados. Mantê-los felizes faz parte do trabalho.

No entanto, suas partes interessadas nem sempre conhecem os detalhes íntimos de suas responsabilidades diárias e podem não ter pensado cuidadosamente nas prioridades e no impacto antes de pedir algo. Encontre um tempo livre de distrações para sentar com as partes interessadas e revisar o escopo do trabalho de sua equipe e o impacto de suas solicitações. Você pode se surpreender ao descobrir onde suas partes interessadas estão dispostas a se comprometer quando veem o impacto de suas solicitações.

Proteja seu calendário: você já ouviu isso antes, mas suspeito que essa situação só piorou. Quando trabalhávamos em casa, não havia tempo de transição entre reuniões, deslocamentos ou almoços agendados com os colegas. Reuniões consecutivas agendadas nos intervalos do almoço e no tempo de foco se tornaram a norma. Agora, os hábitos de agendamento não mudaram, então temos ainda menos tempo em nossos calendários.

Você só pode fazer menos melhor se tiver tempo para fazê-lo. Crie alguma estrutura em seu calendário que o ajude a ser o mais produtivo possível com o (menos?) tempo que você está trabalhando. Depois de tanto tempo fazendo mais com menos, não merecemos apenas fazer menos? Especialmente se pudermos fazer menos melhor.

Os Líderes de ‘Insights’ de Receita: transformando dados em histórias convincentes de lucratividade.

By David Warman, Ideas Executive & HSMAI Team

Os gerentes de receita (RMs) de hotéis enfrentam expectativas crescentes para gerar resultados por meio de uma verdadeira tomada de decisão baseada em dados.

A pandemia sobrecarregou essas expectativas.

Influenciar resultados requer processo e intenção além de coletar dados e fazer observações.

Contar histórias com insights pode transformar um detentor de dados táticos em um líder estratégico de insights de receita.

Quais são as características dos líderes de insights de receita?

É preciso mais do que coletar dados para gerar impacto.

Curiosidade —Insaciavelmente curioso para perguntar continuamente por que isso e por que aquilo.
Obsessão por dados — Eles querem mostrar e entender os números.Eles não estão satisfeitos com opiniões ou pontos de vista.
Direção por hipóteses — Eles criam hipóteses para desafiar o status quo.
Orientação para o impacto – Eles não estão satisfeitos com as observações.
Expertise em ‘contação’ de histórias de dados — Eles conhecem o poder de uma história e envolvem todos os tipos de público.

É por meio da recontagem de histórias que o poder do insight muda uma organização.

Um insight não é uma observação; ele muda o status quo. Um insight poderoso:

Influencia as opiniões;
Dirige a estratégia;
Obriga à ação.

A boa notícia é que existe uma fórmula utilizável para criar insights poderosos:

Identifique oportunidades.
Comece com o desempenho atual e avalie.
Seja um ótimo ouvinte.
Converse com líderes empresariais em todos os níveis;as oportunidades podem ser descobertas ouvindo e observando.
Brainstorming – reúna pessoas em grupos, como líderes de vendas, líderes de marketing e líderes digitais, e faça um brainstorming sobre as oportunidades que eles veem nos negócios.
Valor estimado – com mais oportunidades, determine quais são as mais poderosas estimando seu valor.Inicie, então, o processo de busca de dados para dar suporte às oportunidades escolhidas.
Identifique barreiras – cada uma das oportunidades escolhidas terá barreiras que impedem a realização.Elas geralmente são baseadas em emoções fortes, como conflito, tensão, medo ou preocupação.É importante identificá-las, pois elas se tornarão protagonistas na narrativa de dados.
Hipóteses – Agora é hora de testar as hipóteses.Por exemplo, “eu acho que fazendo X, vai melhorar Y”. Os líderes de receita estão em posição de validar suas hipóteses. Para cada hipótese, uma equipe pode aplicar o tratamento a um grupo seleto de clientes ou canais usando testes A-B ou um modelo pré-pós. Se uma hipótese está realmente sendo forçada, muitas vezes ela não se torna realidade. A beleza de uma hipótese nula é que é outra maneira de ver uma oportunidade.
Influencie usando storytelling – As histórias são grandes influenciadores, e grandes histórias são contadas e recontadas ano após ano.Histórias de pessoas sobre o motivo fundamental pelo qual fizeram algo que foi descoberto anos atrás podem ser inspiradoras e informativas.
Identifique o público – Há preconceitos no grupo?Prepare-se para qualquer resistência. Identifique os tipos de personalidade.Divida-os em quatro categorias: analítico, emocional, exigente ou contemplativo. Identifique seu estilo de aprendizagem.Eles são aprendizes visuais?Eles estão apenas procurando por três marcadores?Eles preferem uma história verbal? Planeje o método de entrega.Um documento do Word?Uma apresentação em PowerPoint?Ou simplesmente um quadro branco para falar diretamente com o grupo e anotar as principais mensagens?
Crie um título – Ele atrai os ouvintes para uma história.Tem que ser atraente para chamar a atenção.É uma breve frase ou declaração que provoca ação. Combine dados e insights em uma história atraente que atrai ações preferidas.
Implique as pessoas – Sem uma implicação, tudo o que uma história tem é um fato interessante.
Recomendação prática – Conduza a história em direção a uma recomendação para aproveitar o insight. Insight com implicação transforma insight em ação.

Aspirantes a líderes de insight de receita podem usar insights e histórias para influenciar as pessoas a agir e acabarão tendo um impacto muito maior em sua função.

Acredite, experts em insights aumentam receita…e lucro!

É Hora de ir além do RevPAR

A maioria das marcas de hospitalidade considera a receita por quarto disponível (RevPAR) como sua principal métrica de sucesso, mas essa medida é limitada à Ocupação e Diária Média. Para gerar maior receita e aumentar a satisfação do hóspede, os hoteleiros precisam se concentrar na receita total, que inclui experiências que vão além do quarto.

À medida que mais e mais viajantes compram hotéis online, as marcas de hospitalidade precisam ficar mais inteligentes sobre suas estratégias de varejo para que possam aumentar o crescimento da receita e satisfazer as expectativas em evolução. Eles precisam ir além do quarto e criar escolhas personalizadas para os hóspedes – complementos como ingressos para shows, experiências de destino, produtos de marca, várias opções de cancelamento e quaisquer outros extras no momento da reserva.

O atual ambiente de mercado e as tecnologias emergentes estão levando os hoteleiros a mudar o foco da otimização de ocupação e tarifas de apartamentos para capitalizar esses fluxos de receita auxiliares.

Com ofertas personalizadas e experiências personalizadas agora esperadas entre os consumidores, a venda desses produtos mais relevantes demonstrou aumentar as reservas e gerar receita adicional por hóspede.

É mais do que vender acesso a um andar superior, vista para o mar ou check-out tardio. Trata-se de merchandising dentro e fora da propriedade, criando novos espaços para reservas, fazendo parcerias com atrações locais e criando uma experiência autêntica e memorável, limitada apenas pela imaginação do hotel.

Mudar o foco do RevPAR para a receita total apresenta muito mais alavancas para os hoteleiros. O foco agora é acelerar receita e aumentar a satisfação dos hóspedes

Nos próximos cinco anos, veremos mais inovação e uma expansão ainda maior dos fluxos de receita do hotel. A inteligência artificial e o aprimoramento das tecnologias permitirão que os hoteleiros experimentem ‘embalar’ seu inventário de formas diferentes e criem novos fluxos de receita rapidamente, pois poderão implantar e testar várias ofertas de produtos novos e exclusivos e obter rapidamente informações sobre a resposta do mercado.

Prioridades de RM e Distribuição para 2023

Como já é tradicional nos eventos da HSMAI, em 2022 foram realizadas pesquisas ‘real time’ durante os eventos da associação, que indicam os rumos e evolução da estratégia hoteleira para frente. Foram quase 150 profissionais do setor participando da apuração, que ocorreu durante encontros de executivos e profissionais do setor.

Abaixo destacamos 5 questões, apresentamos os números comparando resultados de 2021 x 2022, e também a análise de Sandro Fonseca, Director of Revenue Management da Atlântica Hotels e Head de RM da HSMAI Brasil.

Sandro Fonseca

Quanto o site representa do total das Vendas diretas?

O share entre 10% e 20% se manteve para a maioria dos presentes. Esse comportamento evidencia que o que poderia ser um efeito causa e consequência devido a pandemia, que no início gerou um pequeno ruído entre intermediários e hóspedes, parece ter se consolidado como uma realidade. Os hóspedes compraram mais através do canal direto dos hotéis e seguem comprando. Sinal positivo para experiência de compra que os hóspedes possivelmente estão encontrando, também, ao reservar direto no site do hotel.

Qual a variação da tarifa pública atualmente comparada com as tarifas em vigor no ano passado?

Diferente do ano anterior, em que os hotéis acreditavam em um aumento, mas sem apostar em um índice, esse ano a perspectiva é extremamente otimista para a grande maioria dos participantes da pesquisa. Tivemos o índice de superior a 20% despontando, trazendo logo em seguida o segundo melhor indicador, de 11% a 20%. Sinal da recuperação de diárias que os hotéis almejam e precisam alcançar, não só em virtude da vertiginosa queda de diária que a pandemia causou, mas também pelos indicadores econômicos que tem impactado diretamente na margem dos hotéis. Afinal os custos, mais uma vez, aumentaram mais rápido que a receita capturada.

Com que frequência você acompanha os preços da concorrência?

A grande maioria segue acompanhando diariamente através de ferramentas do mercado para suas análises. Importante ressaltar aqui sobre a dinâmica dessa coleta e principalmente a relevância dessa informação para tomada de decisão em precificação. Cuidado na hora de precificar olhando para o concorrente, ele pode não saber o que está fazendo ou seguindo apenas a mesma estratégia que a sua, mudando conforme você muda. Essencial que se acompanhe os preços do mercado, pois ele é parte que influencia a percepção de valor, mas o ideal é buscar estar à frente dos demais nessa análise, definir quem se quer atrair, qual melhor canal e janela de compra. A equação da precificação por vezes não traz nela a tarifa da concorrência propriamente dita, mas sim a dinâmica de valores aplicada no mercado.

Sua empresa investe em Marketing e Tecnologia?

Bom sinal! Similar ao ano passado, tecnologia e marketing seguem sendo prioridade nos hotéis. Tudo indica que o impulsionamento de vendas no site direto e a percepção de ganho em qualidade para o hóspede em hotéis que disponibilizam interfaces modernas e mais tecnológicas, convenceram os hoteleiros que investir em marketing e tecnologia é o caminho. Ainda que os hotéis não tenham o budget que as OTAS possuem para esse tipo de investimento, o que temos visto é que tem espaço para todos nesse cenário. Lembrando que se é desleal o baixo investimento versus o alto das OTAS, pior seria se fosse nenhum.

Durante as negociações de acordos, qual está sendo a expectativa do cliente para o próximo ano?

Não só nas tarifas públicas acompanhamos o otimismo dos hoteleiros, mas também nas negociações para 2023. Temos notado o aumento de valores x 2022, com quase nenhuma adesão para redução. A pergunta que fica é: As contas corporativas irão absorver um aumento de até quantos %? Afinal, todos foram impactados nessa pandemia e isso pode ser utilizado como moeda de barganha nessa negociação. Como exercício é fundamental que as tarifas negociadas para o ano seguinte sejam elaboradas ainda no primeiro semestre de cada ano, antes da temporada de RFP. Por esse motivo, desapega do que está sendo previsto para o próprio ano, pense a frente, pois o mais importante é pensar nessa tarifa com base no ano em que ela estará em vigor e não no ano da negociação. Difícil antecipar tendência com um ano de distância, mas temos em nossas mãos o histórico de produção, tarifa atual e o quanto nossos clientes são capazes de absorver em um reajuste, utilize isso a seu favor na hora de negociar.

10 insights para sua Estratégia Comercial em 2023

Na quinta-feira (10) foi realizado pela Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) o 9º Strategy Conference, o principal evento de estratégia hoteleira do país, que contou com o painel ‘Visão de Negócios e Estratégias Comerciais para 2023’.

Especialistas em Revenue Management, Distribuição, Vendas e Marketing Digital, os pilares da HSMAI, passaram dicas práticas para os hotéis superarem seus budgets no próximo ano.

“Em precificação, o ano de 2023 começará com um aumento de Diária Média, fenômeno que está ocorrendo em todos os mercados já em 2022”, alerta Daniel Feitosa, Revenue Management Specialist da Climber RMS. Ele destaca a análise divulgada pelo Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB) sobre o crescimento em Diária Média de 15 a 20%, de janeiro a setembro de 2022, em comparação ao mesmo período de 2019, considerando todas as regiões do Brasil e todos os segmentos do Econômico ao Upscale. “Precisamos seguir esse crescimento com consistência”, complementa.

Daniel Feitosa

O executivo destaca, ainda, que é possível ter receita incremental através da Diária Média. “Para saber precificar, é preciso ter tarifas dinâmicas e pensamento antecipado.”

Daniel enfatiza que é preciso ter coragem, assumir responsabilidade pela estratégia e saber que o resultado que será justificado no futuro é construído com as decisões do presente. “Risco e retorno! Isso requer coragem”, reitera. No entanto, acrescenta que é necessário comunicar valor, pois irá se destacar quem souber mostrar ao cliente que o serviço não é caro. “Em todas as comunicações, no discurso comercial, no marketing e na recepção, todos têm que mostrar que o seu hotel é a escolha perfeita para o hóspede”, finaliza.

Ana Fusquine, VP Hotelaria da Pmweb comenta sobre personalização das viagens, pois identifica no atual cenário uma centralização no viajante e em suas particularidades. “Quanto mais única e exclusiva a estada, maiores são as chances de fidelizar o seu público”, indica.

Ana Fusquine

Na sequência, a executiva apresenta uma pesquisa realizada pela empresa Accenture, que aponta para um total de 91% de consumidores que relataram disposição para consumir produtos de marcas que ofereçam recomendações relevantes aos seus perfis. Ana defende o investimento em pesquisas e tecnologias que possibilitem entender mais os comportamentos de consumo do cliente como ações essenciais para 2023.

A atenção às estratégias direcionadas aos feriados prolongados também foi destacada pela profissional. “Os hotéis que saem na frente serão aqueles que vão relembrar sua base de clientes sobre as oportunidades e benefícios que eles terão nos muitos feriados de 2023”. Independente das ações previstas, Ana salienta a conexão humana – cada vez mais forte -, e a importância de valorizar o relacionamento entre pessoas e pessoas e marcas.

“A hotelaria brasileira ainda é muito forte no off, em que temos um excelente atendimento e conhecemos o hóspede com riqueza de detalhes, mas no universo online ainda há muito a ser amadurecido. A hiperpersonalização da experiência, partindo da consideração online até o momento do check-out, com uma abordagem fluida e integrada em todos os contatos com o cliente é uma forma de construirmos esse storytelling, amarrando as pontas entre os diversos ambientes e pontos de contato em que o hóspede pode ter algum tipo de relacionamento com os hotéis”, finaliza Ana.

Marcus Simões da HotelBeds prevê demanda e projeções positivas para 2023, com crescimento expressivo sobre o mesmo período de 2022. “Acredito em um aumento no comportamento de compra com maior antecedência, porém, com uma maior fatia ainda comprando entre três e oito semanas”, analisa.

Marcus Simões

Para o executivo, em 2023 o mercado doméstico ainda será predominante e é preciso ter atenção com a coerência das estratégias adotadas pelo canal. “Lembre-se que no final, o consumidor segue sendo o mesmo, a diferença é o meio que ele – hóspede – comprará”, avisa.

Marcus sugere compreender o que cada cliente – ou canal – pode aportar. “Quais trazem mais last minute e maior antecedência de compra? Qual estratégia adotar em cada um? Quais mercados de origem de cada cliente? Média de estadia em meu destino? Taxa de cancelamento”, provoca o profissional, que finaliza destacando que “desta forma poderá adotar estratégias mais adequadas para cada cliente”.

Ricardo Souza, Senior Business Development Manager | Team Lead Latam da OTA Insight, destacou a confiança e coragem para capitalizar momentos de alta demanda. Para o executivo, a distribuição tem que ser feita com coerência. “Não podemos esquecer que a fidelização passa por benefícios tangíveis e experiências. Precisamos manter o equilíbrio entre preço e valor percebido, além da atenção à concorrência indireta”, ressalta.

Ricardo Souza

Insights em Resumo

Invista em um forecast mais assertivo possível para aprimorar o pensamento antecipado e precificar de forma dinâmica.
Comunique seu valor. Explique ao mercado porque você vale o que vale, e equilibre seu preço e valor percebido.
Personalize ao máximo a experiência do seu cliente.
Fique atento ao calendário! Em 2023, uma das grandes possibilidades de sucesso será a forma de trabalhar os feriados prolongados.
Crie um storytelling, do início ao fim da hospedagem, integrando ações online e offline;
Seja coerente com as estratégias adotadas por canal de venda, considerando custo e experiência do consumidor.
Para fidelizar, invista em benefícios tangíveis ao cliente.
Treine sua equipe para que todos se entendam como Vendedores, e responsáveis por garantir a recompra.
Siga as 4 fases da Estratégia Comercial: Prever, Precificar, Distribuir e Analisar.
Tenha Confiança e Coragem para capitalizar em momento de alta demanda!

9 Insights de Data Science para o Setor Hoteleiro.

By HSMAI Roundtable de Revenue Managers

Em 2016 a HSMAI criou um grupo dos principais Revenue Managers do Brasil para compartilhamento de conhecimento, networking e dicas sore o setor hoteleiro. São em torno de 30 profissionais com os heads de estratégia de precificação e distribuição das principais redes e resorts do país. Com um movimentado grupo de Whatsapp e encontros periódicos, muitas tendências do mercado são antes debatidas pelos especialistas do Roundtable de RM da HSMAI.

É um grupo somente para profissionais sêniors, e convidados mediante aprovação unânime do board da HSMAI.

O 10º encontro do grupo aconteceu 12/05 na sala de reuniões da WeWork Nações Unidas.

1ª hora é sempre dedicada à parceiros convidados, e empresas como Decolar, Totvs, Expedia e Infor já participaram do encontro no passado. Dessa vez, em função do tema ser DATA SCIENCE, a Climber RMS e a OTA Insight incrementaram o debate no início do evento. Depois, o roundtable seguiu seu debate característico, com a presença exclusiva dos Revenue Managers.

Abaixo seguem os insights do grupo:

1) Ainda hoje, os hotéis levam muito tempo tratando dados manualmente ‘dentro de casa’. Tem muita ‘sujeira’. A parte do tempo que é trabalhada para desenvolver um modelo que agregue ao negócio é pequena. Não deveria ser. Alguns sistemas não entregam, mas existem muitas oportunidades de negócios.

2) Momentos em que cada empresa se encontra:

- Data Aware – Data Proficient – Data Savvy – Data Driven
  - 1) AWARE – A cultura de dados é secundário. Dados não são guardados para posterior decisões. Input manual.
  - 2) PROFICIENT – dados inseridos nas mesmas plataformas e da mesma forma em todo o hotel, mas sem estarem integrados com os outros departamentos.
  - 3) SAVVY – dados inseridos e validados automaticamente, com uma qualidade alta, e integrados ao longo dos vários departamentos do hotel. Aqui, dados financeiros estão misturados com reservas.
  - 4) DRIVEN – O negócio do hotel e os seus dados alimentam-se mutuamente. Os dados são de qualidade, e se extrai muitas informações aqui. Nesse estágio é onde habita o Total Revenue Managment. Colaboradores trabalham com IA no dia a dia. Insights tirados dos dados são bem mais profundos.

3) Desafios para o hotel do futuro:

- - - O próprio cliente é dono da informação que é colocada no banco de dados. Hoje, ainda temos uma pessoa entre o dado do cliente e o serviço. Enquanto for assim, o erro de dados inseridos no sistema seguirá acontecendo.
    - É preciso oferecer benefícios aos clientes para ter seus dados de forma consistente. Para isso, é necessário envolver setores que estão mais imaturos em termos de dados como A&B, Governança, etc.

4) A qualidade da distribuição é uma preocupação hoje. O preço que está entrando para o caixa do hotel é muito diferente da tarifa publicada.

5) Houve um descontrole completo da distribuição pós pandemia. Exemplo: 9,6 de 10 hóspedes que procuram hotel no Trivago encontram preços mais baratos em alguns intermediários específicos (que centralizam essa ação), em comparação aos sites dos próprios hotéis. Não existe nenhum outro país no mundo com tanta disparidade como no Brasil. Estamos falando de 96%. E o tamanho dessa disparidade é em torno de 14% no preço.

6) Não existe como falar de dados sem uma grande organização da informação. A arquitetura de dados da Aviva, hoje, é uma área estratégica no negócio.

7) Para resorts, por exemplo, o próximo passo será saber o horário, o tipo e o local que o hóspede toma uma caipirinha. Isso facilitará a ativação de diversas ações, e ter um entendimento maior do comportamento do hóspede, acompanhando toda a experiência dele durante a hospedagem.

8) Principais aplicações de Big Data em Revenue Management e Distribuição.

- - Customização total de experiências
  - Refinamento da precificação com base na curva de demanda por canal de distribuição.
  - Otimização de overbooking inteligente para aumentar ocupação.
  - Tomadas de decisões mais rápidas e redução de erros estratégicos.
  - Criação de visões automatizadas que facilitam elaboração de análises para ganho de tempo em ação.
  - Diversificação da estratégia por nicho de mercado/cliente, maximização de diversos pontos de vendas e maior controle de custos de canais.
  - Tomadas de decisões mais rápidas e redução de erros estratégicos.

9) A grande barreira para implantação de dados é, em primeiro lugar, profissionais qualificados. Em segundo, tecnologias adequadas disponíveis no mercado.

Igor Castelo – Diretor de Vendas e Marketing de Amarante Hotéis

5 níveis de maturidade da Data Science nas empresas:

Próximos Roundtables já tem data marcada: 5/8 (um dia após a HSMAI ROC) e 11/11 (um dia após a HSMAI Strategy Conference).

O Novo Revenue Manager do Pós Covid

Gabriela Otto, Presidente da HSMAI Brasil, anos atrás escreveu uma matéria para o Panrotas intitulado ‘Revenue Management é coisa do passado’, e desde lá o Brasil avançou muito. Há uns dois anos já falamos de Revenue Strategy, nossa HSMAI ROC de 2019 foi toda direcionada para o assunto. Muitos hotéis já pensam mais no lucro de cada reserva e não somente em receita, já posicionamos o profissional de RM como estratégico, mas ainda temos um caminho importante a trilhar….

Pensando justamente nesses próximos passos, e considerando o impacto de 2020 nos negócios, a última Executive Roundtable dos Hotel Chief Revenue Officers (CROs) da HSMAI Intl. em Outubro/20 se transformou em white paper super interessante sobre o novo papel do Revenue Strategist e o futuro da gestão de receitas/lucro. Traduzi e separei as melhores conclusões dessa reunião para compartilhar com vocês. Caso queira ler em Inglês o arquivo original, clique AQUI.

Da maximização da eficiência à eliminação de silos e priorização da automação, a pandemia acelerou a evolução da otimização da receita do hotel.

A mudança implementada em cada empresa em resposta à crise pandêmica será instrumental para sua recuperação.

Como todos os que trabalham no setor de hospitalidade durante o COVID-19, os Revenue Managers tiveram que fazer mais com menos. Cada vez mais enxutos, eles foram forçados a se adaptar, improvisar, inovar e se tornar mais estratégicos. E isso não vai mudar tão cedo.

A pandemia chacoalhou o modelo tradicional de RM, e algumas decisões precisaram ser tomadas:

Gerir Receita de forma Conjunta – com a necessidade de reduzir equipes, e trocaram RMs dedicados por RMs ‘de praça’, que atuam em clusters por bairros ou cidades, atendendo 2, 3 ou mais hotéis.
Romper Silos – equipe mais enxuta levou a uma maior colaboração com outras equipes (vendas, marketing, distribuição, operações e financeiro), algo que não era parte da rotina em ‘tempos normais’.
Fazer mais com menos – se concentrar mais na jornada do cliente do início ao fim e, em seguida, descobrir onde temos oportunidades de tornar a experiência melhor a curto prazo.
Aproximar / Incentivar o Digital – com grupos parados, e hotéis corporativos com 90% dos seus negócios altamente transitórios e de lazer, o site da marca e o online indireto aproximou a equipe digital, pois a necessidade de aumentar visibilidade dobrou.

Não importa se você é o hotel de menor preço se estiver na página sete de uma OTA.

5. Priorizar Dados – responsivos e confiáveis, com capacidade de interpretá-los de forma rápida e eficiente. Dados sempre foram cruciais para RM, especialmente no que se refere à segmentação, mas a pandemia ampliou essa necessidade.

2019 está perdido para sempre em termos de relevância dos dados. Em algum momento, talvez em 2022, os dados de 2021 serão relevantes novamente. Ainda assim, as tendências recentes serão mais importantes do que esse histórico.

6. Aumentar o Foco – a pergunta mudou de ‘Como maximizo minha Diária Média em alta ocupação?‘ para ‘Como aumento RevPAR para compensar o consumo do caixa utilizado para manter o hotel aberto e pagar as contas?’

E a Equipe de RM Pós Covid?

Os especialistas afirmam que ela não retornará ao seu modelo pré-COVID. Ao invés de aumentar novamente, a equipe de RM se manterá enxuta, flexível e eficiente. Será escrita uma nova história, que usará as inovações da pandemia como um ponto de partida, e continuar a evoluir.

Quel o Perfil do RM (na verdade, Revenue Strategist) Pós Covid:

Mais colaborativo – “Os líderes do futuro serão muito bem versados em várias disciplinas”, disse Dave Roberts, professor da Escola de Administração Hoteleira da Universidade Cornell e ex-sênior VP de estratégia e soluções de Receita da Marriott International. E não apenas vendas, marketing e receita, mas “também em outras áreas do negócio, incluindo finanças e gestão de ativos ou imóveis, porque essas decisões estão completamente relacionadas“.
Mais estratégico – Ele estará mais envolvidos nas decisões estratégicas em torno do sucesso de seus ativos.
Mais analítico – os RMs continuarão a usar forecast e análise diversas para elaborar preços com base nos atributos do produto e padrões de demanda. Entretanto, a captação de informações serão ampliadas para outras fontes, e a personalização, inclusive em marketing, será a nova regra.
Mais automatizado – mais dados não significa automaticamente melhores dados. Aproveitar o big data e a automação, o ‘machine learning‘ e IA é o futuro para todos profissionais que trabalham com estratégia. É preciso investir em recursos e tecnologias para ter certeza de que estamos fazendo parceria com a empresa certa, por exemplo.

Mas NUNCA nos esqueçamos que tecnologia é suporte à decisão. Ainda precisamos de pessoas inteligentes para tomar decisões. Preço e inventário podem ser automatizados, mas a criatividade e a apresentação de novas estratégias que não foram vistas antes, somente pessoas podem fazer.

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Sobre a Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) é o principal defensor da indústria da hospitalidade para o crescimento inteligente e sustentável da receita do hotel. A HSMAI fornece aos profissionais de hotelaria e seus parceiros ferramentas, insights e experiência para impulsionar as vendas, inspirar o marketing e otimizar a receita por meio de eventos, cursos, certificações, etc. No Brasil, visite HSMAI BRASIL.

Retomada dos Resorts e Perspectivas 2022

Por Natalia Silva, Customer Success na Pmweb

Foto: Beach Park

2021 foi um ano marcado pela esperança de reaquecimento das viagens e os hotéis estavam enfrentando novos desafios, como a mudança de comportamento dos consumidores. Viagens locais e mais extensas, procura por experiências e reconexão, destinos sustentáveis, políticas de cancelamento flexíveis, preocupação com padrões de higiene e infraestrutura completa de lazer estão entre os maiores indicadores de estilo dos viajantes pós pandemia.

Sendo assim, os hotéis apostaram muito no marketing de relacionamento, aproximando o hóspede da marca, mesmo antes da experiência física no hotel, criando a sensação de desejo e estimulando a conversão para períodos futuros.

Considerando os indicadores de um canal de venda direta, em uma análise geral de 2021, podemos destacar o aumento da receita dos resorts em 165%, quando comparamos com os resultados de 2019, período pré pandemia.

Comportamentos e boas práticas que contribuíram para estes resultados

Entre os fatores que colaboraram para o crescimento da receita dos resorts em 2021 estão: aumento da diária média, flexibilização dos meios de pagamento e políticas de cancelamento, investimento em marketing de relacionamento e ações promocionais. Incentivo ao adiamento ao invés do cancelamento, utilização de vouchers para escolha posterior do período de reserva, foco em mídias (redes sociais) para divulgar a marca e suas experiências.

Os hotéis focaram muito no lazer familiar e em atrair hóspedes locais e de regiões vizinhas, principalmente famílias. Além disso, apostaram em pacotes e flexibilizaram os meios de pagamento, além das políticas de cancelamento. Nota-se também o aumento de diária média, investimento em marketing e comunicação de relacionamento, tal como de ações promocionais bem segmentadas.

Resultados Black Friday

Diferente dos anos anteriores, a Black Friday de 2021 foi histórica e grande impulsionadora dos resultados do ano, com os resorts batendo recordes de faturamento e marcando a retomada do turismo. Segundo dados de um canal de venda direto, o resultado geral do mês de novembro (contando com a Black Friday) de 2021 foi 112% maior do que o de 2019.

O foco foi o planejamento antecipado, ações agressivas, captação de leads e comunicação segmentada e ativa para criar um relacionamento com os hóspedes, que aguardaram ansiosos para a data, alavancando os resultados e batendo recordes em reservas e receita.

Tendências 2022

Assim como em 2021, este ano os viajantes buscam por flexibilidade de pagamento e cancelamento. Também se mostram interessados em programas de fidelidade, ou seja, os hotéis poderão entender o cenário e mercado para impulsionar hóspedes habitués a se hospedarem novamente. Com a nova variante, o início do ano foi afetado por incertezas, contudo, por conta da vacina, a tendência está sendo o adiamento de viagens e não mais o cancelamento.

As experiências continuarão sendo foco dos viajantes, desse modo, os hotéis que explorarem as oportunidades com a retomada do setor de eventos, com certeza terão mais chance de elevar a receita. Os hóspedes também estarão à procura de autocuidado e relaxamento, pontos positivos e de muita oportunidade para os resorts, que normalmente oferecem serviços de bem estar, assim como contato com a natureza (praias, trilhas, etc).

A tecnologia continuará sendo aliada do setor hoteleiro, com hóspedes buscando maior facilidade nas interações, menos utilização de papel, mais eficiência e funcionalidade de ferramentas de reservas, check in, segurança e saúde.

Por fim, este ano, as pessoas estão mais propensas a viajar e com menos receios em planejar viagens, procurando “recuperar o tempo perdido” nos últimos 2 anos. Este fato é uma notícia esperançosa para a hotelaria, que poderá se planejar para atender esta demanda, entendendo seu comportamento e traçando estratégias tarifárias e de marketing para que possam incentivar cada vez mais a conversão.

Tire as Emoções das Decisões sobre Lucratividade

By Gabriela Otto, Presidente da HSMAI Brasil (direto de Minneapolis/US – HSMAI ROC – June, 20th)

Assim iniciou a sessão ‘Hotel Data Science to Revenue Professionals’, apresentado por Michael Bennett (SVP Global Marketing da Cendyn). Ele deixa claro que a análise de dados ajuda a deixar as emoções de fora durante a tomada de decisão, e isso é uma das melhores coisas que você pode fazer quando se trata de lucratividade.

Nos últimos anos, as empresas de hospitalidade começaram a implantar a análise preditiva para melhor antecipar e atender as necessidades e preferências do cliente.

O gerenciamento de receita foi a primeira grande função a implantar análises avançadas em escala no setor de viagens, com práticas como a precificação dinâmica, agora um padrão do setor.

O mesmo acontece com o marketing moderno, que passa por ativação e personalização de dados.

Michael Bennet (SVP Global Marketing Cendyn)

Além de deixar as emoções de lado, Dave ainda reforça que ‘Data Science’ tem muitos outros benefícios:

Melhora comunicação com GGs, CEOs e todos stakeholders.
Amplia entendimento dos hóspedes, deixando claros os serviços e experiências que realmente fazem a diferença.
Otimiza ROI, Diária Média, EBITDA, e qualquer outro índice que você tenha.

A análise de dados engloba múltiplos recursos, e tudo deve estar organizado, conectado, analisado, com o objetivo de aumentar lucratividade e satisfação do hóspede.

Mas é preciso tomar cuidado, pois as pessoas vão acreditar em você caso seja o detentor dos dados estatísticos. É preciso responsabilidade!

‘86,4% das pessoas acreditam em qualquer dado que você colocar no Powerpoint,

mesmo que você o inventar só para provar sua teoria.’

E para que essas análises aconteçam em um ambiente propício, é necessário:

Infraestrutura
Alinhamento entre departamentos
Comprometimento dos executivos da empresa
Recursos (pessoas e $)
Métricas / KPIs claros

Michael sugeriu que nos fizéssemos essas perguntas constantemente:

1.Tenho o acesso a todos os dados que precisa?

2.Tenho suporte e alinhamento com outros departamentos?

3.Tenho ferramentas suficientes para juntar todos os dados que disponho?

4.Tenho um objetivo claro e os respectivos KPIs?

5.Estou pronto para aprender com o que os dados estão me mostrando?

E, não menos importante, ele questiona se ainda existem silos de trabalho, onde Marketing, Vendas, TI e RM atuam individualmente e não como uma verdadeira equipe.

Por fim, o palestrante deu 5 exemplos sobre como a Análise de Dados pode gerar Receita:

1.Mensure – Determine o impacto dos esforços de Marketing e campanhas de Adsense.

2.Faça relatórios combinados – Exemplo abaixo: quanto tempo cada cliente costuma ficar no hotel, quanto gastaram e quão recente se hospedou.

3.Experimente – Faça testes no email marketing com muito foco. Se são pessoas que querem comprar, porque saíram ou não estão respondendo a esse tipo de comunicação?

4. Segmentação – Identifique grupos e subgrupos de clientes e prospects.

Exemplo abaixo: Em um resort, se a Diária Média de famílias com crianças é muito maior, porquê seguimos fazendo propaganda e campanhas que não contemplam crianças. A mesma lógica vale se os números mostrarem ao contrário, como no caso do ‘Internacional’ abaixo.

5.Invista em Storytelling – Comunicação proveniente de análise de dados inspira melhores decisões.

Por fim, o palestrante ressalta a importância do envolvimento do Gestor Financeiro nessas análises, e dá outras dicas:

Comece pequeno. Pegue um problema, identifique recursos necessários e RESOLVA!
Prepare um case para convencer o GG, CEO ou proprietário.
Explore as ferramentas que você tem, e conecte com Data Intelligence. Acredite, você vai precisar!
Contrate pessoas ‘espertas’, curiosas, com vontade. Tudo o que for técnico, ensine!
Veja o que o varejo está fazendo verticalmente na sua comunicação e distribuição. Invista no benchmarking, inclusive em outras indústrias.
TESTE, APRENDA, AJUSTE E REPITA!

O workshop terminou com muitos aplausos pela riqueza do material.

Parte do artigo foi publicado no Hôtelier News. Ver AQUI.

‘Revenue Management é importante demais para não sermos bons nisso’

By Gabriela Otto, presidente HSMAI Brasil (direto de Minneapolis/US – HSMAI ROC 2019 – Junho, 20th)

Essa foi a frase de marcou a palestra de abertura da HSMAI ROC 2019 (Revenue Optimization Conference) no Centro de Convenções de Minneapolis, MN dia 19 de Junho. O maior evento de Revenue Management e Distribuição do mundo recebe 700 profissionais da indústria, e novamente acontece o lado da HITEC (Hospitality Industry Technology Exposition & Conference), maior feira de tecnologia para hospitalidade.

Após as boas-vindas do Presidente da HSMAI, Bob Gilbert, os profissionais certificados (CRME – Certified Revenue Management Executives) pela HSMAI foram aplaudidos de pé. Hoje em dia são 800 profissionais em mais de 45 países, e pelo menos 200 estão presentes no evento.

Houve uma linda homenagem a Randy Smith, fundador da STR, que se emocionou no palco com vídeos de agradecimento de CEOs de várias grandes redes hoteleiras.

E na sequência, a primeira palestra foi sobre ‘O Futuro do Revenue Management’, com Dave Roberts, que abriu a manhã de conteúdo. Senior Vice President of Revenue Strategy & Solutions at Marriott até Março de 2019 comandando 7.000 hotéis, ele agora é professor da Virginia Tech, consultor e escritor.

Dave ressaltou que o Futuro do RM está na ‘Revenue Strategy’. E mesmo falando dessa terminologia há alguns anos, o fato é que precisamos ser muito melhores em termos de estratégia na hotelaria.

Claro que alguns estão fazendo um ótimo trabalho, mas como indústria, precisamos melhorar.

Dave Roberts, ex Head de RM & Solutions da Marriott, e atual professor da Virginia Tech,

foi o primeiro palestrante da HSMAI ROC 2019.

Temos alguns RMs hoje em dia bons em precificação e forecasting, mas não em estratégia. Como indústria, ainda temos um caminho pela frente de aprendizado, auto-estima e confiança.

Apesar dos significantes progressos da área, ainda temos muitas questões a serem melhoradas.

“O futuro já chegou. Ele só não foi distribuído ainda’

A parte tática da função será realizada por sistemas adequados, mas a estratégia é humana. E precisamos muito mais que precificação e forecast.

E são 5 os itens dessa disciplina que precisamos otimizar para realmente passarmos de Revenue Management (foco no aumento de receita) para Revenue Strategy (foco no lucro).

Previsão
- Além da automação, ainda temos a possibilidade considerar insights fora de viagens, pois impactam nossa demanda.
- Qual o real impacto do erro de 15% em um forecast? Você sabe precisar?
- Você dá atenção devida ao RevPAR Index (share de RevPAR) assim coo dá ao forecast?
- Forecast de eventos e grupos. Já conseguimos ter uma previsão assertiva dos cancelamentos desses segmentos (wash), por exemplo?
Ciência da Precificação
- Você calcula o impacto das pequenas mudanças?
- O objetivo está suficientemente claro?
- A expansão é feita em todos os segmentos?
Total RM
- Não é só incluir A&B ou eventos e grupos nas análises de RM.
- Resumo é que não somos bons o suficiente para ampliar nossa visão estratégica.
Distribuição e Marketing
- É preciso se envolver na aquisição e retenção de clientes.
- Desenvolver dezenas de relatórios não significa que entendemos exatamente o que impacta a demanda do nosso hotel ou sabemos o que fazer. Cuidado com a confiança exacerbada!
- Não chame de ‘teste’ alguma ação se realmente não for só um teste.
Desenvolvimento de Talentos
- É preciso entender que é uma área de precisa de aprendizado durante a vida toda.
- Podemos pensar mais em trazer talentos de fora da indústria de viagens.
- Devemos semear uma cultura de pensamento estratégico nas organizações.

Em resumo, o futuro de RM (ou melhor, Revenue Strategy) não está determinado, e dependerá do quanto os profissionais investirem em seu desenvolvimento e a indústria como um todo abraçar a disciplina com a importância estratégica que ela realmente tem.

Gabriela Otto, Presidente da HSMAI Brasil e CEO GO Consultoria, apresentará os principais insights do evento na ROC Brasil, que acontece dia 08 de Agosto no InterContinental SP e espera em torno de 100 executivos e profissionais de viagens.

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Artigo publicado no Hôtelier News AQUI.

A HSMAI Brasil é responsável pela Curadoria de Conteúdo do FOHB (Fórum dos Operadores Hoteleiros do Brasil). Antes de chegar à imprensa, nossos estudos e pesquisas interativas são direcionados aos seus associados. Aqui, você acompanha o conteúdo já formatado e pronto para ajudá-lo a se manter atualizado e competitivo no mercado.

Inteligência Artificial e Análise de Dados marcam a HSMAI ROC 2018 em Houston/TX

A HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference) 2018 bate novo recorde de participantes, e recebe mais de 650 profissionais de hotelaria, DORMs (Director of Revenue Management) na sua maioria.

O evento realizou sua 15º edição em Houston/TX no último dia 20 de Junho e, como todo o ano, trouxe os últimos estudos, tendências, e inovações da comercialização hoteleira para o centro dos debates.

Gabriela Otto, CEO da GO Consultoria e Presidente da HSMAI Brasil esteve presente e nos conta sobre o evento diretamente do Texas, como correspondente especial do Hôtelier News (link do artigo original AQUI).

Após uma divertida abertura bem ao estilo texano com Kelly McGuire, Senior Vice President de Revenue Management da MGM Resorts, o economista Bernard Baumohl da Economic Outlook Group, LLC falou sobre o percentual de 65% de probabilidade da economia americana desaquecer a partir de 2019.

Além disso, trouxe questões geopolíticas importantes e seus respectivos impactos nos negócios. Diferente de anos anteriores, o Brasil não foi citado, e o único país Sul Americano a aparecer em seu discurso foi a Venezuela, como sinônimo de tudo o que não se deve fazer, e seu consequente PIB que já está menor que o de Porto Rico.

Em geral, deixou uma clara mensagem que o momento de planejar uma estratégia consistente de preços e distribuição é agora.

PENSE COMO DONO

O painel de abertura ‘Pense como Dono’, contou com Gerentes Gerais, donos e asset managers, que deram conselhos para os Revenue Managers , Vendas e outros responsáveis pela comercialização do hotel se comunicarem como eles de forma mais eficiente.

Entre os principais conselhos estão:

1) Não confundam nossa gentileza com fraqueza.
2) Nós queremos conversar e não impor. Mas vocês têm que aprender a conversar.
3) No final, o que nos importa será sempre, bottom line e ROI no longo prazo.
4) Nós queremos ser bem sucedidos, e não seremos se vocês não forem.
5) Digam o que precisam de nós para mudar aquele número vermelho para azul. Muitos de vocês não sabem nos dizer o que precisam…
6) POR FAVOR, falem a nossa língua…não somos nós que temos que aprender a sua linguagem analítica!

Em resumo, o painel foi muito aplaudido e deixou algumas lições:

Se vc tem um problema na sua comercialização, apresente já com a solução. Não leve só problemas…
Donos e Gerentes Gerais esperam que você preveja problemas antes que aconteçam. Seja proativo!
Ouça para entender antes de responder ou começar uma apresentação enorme cheia de tabelas.
Se mantenha curioso, detalhista e questionador (característica típicas dos Revenue Managers).
Diga: “Eu não tenho certeza, preciso pesquisar”. Apreciamos transparência sempre!
No final, o RM precisa assumir a liderança, e se preparar, pois será o líder do futuro.
Ter crescimento de receita através da diária média é essencial. Para impulsionar o valor dos ativos, é preciso focar no resultado final, ou seja, no valor líquido.
Garanta que a equipe tenha resultados alinhados com os objetivos dos proprietários.

INVISTA NA ANÁLISE DE DADOS

Outro assunto amplamente debatido foi a arte de fazer análises e como engajar a equipe.

A palestra liderada por Bonnie Spalding, Consulting Director da The Walt Disney Company impressionou pela precisão de informaçnoes consistentes elaboradas na área DDSI (Disney Decision Science & Integration).

Os 5 estágios de uma empresa em termos de análise de dados são:

Dados prejudicados – ‘voam cegos’, não mensuram valor de suas decisões.
Dados identificados – sabem que tem as informações, e usam alguns para aprimorar uma ou outra atividade.
Dados aspiracionais – se esforçam para integrar dados, começam a vislumbrar a performance futura.
Empresas analíticas – sabem o que fazer, se diferenciam pela análise de dados, e isso é a base da sua performance e valor.
Concorrentes analíticos – vantagens competitivas e bons resultados em função da análise de dados, que se torna seu principal ‘driver’ para uma boa performance.

Em qual estágio seu hotel está?

E as conclusões da palestra foram:

Avalie em que estágio você está na análise de dados. Alguns hotéis ainda continuam com dados únicos e do passado na sua tomada de decisão. Ainda nem iniciaram o cruzamento dessas informações para atingirem patamares mais assertivos na sua gestão comercial.
Defina muito bem seus KPIs.
Defina o foco do seu tempo, talentos e recursos.
Conquiste a confiança de seus clientes, fornecedores, proprietários e colaboradores.
Saiba onde investir e acompanhe o ROI de cada centavo.

A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL VAI ‘INVADIR SUA PRAIA’

Após palestras interessantíssimas de Greg Land (Executive Director & Global Industry Leader das áreas de Hotelaria, Aviação e Serviços de Turismo da IBM, e Noreen Henry, CEO da Wayblazer, o debate sobre a sobrevivência dos Revenue Managers no futuro em função da automação da área engajou toda a audiência.

Além da Alexa (Amazon), a IBM adequa seus assistente digital agora para a hotelaria, e a automacão dos apartamentos se eleva a um novo patamar.

De chatbots até uma linguagem mais natural no marketing digital, precisamos nos acostumar que o ecommerce nunca mais será o mesmo depois da IA.

E a Inteligência Artificial ainda terá muito a mostrar daqui para frente na Indústria de Viagens:

Sabemos que a economia digital abriu muitas oportunidades, mas muitos estão se perdendo nessa informação. Toda a indústria está lutando em relação a transparência das tarifas online, e o maior uso da automação pode dar mais tempo para os gestores liderem com estratégias e não somente com elaboração de relatórios e pensamento tático do dia a dia. Mas até onde vai a entrada da tecnologia na gestão de receitas de um hotel?

No painel Robôs x Humanos, a pesquisa interativa mostrou que 70% das pessoas ainda acredita que o toque humano continuará sendo fundamental.

Argumento de quem acha que as máquinas tomarão conta:

Existem hoje pelo menos 4 elementos a serem considerados em uma venda de hotel:
- Custo de distribuição
- Comportamento de compra do consumidor
- Canal
- Produto

E cada uma delas tem pelo menos 20 variáveis a serem analisadas. Você NUNCA conseguirá acompanhar isso. As máquinas sim.

Argumento de quem ainda acredita no ser humano como base da precificação e distribuição hoteleira no futuro:

Máquinas não engajam mentes e corações, não usam o bom senso e não tem a sensibilidade da negociação.

Por fim, após muitos outros painéis técnicos e de debates sobre Revenue Management, Distribuição, Vendas, Ecommerce e Marketing Digital, o evento encerra questionando a eficácia dos programas de fidelidade, e se não há uma saturação do modelo baseado em descontos. O público presente não tem uma definição única para o futuro dos programas de fidelidade, mas todos concordam que eles precisam evoluir se quiserem continuar contribuindo para receita dos hotéis.

Por fim, o grande homenageado do ano, Robert Cross, considerado o precursor do RM, e ganhador do HSMAI Lifetime Achievement Award 2018. Aplaudido de pé, dedicou esse prêmio a todos RMs, que conquistaram um lugar importante na estratégia hoteleira nas ultimas décadas, o que torna esse prêmio tão reconhecido.

Eu, claro, não ia perder a oportunidade. E conversando com ela soube que ‘Português’ foi a segunda língua que seu livro foi mais traduzido.

Fonte: Hôtelier News

HSMAI ROC 2016 debate impactos econômicos e tendências da indústria hoteleira mundial

Fonte: Hôtelier News

De Louisiana, em Nova Orleans (EUA)

Ivan Dias, gerente de Vendas Beach Park ; Gabriela Otto, da GO Consultoria e HSMAI Brasil, e Luís Henriques Vasconcelos Revenue Manager Beach Park
(foto: Gabriela Otto)

O distrito de Louisiana, em Nova Orleans (EUA) foi palco da 13ª edição do HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference), maior evento de Revenue Management e Distribuição Hoteleira do mundo. O encontro, que aconteceu na última quinta-feira (23) reuniu 610 participantes, entre eles muitos hoteleiros brasileiros.

A conferência tem como um dos seus pilares fomentar a educação, colaboração e inovação na indústria hoteleira por meio de discussões das últimas tendências do setor, e análise de como elas impactam na gestão de receitas.

O mundo vai bem, exceto o Brasil

A palestra de abertura ficou por conta de Isaac J. Collazo, VP Performance Strategy & Planning da IHG, que apresentou análises econômicas mundiais para afirmar como o desemepenho econômico global está impactando o segmento de hotéis.

De acordo com o profissional – utilizando fontes como o STR e o Oxford Economic – o Brasil está em 3º lugar no ranking de desemprego dos países analisados. Além do Japão, o Brasil foi o único país com queda significativa no consumo, chegando aos 6%.

Análise do RevPar de alguns países representativos no segmento

Apesar desse cenário, o País está em 2º lugar quanto a abertura de hotéis, abaixo somente da China. Em contrapartida, quando se trata de ocupação, o executivo apontou que o destino ocupa a última posição no ranking de países chave.

Perspectiva de consumo para este ano e 2017

Em um panorama geral, Isaac observou que a confiança empresarial está moderada em todas as partes do mundo tendo, como consequência, um crescimento econômico contido, especialmente pela fraqueza dos mercados emergentes. Houve uma desaceleração no crescimento da ocupação, bem como da diária média. Ainda assim, as expectativas são de que em 2017 o cenário pareça melhor.

Homenagem

A entrega do prêmio Vangard Award for Lifetime Achievement in Revenue Management, que finaliza a abertura, foi dado ao Dr.Ravi Mehrotra, co fundador do IDeaS Revenue Solutions em 1989 e professor. Em seu discurso afirmou que os Revenue Manager pelo mundo é que deveriam receber aquele troféu.

HSMAI ROC 2016: Como hotéis de sucesso retêm talentos em RM?

Fonte: Hôtelier News

Evento foi finalizado com sete apresentações dinâmicas e criativas sobre Revenue Mmanagement
(fotos: Gabriela Otto)

O sexto painel do HSMAI ROC 2016 contou com a moderação de Janelle Cornett, diretora Regional de RM da TPG Hospitality, e dos participantes: Tyler Williams, VP de Revenue Strategy da Destination Hotels; Kerry Mack, EVP de Revenue & Distribution da Highgate Hotels e Calvin Anderson, VP de Managed Services da Duetto e Professor da NYU School of Professional Studies.

Durante a apresentação, Janelle salientou que o Revenue Mmanagement não se resume a uma pessoa do departamento de reservas dotada de alguma visão analítica. Hoje, é um setor mais sofisticado, dinâmico e influenciador. Talento em RM inclui conhecimento tecnológico e liderança consolidada, além disso, é preciso conhecer sobre Revenue Management, Vendas e Marketing.

“O grande desafio dos líderes é transformar profissionais analíticos, que adoram tecnologia e não gostam de conversar com pessoas em um líder” apontou.

De acordo com a profissional, os líderes dos RMs atuais devem se perguntar: “Como eu devo ajudá-lo a se desenvolver?” E os gestores hoteleiros precisam entender também que Revenue Management é muito mais que números, e a empresa precisa abraçar essa recente cultura.

Os participantes deram como dica para desenvolver novos talentos investir em treinamentos fora da empresa. Se for de uma rede, fazer cross training que tenham as competências desejadas. E apostar em experiência, ou seja, esperar pelo menos dois anos para colocar o funcionário em uma posição de liderança.

Consenso entre os RMs é a necessidade de acabar com os estereótipos, como vendas é só relacionamento, e RM é só análise de dados. E, principalmente, é preciso acabar com a desigualdade de salários, pois apontaram que os RMs ainda ganham mal.

Para concluir o painel, foram definidas algumas tendências para os próximos 5 anos, como: Os hotéis vão pagar mais por RMs competentes. Os RMs terão cada vez mais influência nas decisões de negócios. Os RMs vão ganhar o palco nas empresas, não só para análises e recomendações, mas também dizer o que pensam, no que acreditam, e serão ouvidos.

Como todos os anos, o evento terminou com sete apresentações, cada uma com 20 slides. Cada palestrante teve um minuto para apresentar cada slide com dinamismo e criatividade.

HSMAI ROC 2016: Engajamento entre pessoas e a disparidade entre a noção de estratégias de RM

Fonte: Hôtelier News

De Louisiana, em Nova Orleans (EUA)

(foto: divulgação/Pixabay)

Teve espaço entre os assuntos abordados na série de workshops da 13ª edição do HSMAI ROC 2016, a relação dos Revenue Managers com os outros departamentos que compõem um hotel. Com o tema Networking, Thom Singer, mestre de cerimônias do evento, enfatizou que uma das maiores mudanças dos últimos tempos não foram as pessoas, mas o modo como nos comunicamos.

“As pessoas ainda querem as mesmas coisas. Portanto, quando você estiver na presença de pessoas, escolha pessoas. Quando você checar seu telefone enquanto fala com alguém, ele não achará que você é super ocupado ou importante, simplesmente achará você mal educado” falou Singer, arrancando aplausos da plateia.

De acordo com o palestrante, é essencial trabalhar com pessoas engajadas em suas funções e responsabilidades. Para isso, ele deu três dicas:

1. Faça entre 3 à 4 perguntas para que as pessoas falem delas. Pare de falar de você!
2. Pare de dizer ‘estou muito ocupado’ como uma forma de competir com as pessoas. Fale ‘sou muito abençoado’. Não se esconda atrás do ‘estou muito ocupado’.
3. O processo de engajamento com os outros passa por: ‘Know, Like and Trust’ (Conhecer, Gostar e Confiar). Mas normalmente paramos no ‘conhecer’.

“É preciso lembrar que networking é uma maratona, não uma corrida de 100 metros. Nossa reputação precisa de pelo menos 5 anos para se consolidar. Aprenda a engajar pessoas, e invista na sua reputação. Sua carreira agradece!”, finalizou.

Em seguida foi a vez de Michelle Russo, CEO e Fundadora da HoteAVE e Linda Gulrajani, VP Revenue Strategy & Distribution da Marcus Hotel & Resorts discutirem as diferentes perspectivas e objetivos dos proprietários hoteleiros e da estratégia de Revenue Management.

Ficou claro durante o painel que os proprietários entendem que os RMs não controlam o mercado, e afirmaram que os critérios mais importante para eles são: RevPAR Index (RGI) e GOP. Mas o ranking no TripAdvisor já entrou nessa lista.

Os donos de hotéis esperam que um RM seja pró ativo, focado no futuro, e que não posterguem más notícias, pois isso diminui a confiança.

Já os RMs contra-argumentam que os donos precisam entender que aumentar o budget não aumenta vendas automaticamente. Existe uma crença que aumentar a meta fará a equipe comercial se esforçar mais, e isso, na visão dos RMs, não é verdade.

A resposta dos proprietários foi: “Entendam que não gostamos de correr riscos”, e complementaram: “Quando vocês vierem com questões como excluir OTAs, por exemplo, estejam prontos para responder se o hotel pode aguentar essa mudança.”

HSMAI ROC 2016: O Impacto do Airbnb no Revenue Management pede criatividade na indústria de hotéis

Fonte: Hôtelier News

De Louisiana, em Nova Orleans (EUA)

(foto: pixabay/Wokandapix)

Compondo os 15 workshops disponíveis para os participantes da 13ª edição do HSMAI ROC 2016 – que ocorreu em Louisiana (EUA) – O Impacto do Airbnb no Revenue Management foi um dos painéis mais esperados do encontro.

Lizzete Casarin, diretora de Marketing, Consulting & Valuation da HVS, começou com um overview do mercado, e logo depois foi a vez de Dan Skodol, VP de Revenue Analytics da Rainmaker, aprofundar o assunto e dar dicas para os hoteleiros presentes.

Usando o case de Nova York, Lizzette informou que existem 65, 9 mil propriedades do Airbnb listadas na cidade, sendo 56% apartamentos e casas, 41% quartos privativos, e 3% quartos compartilhados.

A profissional fez ainda um comparativo entre o Airbnb e a indústria hoteleira, demonstrando que 95,4% dos apartamentos ocupados são de hotéis e 7,8% do Airbnb. Finalizou ilustrando a situação atual do mercado mundial, e destacou a maior sensibilidade em relação ao preço, que vem aumentando consideravelmente em ambas opções de hospedagem.

Dan iniciou sua palestra com a pergunta: ‘Vocês deveriam tratar o Airbnb como conconrrente?’. Em seguida sugeriu três passos para lidar com o impacto das hospedagens alternativas, sendo elas: coletar e analisar informação de forma mais assertiva possível. Exemplo: análise de segmentos x categorias de hotéis. Fazer as perguntas certas aos clientes, concorrentes e profissionais de mercado. Entender dados de mercado, transformando-os em decisões mais conscientes.

Um dos slides mais interessantes do executivo da Rainmaker foi o que mostrou a intersecção da diária média entre hotéis e propriedades Airbnb. No caso, a diária média dos hotéis se mantém acima durante todo o ano, exceto em grandes eventos na cidade, onde o Airbnb assume a dianteira.

Análise do desempenho das duas opções de hospedagem quando à diária média
(foto: Gabriela Otto)

O executivo finalizou com a recomendação de três perguntas que todo RM deve se fazer o tempo todo:

1. Quais são as semelhanças / diferenças de precificação e padrões de compra entre hotéis x Airbnb?
2. Impacto da hospedagem alternativa no meu hotel e na concorrência?
3. O quê eu deveria fazer diferente?

Com as duas apresentações, foi possível concluir que a entrada do Airbnb nas viagens corporativas é irreversível e, tendo isso em vista, a empresa certamente vai investir para aumentar seus números nesse segmento. Hoje em dia, 10% dos seus negócios são provenientes do mercado ‘corporate’.

Nessa mesma linha de raciocínio, é possível que a Airbnb se torne um distribuidor de hotéis, pois a comissão é bem menor do que uma OTA, por exemplo. Hoje é cobrado 3% do fornecedor (proprietário) e 10% à 15% do hóspede. Em contrapartida, os hotéis também estão se preparando para investir em hospedagem alternativas, com apartamentos e casas de aluguel.

Hotéis deveriam copiar estas técnicas de Revenue Management de companhias aéreas

Por Doug Kennedy

2015/07/14

Embora os hotéis venham praticando alguns dos princípios mais fundamentais da gestão de receitas, como ajustar as tarifas de acordo com os padrões de demanda sazonais e com o calendário de eventos, é normal que a era moderna do RM tenha iniciado somente quando os hotéis começaram a copiar as companhias aéreas no que tange a gestão técnica de yield management, que as companhias aéreas desenvolveram após a desregulamentação do setor nos EUA. Mesmo com a evolução do setor hoteleiro desde então, ainda existem algumas oportunidades nas práticas de RM que a hotelaria pode aprender com nossas irmãs da indústria do turismo.

Oferta de crédito parcial para reservas canceladas que tenham tido adiantamento de pagamento em depósito ou tarifas restritivas pré-pagas. A maioria dos hoteleiros concordaria que uma das mais difíceis situações ao lidar com o hóspede é quando se tem que dizer “não” quando um hóspede liga para cancelar uma reserva pré-paga no último minuto, devido a uma emergência, como doença, situações climáticas ou uma morte na família.

Isto é especialmente difícil quando há evidências documentadas como uma grande tempestade de inverno que todo mundo sabe que os aeroportos fecham, ou quando o hóspede se oferece para enviar uma cópia de uma internação hospitalar ou um certificado de óbito. Pelo que observo, muitos gestores acabam cedendo e reembolsando totalmente o cliente, seja por bondade ou talvez apenas para evitar os comentários negativos nas mídias sociais. Além disso, os Revenue managers de resorts que conheço e cobram depósito total com 30 dias de antecedência, começaram a achar que suas políticas podem ser uma barreira, especialmente em situações como neste inverno passado, quando o nordeste dos Estados Unidos estava passando por uma tempestade de neve após a outra, e os hóspedes potenciais justificadamente tiveram receio de reservas antecipadamente, imaginando se eles seriam capazes de voar para o seu destino quando chegasse a data da reserva, deixando então para efetuar sua reserva de última hora. (Enquanto isso, os gestores de receita destes resorts baixaram os preços uma vez que a demanda tinha caído abaixo do ritmo esperado.)

Pelo que me lembro, quando as companhias aéreas introduziram pela primeira vez as suas tarifas de compra antecipada, elas eram totalmente não-reembolsáveis. No entanto a maioria das tarifas agora permitem ao passageiro (quando precisa cancelar a reserva) receber um crédito parcial para usar durante um voo futuro. Você pode cobrar uma multa de $150 em um bilhete de $ 325, o que ameniza a situação quando uma verdadeira emergência surge. Além disso, elimina algumas das barreiras da prática da compra antecipada.

Permitir cancelamento dentro das primeiras 24 horas. Apesar desta prática ter sido criada devido a uma nova regulamentação do governo americano há alguns anos atrás, as companhias aéreas começaram a permitir que um passageiro cancele uma reserva futura dentro de 24 horas após sua efetivação, com reembolso total, sem nenhum tipo de penalidade. Da mesma forma, resorts com políticas restritivas rigorosas, como cobrança da estadia total antecipada e cancelamentos não reembolsáveis assim como quaisquer hotéis que têm requisitos de pré-pagamento para datas de eventos especiais, poderiam remover as barreiras das suas reservas agora permitindo o cancelamento no prazo de 24 horas após a data da reserva, desde que a data reservada tenha antecedência mínima (30 dias ou mais da chegada.)

Cobrar taxas para garantir solicitações especiais de tipos de apartamento. Embora muitos hotéis vendam apartamentos por categoria ou vista específica, muitos outros hotéis possuem uma diversidade de quartos do mesmo tipo. Nós todos sabemos que as companhias aéreas cobram valores extras para aqueles assentos na parte da frente do avião ou em fileiras próximas a saída. Por que não oferecer aos clientes a opção de pagar uma taxa adicional para “garantir” pedidos especiais, como para quartos conjugados, andares altos, locais específicos (perto da piscina, perto da recepção)?

Cobrar taxas para early check-ins e late check-outs. Outra taxa relativamente nova que as companhias aéreas estão cobrando é pelo direito de embarcar mais cedo, ou para não precisar ficar esperando na fila de segurança, pagando por pegar uma fila exclusiva para passageiros passarem por uma revista “mais leve”.

Para hotelaria, a maioria dos hotéis oferecem apenas early check-in e late check-out “mediante disponibilidade”. Por que não comercializar a opção de pagar uma taxa para garantia de um early check in “garantido” ou um late check out “garantido”?

Nota: Entende-se que a sugestão acima exigiria uma organização e coordenação com o gerente de serviços, para garantir que os quartos sejam bloqueados com antecedência, e também com a equipe de governança, para garantir que os quartos estejam prontos pela manhã e limpos no final do dia. No entanto, com sistemas de gerenciamento dos hotéis (PMS) de hoje em dia, isso é mais fácil do que nos últimos anos, pois permitem que o inventário seja “controlado” de modo a não sobrepor as solicitações. Além disso, se o hotel não for capaz de honrar a solicitação confirmada, o valor pago será reembolsado. Afinal de contas, nós, como indústria hoteleira temos a pratica de “confirmar” as reservas e, por vezes, acabamos direcionando os hóspedes a outros hotéis por conta de estarmos lotados (overbooking).

Cobrar por itens adicionais de alimentos e bebidas. Esta sugestão é direcionada, principalmente, para os hotéis medianos que não oferecem serviços de A&B em suas tarifas ou que oferecem somente café da manhã de cortesia. (Uma vez que hotéis com serviço completo oferecem restaurantes e serviço de quarto.) Assim como a maioria das companhias aéreas incluem bebidas básicas e – se você tiver sorte – amendoins ou bolachas para todos os passageiros, mas cobram extra para quem quiser uma lata de Pringles ou um pacotinho de M & Ms, os hotéis podem oferecer algo a mais em alimentação como opção adicional ao básico café da manhã incluso na tarifa. Por que não colocar “lunch box” para o cliente levar por um custo extra? Ou oferecer o café tradicional cortesia, mas cobrar pelas capsulas de café Starbucks? Baseado em minhas experiências, os hotéis que já oferecem a sua própria mini loja de conveniência podem gerar mais vendas, incluindo itens adicionais que os clientes realmente querem e precisam. Exemplos incluem lanches saudáveis, sorvetes de baixa caloria e carregadores de celular universal.

Os Revenue Managers serão os CEOs do Futuro

Sobre a ROC 2015

Todos os anos, durante o evento de Revenue Management (ROC – Revenue Optimization Conference) da HSMAI, fico impressionada com os novos fornecedores de tecnologia propondo ferramentas para ajudar os Revenue Managers de forma mais estratégica.

Fiquei então pensando que, qualquer grande movimento ou mudança de mentalidade corporativa não acontece só com tecnologia, mas com grandes líderes. Eles é que expressam seus pontos de vista, inflamam o ‘movimento’ e mudam o mundo para sempre.

E muitos profissionais de RM ainda precisam conquistar o papel de líderes estratégicos. É preciso acabar com aquele pensamento que aflige muitos de nós nas eleições: ‘Meu voto não vai fazer a diferença’.

Vai sim, pois vozes de pessoas comuns como eu e você podem acender um movimento inteiro. O mesmo ocorre com RM dentro das empresas.

“Temos de olhar para nossos processos e tecnologia, mas o mais importante, devemos olhar para nossas pessoas“, disse Karen McWilliams, Diretor Sênior de Revenue Strategy da Concord Hospitality Enterprises.

As disciplinas de vendas e RM, por exemplo, agora são simbióticas: vendas se baseia na gestão de receitas para ajudar na otimização da demanda que ela criou.

Não há mais dúvidas sobre a importância disso na rentabilidade e sustentabilidade de hotéis. A pergunta agora é: Quem vai levar o RM a alcançar todo o seu potencial a longo prazo?

John Parke, CEO da Leadership Synergies, afirma que existe um perfil que define os próximos líderes de RM:

Conhecimento profundo da ciência e das práticas de RM.
Gravitas (virtudes prezadas pela sociedade romana) – peso, seriedade, dignidade, importância e personalidade.
Fluência na disciplina de vendas para ganhar respeito dos líderes de vendas.
Fortes habilidade de comunicação (verbal e escrita)
A visão para ver o potencial de RM a longo prazo e inspirar outros para a ação.

A mudança de atitudes em uma organização começa com a comemoração dos pequenos sucessos.

Ter fortes habilidades analíticas, mas também ser um grande influenciador. É preciso mostrar o valor as decisões que foram tomadas.

E nesse ambiente de mudança, podemos agregar mais algumas novas características ao gestor de RM:
1) Ser visionário – pensar no sucesso do negócio no futuro.

2) Ser tradutor – falar de estratégias para todo tipo de pessoa na organização, desde a operação até a equipe comercial e marketing.

3) Ser prático – entregar o plano com um passo a passo que todos entendam e se engajem.

4) Ser implementador – fazer a mudança acontecer, ao invés de simplesmente falar sobre a mudança.

5) Ser Motivador – capacidade de produzir entusiasmo em toda a organização.

Por fim, os líderes atuais já estão entendendo que a antiga crença de que ‘o cliente sempre tem razão’ funciona somente na operação. Para a estratégia, os líderes do futuro terão claro que é necessário vender não só o que o cliente quer comprar, mas o que o hotel precisa vender.

Mas atenção, claro que nem todo gestor de receitas tem habilidades para evoluir para um cargo de liderança. Alguns são bons de análises, ponto!

Entretanto, aqueles que investirem no seu desenvolvimento pessoal e profissional, poderão se tornar os CEOs do futuro. Afinal, o cenário é favorável. A busca pelo crescimento sustentável exige uma nova liderança, a liderança de resultado.

Fonte: Blog Gabriela Otto (presidente HSMAI Brasil)

HSMAI confirma data do 8º TMMs Summit para setembro, em Campinas

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HSMAI Brasil apresenta formações dos Boards Executivo Nacional e do Sul

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Quais as maiores dificuldades do gestor na negociação com hotéis?

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HSMAI Brasil abre inscrições para o 4º Innovation Lab

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HSMAI Brasil divulga agenda de eventos e cursos para 2022

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HSMAI divulga agenda de cursos e eventos para 2022

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Liderança em Vendas é tema na 8ª Strategy Conference da HSMAI Brasil

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Principal evento de estratégia hoteleira do País apresenta cases off trade e foca em tendências e retomada

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Conheça a rede hoteleira vencedora do HSMAI Awards 2020-2021

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8ª Strategy Conference da HSMAI Brasil começa com foco em tendências

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HSMAI Awards é entregue na 8ª Strategy Conference em São Paulo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Principal evento de estratégia hoteleira do país, organizado pela HSMAI, acontece nesta Quinta-feira (11)

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Casa Hotéis é a vencedora do HSMAI Awards 2020/2021

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Campanha da Pmweb é premiada na HSMAI Awards

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Strategy Conference apresenta Cases off trade e foca em Tendências

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

ROC 2021: cases hoteleiros apontam caminhos para a lucratividade

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

ROC 2021: Vendas Diretas vieram para ficar

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI Corp Tech abordará Tendências e Soluções Tecnológicas

Corp Tech HSMAI é Notícia

1º Corp Tech da HSMAI Brasil debate Tecnologia no Corporativo

Corp Tech HSMAI é Notícia

HSMAI Corp Tech reúne ‘tubarões’ do turismo corporativo

Corp Tech HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil anuncia abertura de inscrições para o HSMAI Awards, que reconhece cases da Hotelaria e do Turismo

HSMAI é Notícia

HSMAI Awards 2021 divulga tema e abre inscrições

HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil anuncia dois novos mantenedores

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Oracle e Totvs entram para a lista de mantenedores da HSMAI

HSMAI é Notícia

ROC 2021, evento da HSMAI Brasil registrou 300 participantes

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI ROC: Hoteleiros destacam avanço de tecnologias na pandemia

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI Brasil anuncia Oracle e Totvs como mantenedores

HSMAI é Notícia

HSMAI promove evento de lucratividade e estratégia comercial hoteleira

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI Brasil abre inscrições para 8ª Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI abre inscrições para o Strategy Conference e divulga agenda

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil recebe 390 participantes no 1º evento de Tecnologia HHTT

HHTT HSMAI é Notícia

HSMAI Promove evento focado em Soluções Tecnológicas

HHTT HSMAI é Notícia

Conheça o Novo Board da HSMAI Brasil

HSMAI é Notícia

HSMAI debate Tecnologia aplicada à Hotelaria

HHTT HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil apresenta nova identidade visual e calendário de ações

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Innovation Lab: 2ª Edição mostra Comportamento do Luxo

HSMAI é Notícia Innovation Lab

HSMAI dá um panorama de viagens corporativas em 2020

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI terá Black Friday para novos associados

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Quem lê Hôtelier News ganha benefícios da HSMAI Brasil

HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference: hotéis apresentam cases de marca, vendas e ações

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conferece: importância da mudança do mindset de líderes

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference é aberta com foco na Inteligência Artificial

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference tem palestra de Rafael Nader, da 1Hotels

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Novo mindset dos líderes pós crise é tema de palestra no evento da HSMAI

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference: Impacto do COVID-19 na comunicação é tema de palestrada

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Transformação digital é o primeiro tema da nova edição da HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy reúne gestores de viagens em evento híbrido

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI realiza curso sobre Travel e MICE Managers

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI promove 4ª edição do curso ‘Negociando com Travel Managers’

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI ROC destaca a importância das previsões de demanda

ROC - Revenue Management Conference

HSMAI ROC traz análises do comportamento do consumidor pós-pandemia

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI ROC abre rodada de palestras abordando novos horizontes para o RM

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

Performance estratégica focada é fundamental na retomada

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMai Roc será realizada em 7 de agosto de forma on-line

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI realiza conferência para gestores corporativos e gerentes de Mice

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI premia TMCs e gestora de viagens em conferência on-line

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Gestor de viagens precisa transformar dados em conhecimento

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Última palestra da HSMAI destaca engajamento e protagonismo

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI: a importância da gestão da emocionalidade durante a crise

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Comunicação não violenta é tema de palestra da HSMAI

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI aborda o papel do gestor de viagens e eventos na retomada

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI: O impacto nas viagens corporativas do ponto de vista do viajante

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI inicia conferência online com palestra sobre inovação e juízo de valor

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI promove conferência online dedicada a gestores de viagens e eventos

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Bob Gilbert, Presidente HSMAI Brasil palestra na Phocuswright Conference para 4.000 pessoas online

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

HSMAI realiza conferência para gestores amanhã (14)

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

TMG e HSMAI Brasil fecham parceria

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

TMG e HSMAI Brasil anunciam parceria para eventos em conjunto

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

6ª Encontro Anual HSMAI discute turismo, inovação e perspectivas

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Transformação digital está ligada ao fator humano

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Veja fotos do trade na HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

6ª HSMAI Strategy Conferene reúne 140 participantes em SP

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Veja fotos da primeira edição do HSMAI Innovation Lab

HSMAI é Notícia Innovation Lab

performance + inovação? É possível?

HSMAI é Notícia Innovation Lab

Evento da HSMAI Brasil fala sobre empresas humanizadas

HSMAI é Notícia Innovation Lab

HSMAI Brasil promove o 1º Innovation Lab SP

HSMAI é Notícia Innovation Lab

Hsmai vai além dos aspectos técnicos em seu Innovation Lab

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Innovation Lab

3ª HSMAI Travel & M.I.C.E. Managers Conference 2019 aconteceu com sucesso

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI Travel & MICE Managers Conference reúne 150 gestores

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI ROC discute paridade na hotelaria

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI ROC e os novos Paradigmas para o RM

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI pede aos hoteleiros maior valor agregado às Vendas

HSMAI é Notícia Sales Acceleration Conference

Palestra sobre Desenvolvimento Profissional fecha o evento

HSMAI é Notícia Sales Acceleration Conference

Sales Aceleration Meeting reúne Hoteleiros em São Paulo

HSMAI é Notícia Sales Acceleration Conference

O que preocupa o Gestor de Vendas Hoteleiro?

HSMAI é Notícia Roundtables Sales Acceleration Conference

Brasileiros premiados no ADRIAN AWARDS da HSMAI em NYC

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

HSMAI(S) FORTE NO BRASIL

HSMAI é Notícia

Estudo mostra expectativas para o mercado de viagens corporativas em 2019

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Intercity Hotels ganha HSMAI Awards 2018 na Categoria Marketing Digital

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Confira a programação da 5ª HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Conheça os vencedores do HSMAI Award

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Maha Mamo, ativista política, participa da 5ª HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Primeiro painel da Strategy Conference aborda GDS, tarifas e expectativas para 2019

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

5ª HSMAI Strategy Conference acontece hoje em São Paulo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Venda de experiências é o tema da palestra de Robert Betenson na HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

5° Annual Strategy Conference da HSMAI Brasil é aberta em São Paulo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil: palestra aponta tendências para indústria do turismo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil: conferência termina com palestra sobre redes sociais

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Gabriela Otto: “5ª Strategy Conference superou expectativas”

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Veja fotos da 5ª Annual Strategy Conference da HSMai

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMai reúne executivos do Turismo em São Paulo; veja fotos

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMai estende prazo de inscrição para Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

“Locadoras também devem pensar na experiência do gestor”

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

“Baixo investimento em tecnologia nos hotéis é questão cultural”

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Veja fotos do HSMai Travel & Mice Managers Conference

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Segunda edição da HSMai Conference agrega o segmento Mice

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Gestores começam a enxergar eventos como ferramenta de marketing

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Políticas de bleisure devem ser mais claras nas empresas

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Confira mais fotos da HSMai Travel & Mice Managers Conference

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMai realiza nova edição de evento a gestores; inscreva-se

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Dicas sobre chatbots que podem impulsionar a receita do seu hotel

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

Sales & Marketing Conference SP debate o momento atual do marketing online

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Sem pessoas não há negociações, apesar da facilidade trazida pela tecnologia, diz Bob Hirsch

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Evento da HSMAI termina discutindo a humanização da tecnologia

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMai discute tecnologia e papel do marketing na hotelaria; confira

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Veja fotos da HSMai Sales & Marketing Conference em SP

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMai promove evento para TMCs e gestores, e se estabelece no corporativo

HSMAI é Notícia Roundtables Travel & Mice Conference

HSMAI realiza 2º Roundtable Corporativo para gestores de viagem de TMCs

HSMAI é Notícia Roundtables Travel & Mice Conference

Associados Abav-SP terão descontos em cursos da HSMai

HSMAI é Notícia

Marketing da Best Western leva 65 prêmios Adrian Awards

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

Cases brasileiros ganham 15 Adrian Awards em Nova York

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

Gestores brasileiros preveem orçamento maior em 2018; fornecedores devem se beneficiar

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI revela resultado de pesquisa “Como pensam os Travel Managers e seus planos para 2018”

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

De olho nas perspectivas de 2018, HSMAI Strategy Conference 2017 reúne hoteleiros em São Paulo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference 2017: Economista fala sobre as razões para acreditar no mercado brasileiro em 2018

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference 2017: Conexões humanas constroem a verdadeira oferta de luxo e falam com novas gerações

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference 2017: Painel levanta maneiras da tecnologia ajudar na hotelaria

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference 2017: Professor da Cornell School fala sobre RM e precificação

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Painel debate aplicação da tecnologia na hotelaria

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Profissional debate a visão econômica no Brasil em 2018

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Chefe executivo da Glion fala sobre o mercado de luxo na hotelaria

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI realiza em São Paulo (SP) sua 4ª Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Termina a 4ª HSMai Strategy Conference; veja fotos

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Sem categoria

Veja as primeiras fotos da 4ª HSMai Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Entraves do corporativo na indústria hoteleira

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Tecnologia também é aliada para melhorar experiência do hóspede

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

4ª HSMai Strategy Conference continua em SP; fotos

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Talento humano é necessário para se destacar na hotelaria

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Confira fotos da conferência HSMai no Rio de Janeiro

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

O Desafio da Lucratividade para a Hotelaria

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMai terá curso de gerenciamento de receitas exclusivo para TMCs

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

5 Valores e Ideais para a Indústria de Viagens Corporativas

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Qual a melhor forma de engajar um viajante?

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

40% dos Gestores utilizam cartão virtual para despesas com hospedagem

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI promove evento e debate o revenue management na hotelaria

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

Palestra da HSMAI discute como potencializar o setor de A&B

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

Painel reúne principais temas do marketing digital pertinentes aos setores de turismo e hotelaria

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Atribuição de resultados em marketing é tema de primeira palestra no HSMAI Sales & Marketing Conference

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

“O “Big Data é o novo petróleo”, afirma Renan Cardoso, da Azul Linhas Aéreas, na HSMAI Conference

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Painel discute estratégias de Marketing e Tecnologia no HSMAI Marketing & Sales Conference

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Saiba quais são as novidades da HSMAI Brasil, que entra em seu quarto ano de operação no País

HSMAI é Notícia

HSMAI passa a promover Executive Roundtables e Conferências de Gestores

HSMAI é Notícia Roundtables Travel & Mice Conference

BHG é premiada no Adrian Awards pelo 2º ano consecutivo

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

Empreendimentos brasileiros são agraciados com o Adrian Awards nos Estados Unidos

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

Começa terceira edição de Strategy Conference da HSMai Brasil em São Paulo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Confira fotos da 3ª Conferência Anual HSMai Brasil

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Fusões na hotelaria abrem caminho a novos modelos, aponta especialista

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Fundador da Wired: “gentileza faz bem ao seu negócio”

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Hotelaria: cliente corporativo espera elevar padrão e manter preços em 2017

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Veja mais cliques da 3ª Conferência Anual HSMai Brasil

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Roundtables

HSMai Brasil debate ações da hotelaria frente a “revolução digital”

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMai: Gentileza como vantagem competitiva no mercado corporativo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Veja imagens de participantes na Strategy Conference da HSMai Brasil, em São Paulo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMai: Práticas velhas não combinam com o mundo de novidades

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMai: Organização premia cases do ano

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

3ª HSMAI Brasil Strategy Conferece tem início na capital paulista

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI Strategy Conference aborda tendências para o mercado corporativo

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

Presidente da HSMAI para as Américas ministra painel sobre Ambiente Digital para Hotelaria

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

3ª HSMAI Strategy Conference: Revolução Digital das Viagens é discutida em painel

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Gentileza no Trabalho é tema de painel na 3ª Strategy Conference da HSMAI Brasil – 2016

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Robert Wong palestra sobre Liderança na 3ª Strategy Conference da HSMAI

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Professor de Harvard fala sobre redes sociais e relacionamento na HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

3ª HSMAI Strategy Conference: Travel Managers participam de ‘Roda Viva’

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

HSMAI premia empresas do setor e anuncia agenda 2017

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Liderança digital é tema de debate na Strategy Conferece da HSMAI Brasil

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Cultura corporativa e como sobreviver em meio às constantes inovações digitais

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Gentileza e liderança como bases para negócios de sucesso

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Tendências de desempenho e marketing para o mercado hoteleiro em debate

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

3ª Strategy Conference da HSMAI Brasil tem início discutindo consolidações

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

Salinas e BHG são os vencedores do primeiro HSMAI Awards Brasil

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

A Importância do Mercado Corporativo para a Hotelaria

HSMAI é Notícia

HSMAI dá início do Power Breakfast em Recife

HSMAI é Notícia Roundtables Sales & Marketing Conference

Confira fotos de quem esteve no evento da HSMAI em Recife (PE)

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Perfil do “Corporazer” e comportamento do viajante encerram encontro HSMAI em Recife

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI Brasil no Recife discute dilema OTA’s X canais diretos

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI Brasil estreia no Nordeste debatendo o futuro do mercado hoteleiro

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI debate em evento revenue management

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

Fernão Loureiro, da Philips, entra para o board do HSMAI Brasil

HSMAI é Notícia Travel & Mice Conference

“Hoteleiros do Brasil devem aprender a compartilhar dados”, diz Gabriela Otto

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI: “Informações só são importantes se conseguimos transformá-las em conhecimento”

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI: Diferente da hotelaria, o Revenue Management no aéreo tem melhor definido seu competidor

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

HSMAI: Uso consciente de dados como ferramenta para elevar as vendas de um empreendimento

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

Desafio do Revenue Management na atualidade é protagonista em palestras do HSMAI Brasil

HSMAI é Notícia ROC - Revenue Management Conference

Debate do papel do gestor de vendas encerra a Sales Conference da HSMAI

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI premiará cases de sucesso no turismo brasileiro

HSMAI é Notícia

Novos hábitos do consumidor de viagem é debatido na Sales Conference da HSMAI

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Desafios atuais em vendas é tema de palestra na Sales Conference da HSMAI

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI inicia Sales Conference no Hotel InterContinental São Paulo

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI inicia Sales Conference no Hotel InterContinental São Paulo

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI Brasil realiza Sales Conference e reúne hoteleiros em São Paulo; confira imagens

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

A gestão das vendas e suas nuances motivam debate em painel da HSMAI Brasil

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI Brasil terá premiação nacional para cases de sucesso

HSMAI é Notícia

HSMAI: Reinvenção como solução para cenário de encolhimento em viagens

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Veja fotos da HSMAI Sales Conference

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI traz evento de premiação e pesquisa de mercado para o Brasil em 2016

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

HSMAI discute novo papel do vendedor no cenário atual

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Travel manager da Philips diz o que espera de hotéis

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference Travel & Mice Conference

HSMAI reúne trade para conferência em SP; veja fotos

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

CVC quer fechar 2016 com 80 novas unidades

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI vai premiar cases de sucesso no Turismo

HSMAI é Notícia

Confira quem esteve no Power Breakfast da HSMAI Brasil no Rio de Janeiro

Sales & Marketing Conference

HSMAI busca a “educação de mercado” com profissionais de turismo e hotelaria

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Hotelaria no Rio e Olimpíadas são foco de evento na cidade; veja fotos

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMAI Brasil, realizado hoje (5) no Rio de Janeiro

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Rio de Janeiro terá sua própria OTA; entenda

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Hoteleiros pedem fim da tarifa last minute

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

HSMai reúne 80 executivos em evento no Rio; veja fotos

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Painel da HSMAI na Equipotel 2016 traz diversidade de conteúdo gratuito, do planejamento à operação

HSMAI é Notícia

FOHB fortalece parceria com HSMAI Brasil

HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil realizou com sucesso a Digital Marketing Conference

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Conferência da HSMAI discute a importância do marketing digital

Sales & Marketing Conference

Confira fotos dos participantes que estiveram na primeira edição do HSMAI Brasil deste ano

Sales & Marketing Conference

Marketing digital é pergunta e resposta para a hotelaria dominar a captação de novos clientes

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Confira quais as tendências apresentadas na Digital Marketing Conference HSMAI

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

HSMAI promoveu 2 eventos em Nova York

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

HSMAI Brasil divulga agenda para 2016.

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

Adrian Awards HSMAI 2016 – Saiba o que aconteceu no evento!

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

2ª CONFERENCE – HSMAI: Veja fotos de alguns dos participantes da 2ª Strategy Conference

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – A consolidação das grandes redes será mais constante neste (ainda) novo século?

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – TripAdvisor não quer se tornar uma OTA com o Instant Booking

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: Perspectivas para o mercado hoteleiro nacional em impressões da Hotel Invest

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: Notável no setor do turismo, TripAdvisor segue atualizando-se para manter importância

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: Palestra aborda o dinamismo da precificação no mercado de hotéis

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: Filosofia do “fazer” pode ser a solução para os novos tempos em negócios variados

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: Qual é o seu atual desafio como líder?

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: CEO da CitizenM participa da conferência por Skype, diretamente dos Estados Unidos

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: “Próxima tendência da humanidade é a conexão natural”, diz Giardelli

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI: “O Brasil vive uma época de grandes problemas, mas saíra da crise”, diz primeiro palestrante

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – Veja fotos da 2º Annual Strategy Conference HSMai em SP

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – Veja fotos da 2ª Annual Strategy Conference HSMAI em SP

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – “Receita total ainda é o mais importante“, dizem hoteleiros

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – Rede americana faz sucesso com “conceito Lego“ de construção

Annual Strategy Conference

FOHB 2015 – Board HSMAI participa de Painel no XVI Encontro Fohb

HSMAI é Notícia

2ª CONFERENCE – Diogo Canteras apresenta as perspectivas da hotelaria na HSMAI Conference

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – Implantação e Distribuição regem painel na 2ª HSMAI Conference

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – A ‘Revolução Digital’ é tema de painel da 2ª HSMAI Conference

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – Cenário Nacional da Economia é o primeiro tema abordado na 2ª HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – Tudo Pronto para a 2ª Strategy Conference

Annual Strategy Conference

2ª CONFERENCE – HSMAI discute em evento estratégias de turismo e hotelaria

Annual Strategy Conference

5º PAINEL – Líderes discutem importância da venda direta em hotéis

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia

4º PAINEL – Integração entre setores e comunicação são peças-chave para a rentabilidade hoteleira

HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

4º PAINEL – Painel HSMAI aborda queda na hotelaria brasileira

Sales & Marketing Conference

4º PAINEL – Veja fotos do 4ª Painel HSMAI em São Paulo

Sales & Marketing Conference

3º PAINEL – “Visão, informação e persistência formam o vendedor”, diz Paulo Frias (Accor)

Sales & Marketing Conference

3º PAINEL – HSMAI aborda relevância do vendedor hoteleiro

Sales & Marketing Conference

3º PAINEL – “Vendedor tem que ter atitude, conhecimento pode ser adquirido”

Sales & Marketing Conference

3º PAINEL HSMAI: Debate levanta questões acerca da relação entre vendedor hoteleiro e cliente

Sales & Marketing Conference

3º PAINEL HSMAI: Com vendas como tema, organização realizou encontro em São Paulo

Sales & Marketing Conference

3º PAINEL – Vendedor que rouba tempo do cliente vai desaparecer: Profissional de Vendas é tema do 3º painel HSMAI

HSMAI é Notícia

3ª PAINEL – Veja fotos do 3º Painel HSMAI em São Paulo

Sales & Marketing Conference

2º PAINEL – Falta reconhecimento e capacitação em Revenue Management no Brasil

Sales & Marketing Conference

2º PAINEL – Confira as imagens da 2º edição do Painel HSMAI Brasil; evento aconteceu hoje (12) em São Paulo

ROC - Revenue Management Conference

2º PAINEL – Desafios e oportunidades do revenue management no Brasil são tema do Painel HSMAI Brasil

Sales & Marketing Conference

1º PAINEL – Hotelnews – 1º Power Breakfast da HSMAI Brasil discute vendas online

ROC - Revenue Management Conference

1º PAINEL – Hôtelier News – 1º Power Breakfast 2015 – Conheça seu cliente, defenda sua marca: Vendas online é tema do Painel HSMAI Brasil

Sales & Marketing Conference

LEADERSHIP 2015 – Hôtelier News – Em último dia da HSMAI Leadership Conference, Shari Harley fala sobre verdade no ambiente de trabalho

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

1º PAINEL – Panhotéis – 1º Power Breakfast 2014 – Veja fotos dos hoteleiros no painel da HSMAI Brasil (SP)

ROC - Revenue Management Conference

LEADERSHIP 2015 – Hôtelier News – “Millenials são os ‘alfas’ na influência das viagens”, diz Cathleen Johnson na HSMAI Leadership Conference

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

LEADERSHIP 2015 – Economia compartilhada está mudando o jogo, dizem painelistas da HSMAI Leadership Conference

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia

LEADERSHIP 2015 – Bob Gilbert, presidente e CEO da HSMAI, fala sobre as oportunidades no cenário atual

Eventos Internacionais HSMAI é Notícia Roundtables

EVENTOS 2015 – HSMAI Brasil divulga datas de seus Power Breakfasts e da Strategy Conference 2015

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

EVENTOS 2015 – HSMAI Brasil divulga calendário de eventos para 2015

Annual Strategy Conference Sales & Marketing Conference

EVENTOS 2015 – HSMAI divulga agenda de eventos no Brasil

Annual Strategy Conference HSMAI é Notícia Sales & Marketing Conference

1ª CONFERENCE – CEO da HSMAI foca apresentação no Revenue Management

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: Confira imagens do evento que selou a chegada da entidade no Brasil

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: “As reviews são importantes”, reforça Brian Payea, do TripAdvisor

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: Conectividade e informação são características do novo viajante

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: “O RM é quem aponta para onde do hotel deve ir”, diz Benjamin Devisme

Annual Strategy Conference

ENTRADA – Gabriela Otto Named Managing Director for HSMAI Brasil Chapter

HSMAI é Notícia

ENTRADA – HSMAI chega ao Brasil com Gabriela Otto

HSMAI é Notícia

1ª CONFERENCE – HSMAI chega ao Brasil com conferência em SP

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – Responder review repercute na receita de hotel, diz Trip Advisor

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: “Inovação é um fenômeno organizacional e não tecnológico”, diz Max Carlomagno

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: CEO da entidade lista prioridades para profissionais de Vendas, MKT e RM

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI estreia no Brasil com conferência em SP

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Conference: palestra sobre inovação encerrou ciclo do evento

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – Conheça os participantes da 1ª HSMAI Strategy Conference

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – “Sistemas Hoteleiros: da informação à inteligência” foi tema de painel na HSMAI Conference

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – Veja fotos dos hoteleiros no evento da HSMAI Brasil

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – Confira mais flashes dos hoteleiros no evento da HSMAI Brasil

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – Gabriela Otto comenta êxito da primeira conferência da HSMAI no Brasil

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – A mudança de paradigma do novo viajante é debatida no HSMAI Strategy Conference Brasil

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – Comportamento do viajante online é debatido na HSMAI Strategy Conference Brasil

Annual Strategy Conference

1ª CONFERENCE – HSMAI Strategy Conference Brasil tem início

Annual Strategy Conference

Conteúdo de Revenue Management & Distribuição

Sinal ou Ruído? O que os RMs estão considerando nas suas decisões.

Panorama de Tarifas Hoteleiras – Quarto Trimestre de 2025

Variação nas tarifas médias nos últimos 12 meses

América Latina: ajuste após o pico

Segmento de luxo lidera a queda

Tarifas hoteleiras na América Latina por categoria: variação percentual mensal vs. mesmo mês de 2024

Recuperação no segmento médio

Queda generalizada, com poucas exceções

Perspectivas para o quarto trimestre

A importância da análise de tendências no orçamento

A importância da análise de tendências na elaboração

Fazendo mais com menos: enfrentando os desafios de talentos na distribuição

Contratações internas vs. externas

Trabalho remoto: benção ou problema?

Oportunidades de crescimento e desenvolvimento de carreira

Resumo

Perguntas para sua reflexão

1. Personalização como Motor de Receita

2. O Momento Certo é Crucial

3. Inteligência Artificial e Automação como Padrão

4. Abordagem Mobile-First

Revenue Managers procuram maior influência e mais sofisticação para fazer a hotelaria avançar.

Com ênfase na lucratividade, a tecnologia pode ajudar a evoluir a disciplina.

10 anos de HSMAI no Brasil e avanços na América Latina

Expectativas para 2025

A HSMAI Brasil entra em 2025 com uma agenda repleta de novidades:

2. Respostas Rápidas às Avaliações

3. Personalização de Preços e Promoções

4. Não deixar sua receita escorrer ‘pelo ralo’

5. Combater a “Deterioração”

Tem mais? Com ​​certeza.

10 Lições Aprendidas sobre a temporada de Budget

O Poder da Personalização na Otimização de Receitas

13 Insights sobre o Passado, o Presente e o Futuro do Revenue Management

Paridade Tarifária segue sendo tema da Gestão da Distribuição Hoteleira

IA em Vendas na Hotelaria : Mantenha seus amigos próximos e o ChatGPT mais próximo

Tendências na Distribuição Hoteleira: Fintechs, Inteligência Artificial e Mudanças Regulatórias

5 dicas para os líderes de hospitalidade fazerem menos e melhor

Os Líderes de ‘Insights’ de Receita: transformando dados em histórias convincentes de lucratividade.

É Hora de ir além do RevPAR

Prioridades de RM e Distribuição para 2023

10 insights para sua Estratégia Comercial em 2023

9 Insights de Data Science para o Setor Hoteleiro.

Retomada dos Resorts e Perspectivas 2022

Tire as Emoções das Decisões sobre Lucratividade

‘Revenue Management é importante demais para não sermos bons nisso’

Inteligência Artificial e Análise de Dados marcam a HSMAI ROC 2018 em Houston/TX

HSMAI ROC 2016 debate impactos econômicos e tendências da indústria hoteleira mundial

HSMAI ROC 2016: Como hotéis de sucesso retêm talentos em RM?

HSMAI ROC 2016: Engajamento entre pessoas e a disparidade entre a noção de estratégias de RM

HSMAI ROC 2016: O Impacto do Airbnb no Revenue Management pede criatividade na indústria de hotéis

Hotéis deveriam copiar estas técnicas de Revenue Management de companhias aéreas

Os Revenue Managers serão os CEOs do Futuro

HSMAI confirma data do 8º TMMs Summit para setembro, em Campinas

HSMAI Brasil apresenta formações dos Boards Executivo Nacional e do Sul

Quais as maiores dificuldades do gestor na negociação com hotéis?

HSMAI Brasil abre inscrições para o 4º Innovation Lab

HSMAI Brasil divulga agenda de eventos e cursos para 2022

HSMAI divulga agenda de cursos e eventos para 2022

Liderança em Vendas é tema na 8ª Strategy Conference da HSMAI Brasil

Principal evento de estratégia hoteleira do País apresenta cases off trade e foca em tendências e retomada

Conheça a rede hoteleira vencedora do HSMAI Awards 2020-2021

8ª Strategy Conference da HSMAI Brasil começa com foco em tendências

HSMAI Awards é entregue na 8ª Strategy Conference em São Paulo

Principal evento de estratégia hoteleira do país, organizado pela HSMAI, acontece nesta Quinta-feira (11)

Casa Hotéis é a vencedora do HSMAI Awards 2020/2021

Campanha da Pmweb é premiada na HSMAI Awards

Strategy Conference apresenta Cases off trade e foca em Tendências

ROC 2021: cases hoteleiros apontam caminhos para a lucratividade

ROC 2021: Vendas Diretas vieram para ficar

HSMAI Corp Tech abordará Tendências e Soluções Tecnológicas

1º Corp Tech da HSMAI Brasil debate Tecnologia no Corporativo

HSMAI Corp Tech reúne ‘tubarões’ do turismo corporativo

HSMAI Brasil anuncia abertura de inscrições para o HSMAI Awards, que reconhece cases da Hotelaria e do Turismo

HSMAI Awards 2021 divulga tema e abre inscrições

HSMAI Brasil anuncia dois novos mantenedores

Oracle e Totvs entram para a lista de mantenedores da HSMAI

ROC 2021, evento da HSMAI Brasil registrou 300 participantes

HSMAI ROC: Hoteleiros destacam avanço de tecnologias na pandemia

Tem mais? Com certeza.